ここ数か月の間に、社内で構築した請求システムについて不満を漏らす企業とますます多くの会話をするようになりました。
ある会話では、最高会計責任者（CAO）が、自社の老朽化した独自開発の請求システムを何とかして置き換えたいと切実に考えていると話していました。そのシステムが、クロスセルや年間契約など、次の成長フェーズを推進するための施策の導入を阻んでいるからです。また、別の財務責任者は、差し迫ったコンプライアンスリスクを指摘し、現在の請求システムでは、今後求められる規制要件に対応できないことに気づいたと話していました。
さらに、ある収益責任者は、自社がより大口の顧客を獲得しようとし始めた途端、請求システムが大きなボトルネックになったと語っていました。複雑な契約形態、カスタム契約、個別の価格プランを実装する必要があるものの、それらは将来のアップグレード待ちの状態であった。そして、そのアップグレード自体も、さらに緊急性の高い顧客向け機能の開発に阻まれているという状況でした。
なぜこのような状況に陥ったのか？ それは、彼らのエンジニアリング文化に起因しています。
もちろん、エンジニアリングはあらゆるテクノロジー企業の生命線です。創業初期のスタートアップでは、ほぼ全員がエンジニアということも珍しくありません。そのため、問題を見つけたら、コードを書いて解決するというのが基本的なやり方になります。実際、多くの企業の請求システムは「10〜15年前に創業者が作ったものだ」と聞くことがあります。私自身も、Zuoraの最初の5年間は、ハワイで休暇中に即興で作った経費精算システムを使って管理していたほどです。
彼らにはこれに対する言葉さえあります。それは「NIH（Not Invented Here）」というもので、エンジニアリングチームが外部のソリューションを拒否し、「自分たちで作らなければ、十分に良いものではないし、自分たちのニーズに合わない」と確信する状態を指します。実際のところ、優れたエンジニアリングチームほどこのNIHマインドセットを持っていることが多いです。なぜなら、それこそが画期的なイノベーションを生み出す方法だからです。
しかし、ビジネスが成長し、エンジニアリングだけでは対処できない規模に達する時が必ず来ます。顧客基盤の拡大や動的な市場のニーズに対応するためには、企業のコアミッションに集中する必要が出てくるのです。
現在、多くの企業がそのような状況に直面しています。では、どうすればよいのでしょうか？
実際、ますます多くの企業が、自社の請求ソリューションが実は財務システムであることに気づき始めています。言ってしまえば、当然のことですよね？請求システムはお金に関わるものなのですから。でもそれだけではありません。請求は実際には Order-to-Cash （O2C）という広範なプロセスの一部なのです。
Order-to-Cash（O2C）は、収益フローの全体的な流れを指します。顧客が注文を行ったり、見積もりを依頼したり、ショッピングカートに商品を入れたりするところから、企業が支払いを受け取り、その収益を財務諸表に計上するまでの過程です。これは単なる請求だけではありません；契約、請求書発行、回収、収益認識、報告なども含まれます。言い換えれば、これはビジネスにおけるお金の流れの骨組みとなるプロセスです。
では、エンジニアがO2Cや財務システムの推進力になるとどうなるのでしょうか？それはまさに時限爆弾のようなもので、エンジニアたちはそれを解決するための準備ができていません。
O2Cはエンジニアリングの課題ではなく、財務の課題
だからこそ、財務部門が主導すべきなのです。
会社の全グループの中で、O2Cの課題を解決できるのは財務部門だけです。財務部門は、請求を単なる技術的な問題として捉えるのではなく、収益、予測、コンプライアンスに結びついたコアな財務機能として捉えています。エンジニアリングが機能の構築に注力するのとは異なり、財務部門は契約から請求書発行、収益認識まで、O2Cのすべての部分をつなげていきます。財務部門は「象を見る」ことができ、ビジネスの他の誰とも異なり、断片的な部分ではなく、全体像を理解しています。
財務責任者だけが、新しい価格モデルの複雑さを管理し、規制へのコンプライアンスを確保し、業務のスケールに必要な戦略的な監視を維持するための能力を備えています。財務部門を担当させることで、企業はテクノロジーへの投資をビジネスの目標と一致させ、内部統制を強化し、収益フローが正確かつ効率的であることを保証できます。最終的には、成長とコンプライアンスを推進することができるのです。
しかし、財務部門がO2Cを主導しない場合、企業はコンプライアンス違反、収益の漏れ、運営効率の低下というリスクを抱えることになります。財務規制や会計基準（SOX、ASC 606、IFRS 15）は常に監視が必要であり、そのギャップが原因で高額な監査費用が発生することがあります。財務部門が主導しなければ、収益データが信頼できなくなり、キャッシュフローが悪化し、意思決定が遅くなります。帳簿の締めに遅れが生じると、財務計画が乱れ、古いシステムでは新しい価格モデルの導入や複雑な取引のサポートが難しくなります。財務部門は安定性を確保し、回収の最適化、リスクの低減、そしてスケールアップに必要な財務的な明確さを提供します。
財務部門が舵を取るべき
良いニュースがあります。企業は今、これを打破するために必要なすべてを手に入れています。人々、つまりCFO（最高財務責任者）、CAO（最高会計責任者）、コントローラー、財務のVPたちです。財務チームの皆さん、今こそ立ち上がる時です。やるべき仕事がありますよ！
明確に言いますと、エンジニアはO2Cを実現する上で重要な役割を果たしますが、彼らがその設計や管理を行うべきではありません。財務部門がこのプロセスを管理し、適切なテクノロジーとサポートを整える必要があります。
変化はどのように見えるのでしょうか？ それについては、今後数週間にわたり、以下のアプローチを取り上げる予定です：Deal DeskをSales Opsから財務部門へ移すこと、ITリソースを財務部門に組み込むこと、O2Cを単一のプラットフォームに統合すること、そして自動化への投資 — これらはすべて、財務責任者が請求プロセスの変革をリードするために行っている施策です。また、これをうまく実行している企業の事例も紹介する予定です。もし他に話してほしいことがあれば、コメントで教えてください。
しかし、その時まで待つ必要はありません。今すぐ、あなたの請求ソリューションについての会話を始めましょう。もしあなたがCEOであれば、CFOと話をして、彼らの考えを聞いてみてください。
あなたがCFOであれば、成功するために必要なツール、リソース、そしてコントロールが揃っているかどうかを見直してみてください。
あなたがテクノロジー部門にいるのであれば、これが本当に自分が取り組みたいことなのか、改めて考えてみてください。
