Inhaltsverzeichnis

Nutzungsbasierte Preisgestaltung klingt einfach – Sie stellen Ihren Kunden einfach die Menge Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Rechnung, die sie nutzen, richtig? In der Praxis bringen Nutzungsmodelle jedoch eine ganze Reihe von Herausforderungen und Fragen mit sich:

Wie finden Sie das passende Nutzungsmodell?
Wie überführen Sie Rohdaten zur Nutzung in eine abrechnungsfähige Grundlage?
Wie können Sie Ihren Kunden transparent aufzeigen, wie viel bereits verbraucht wurde, um die Nachvollziehbarkeit zu erhöhen und ihr Vertrauen zu gewinnen?
Wie gehen Sie mit buchhalterischen Komplexitäten und der inhärenten Unvorhersehbarkeit der Nutzung um?

In diesem Kapitel helfen wir Ihnen, diese Fragen zu beantworten, und vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen, um Nutzungsdaten in Ihrem gesamten Unternehmen zu beherrschen.

Dieses Kapitel teilen

Was ist Usage Mediation?

Usage Mediation hilft, die in jedem einzelnen Nutzungsereignis implizit enthaltenen Informationen zu maximieren, indem sämtliche Kundennutzungsdaten konsolidiert, gemessen und nachverfolgt werden. Präzise und zeitnahe Daten darüber, wie Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich nutzt, sind entscheidend, um Ihre Strategie für nutzungsbasierte Preisgestaltung und Abrechnung zu optimieren.

Viele Unternehmen, die ihre Reise in Richtung nutzungsbasierter Modelle gerade erst beginnen, steigen direkt in das Rating ein – also in den Prozess der Auswahl und Implementierung eines Preisplans. Bevor Sie jedoch Preisgestaltung und Paketierung optimieren können, müssen Sie zunächst ein umfassendes Verständnis Ihrer Kunden und ihrer Nutzungsmuster gewinnen. Dies lässt sich durch das Erfassen und Messen von Kundennutzungsdaten mittels Mediation erreichen.

Zwar können maßgeschneiderte oder Add-on-Lösungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden, um Nutzungsdaten zu erfassen und zu messen, doch für die Mehrheit der Unternehmen ist eine Mediation Engine die effizienteste und kostengünstigste Lösung – eine speziell entwickelte Lösung, die sämtliche Anforderungen an Nutzungsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Systeme für Abrechnung und Umsatzrealisierung integrieren lässt.

Was ist eine Mediation Engine?

Ähnlich wie der Stromzähler in Ihrem Haus Ihren Energieverbrauch misst und ihn in abrechenbare Kilowattstunden (kWh) umwandelt, misst und erfasst eine Mediation Engine jede Ihrer vordefinierten Nutzungswertkennzahlen. Für Ihr Unternehmen können diese Nutzungswertkennzahlen statt kWh beispielsweise GB Speicher oder Gesprächsminuten sein – das Prinzip ist jedoch dasselbe.

Nutzungsdaten und der Mediationsprozess können und sollten jedoch für weit mehr eingesetzt werden. Um mit einer nutzungsbasierten Strategie erfolgreich wiederkehrendes Wachstum voranzutreiben, müssen Sie in der Lage sein, umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen – etwa Cross-Sell-/Upsell-Potenziale oder Strategien zur Kostensenkung. Wenn Sie besser verstehen, wie, wann, warum und wo Ihre Kunden Ihr Produkt nutzen, können Sie Ihre Angebote, Ihre Preisgestaltung und das Produkt selbst gezielt feinjustieren.

Viele Unternehmen, die nutzungsbasierte Modelle einsetzen, wissen entweder nicht, nach welcher Art von Mediationslösung sie suchen sollen, oder ihnen ist noch nicht bewusst, dass sie eine benötigen. F&E- und IT-Teams sind häufig damit belastet, individuelle Lösungen wie ein eigenentwickeltes Mediation-Tool zu entwickeln und zu betreiben.

Alternativ entscheiden sie sich möglicherweise für ein Add-on-Produkt oder ein Extract-Transform-and-Load-(ETL)-Tool – letztlich stellen jedoch die meisten Unternehmen fest, dass diese Lösungen einen erheblichen Entwicklungsaufwand erfordern und die Kosten in die Höhe treiben können.

Eine Mediation Engine hingegen stellt alle Werkzeuge bereit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Nutzungsdaten zu erfassen, zu transformieren, zu messen und nachzuverfolgen. Sie sollte Produktmanagern die Echtzeit-Transparenz bieten, die sie benötigen, um die Preisgestaltung schnell und nahtlos von reinem Pay-as-you-go auf hybride Nutzungsmodelle – und alles dazwischen – umzustellen.

Im Rahmen Ihrer umfassenderen Strategie für nutzungsbasierte Preisgestaltung sollte eine Mediation Engine Kunden die Flexibilität ermöglichen, genau das zu konsumieren, was sie möchten, wann sie es möchten, sowie die Transparenz, ihre Nutzung und Gebühren jederzeit im Blick zu behalten.

Erfassung und Speicherung von Nutzungsdaten

Um mit der Mediation zu beginnen, müssen Sie Nutzungsdaten aus allen relevanten Quellen erfassen. Dazu können Daten aus Nutzerinteraktionen, Systemprotokollen, Sensoren oder anderen Quellen gehören.

Wenn Sie keine Mediationslösung haben, wird Ihr IT-Team voraussichtlich sämtliche aus Ihrem Produkt stammenden Nutzungsdaten verwalten, weiterleiten und bereinigen müssen. Nach der Aggregation von Tausenden von Ereignissen in einem Data Warehouse müssen die Daten anschließend analysiert und transformiert werden, um sie zugänglich zu machen.

Wie kann eine Mediation Engine bei der Erfassung und Speicherung von Nutzungsdaten helfen?

Eine Mediation Engine kann Nutzungsdaten aus mehreren Quellen automatisch nahezu in Echtzeit per Streaming erfassen – über APIs oder Batch-Uploads. Achten Sie auf eine Lösung, die das Streaming hoher Volumina (bis zu ca. 200.000) von Nutzungsereignissen ermöglicht, damit Sie Spitzenzeiten abdecken können.

Durch den Einsatz einer speziell entwickelten Mediation Engine für Aggregation und Speicherung werden Ihre Nutzungsdaten besser beherrschbar, leichter zugänglich und sicherer. Zudem kann der Wegfall eines separaten Data Warehouse dazu beitragen, unnötige Speicherkosten zu reduzieren.

Transformierung von Nutzungsdaten

Die Transformierung von Nutzungsdaten ist ein entscheidender Schritt, um Rohdaten – häufig unstrukturiert – in ein Format zu überführen, das sich für Analyse, Messung, Rating, Abrechnung und Umsatzrealisierung eignet. In diesem Schritt müssen Sie die Roh-Nutzungsdaten bereinigen, um Inkonsistenzen, Duplikate, irrelevante Daten oder Ausreißer zu entfernen.

Anschließend müssen Sie Datenformate standardisieren und transformationsspezifische Anpassungen für Ihre Use Cases vornehmen. Wenn Ihre zentrale Nutzungswertkennzahl beispielsweise die genutzten GB Speicher sind, sollten Sie sicherstellen, dass alle relevanten Daten entsprechend ausgedrückt werden. Dadurch gewährleisten Sie Konsistenz im gesamten Datensatz und erhöhen die Nutzbarkeit der Daten über mehrere Geschäftsbereiche hinweg.

Wie kann eine Mediation Engine bei der Datentransformation helfen?

Die Datentransformation kann ein äußerst aufwendiger und fehleranfälliger Prozess sein, wenn sie in einem eigenentwickelten Mediation-Tool oder sogar in einem ETL durchgeführt wird. Eine dedizierte Mediationslösung ist daher entscheidend, da sie es ermöglicht, neue Quellen für Nutzungsdaten sehr schnell in einem Standardformat anzubinden, das Abrechnungs- und Umsatzrealisierungsteams verarbeiten können. Achten Sie auf eine Lösung, die Datenteams durch automatische Deduplizierung, Transformation und Verifizierung spürbar entlastet.

Messung von Nutzungsdaten

Nach der Aggregation und Transformation Ihrer Nutzungsdaten müssen Sie diese in einem als „Metering“ bezeichneten Prozess messen. Dafür müssen Sie durch Analyse der Kundendaten die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevanten Kennzahlen bestimmen. Dies sind die Parameter bzw. Attribute, die Sie messen und zur Abrechnung gegenüber Ihren Kunden heranziehen. Bei nutzungsbasierten Preismodellen sollten Sie zentrale Nutzungswertkennzahlen identifizieren und messen.

Diese Schlüsselkennzahlen sollten nicht nur Nutzungsattribute sein, die Ihr Unternehmen nachverfolgen kann, sondern auch eine wertorientierte Ausrichtung erfüllen, Raum für Wachstum lassen und sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen Planbarkeit bieten. Studien zeigen, dass Unternehmen, die hybride Consumption-Modelle nutzen – mit Kennzahlen, die sowohl auf Nutzung als auch auf wiederkehrenden Umsätzen basieren –, beim jährlichen Wachstum des Annual Recurring Revenue (ARR) im Vorjahresvergleich (YoY) alle anderen Unternehmen übertreffen.

Unternehmen, die bereits über ein ETL-Tool verfügen, nutzen dieses möglicherweise für das Metering von Nutzungsdaten. ETL-Tools arbeiten jedoch ausschließlich mit Batch-Ladevorgängen, sodass weiterhin Entwicklerressourcen für Anpassung und Wartung erforderlich sind. Und mit der Einführung neuer Angebote können die Anforderungen an das Metering die Time-to-Market verlangsamen.

Auch die Umsatzrealisierung wird beeinflusst: Wenn eine ordnungsgemäße Messung und Erfassung von Nutzungsdaten nicht erfolgt oder die Daten nicht in einer Form vorliegen, die dem Accounting zeitnah zur Verfügung steht, verlangsamt sich die Umsatzrealisierung – und das Unternehmen leidet darunter.

Wie kann eine Mediation Engine bei der Messung und Identifizierung von Schlüsselkennzahlen unterstützen?

Eine Mediation Engine kann bei der Erfassung, Aggregation, Analyse und Überwachung von Daten zur Kundennutzung unterstützen. Dieser datengetriebene Ansatz hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Kennzahlen für Ihr Preismodell am relevantesten sind, und stellt sicher, dass Sie Ihre Preisgestaltung an Kundenverhalten und Wertbeitrag ausrichten.

Je mehr Attribute Ihnen zur Verfügung stehen, auf deren Basis Sie Ihre Preisgestaltung aufbauen können, desto besser können Sie das optimale Angebot für Ihre Kunden gestalten. Achten Sie auf eine Lösung mit Drag-and-drop-Funktionen, damit Sie schnell und einfach die passende Kombination von Kennzahlen zusammenstellen können.

Tipp

Die richtige Kennzahl finden

Gängige Kennzahlen sind beispielsweise: Anzahl der Nutzer, konsumiertes Datenvolumen oder Anzahl der Ereignisse.

Wenn Sie die für Sie passende Nutzungswertkennzahl bestimmen, berücksichtigen Sie Attribute, die:

wertbasiert sind: Der Werttausch muss für den Kunden erkennbar sein. Je stärker diese Kennzahl genutzt wird, desto mehr Nutzen erhält der Kunde.
messbar sind: Die Kennzahl muss präzise nachverfolgt und gemessen werden können. Leistungen, die Sie nicht messen können, können Sie nicht abrechnen.
steuerbar sind: Wenn Sie einem Kunden Nutzung in Rechnung stellen, muss er das Gefühl haben, die Nutzung im Griff zu haben. Überlassen Sie es nicht externen Faktoren, die Rechnungsbeträge Ihrer Kunden zu bestimmen.

Nachverfolgung von Nutzungsdaten

Um all diese Schritte miteinander zu verknüpfen und Ihnen zu ermöglichen, Preisgestaltung und Paketierung kontinuierlich weiterzuentwickeln, benötigen Sie ein System, das Nutzungsdaten von der Erfassung bis zur Umsatzrealisierung nachverfolgt.

Ein verlässliches System zur Nachverfolgung und Speicherung von Nutzungsdaten ist auch bei Kundenstreitfällen von zentraler Bedeutung. Wenn Sie für die Mediation eine eigenentwickelte, eine Add-on- oder eine ETL-Lösung verwenden, sind Ihre Nutzungsdaten bei Reklamationen möglicherweise nicht prüfbar oder belastbar. Das kann dazu führen, dass Billing Operations und Entwickler Wochen benötigen, um Kunden detaillierte Nutzungsdaten bereitzustellen.

Kunden schätzen Echtzeit-Transparenz über die Nutzung: Sie können den täglichen Fortschritt verfolgen, Überschreitungen antizipieren und ihre Abrechnungsbeträge einsehen. Die Nachverfolgung von Nutzungsdaten versetzt Sie in die Lage, Schwellenwertbenachrichtigungen zu versenden, ermöglicht Kunden, ihre Ausgaben zu überwachen, und erhöht die allgemeine Kundenzufriedenheit. Zudem kann eine Nutzungsprognose Unternehmen dabei unterstützen, Verhalten zu beobachten und Expansionspotenziale bei Kunden mit hoher Nutzung vorherzusagen.

Wie kann eine Mediation Engine bei der Nachverfolgung von Nutzungsdaten helfen?

Achten Sie auf ein System, das Attribute automatisch nachverfolgen und darüber berichten kann – etwa, wie viel einer Leistung genutzt wurde, wer sie genutzt hat oder wann sie genutzt wurde. Eine Mediation Engine kann Daten nachverfolgen, während sie durch relevante Systeme und Teams fließen, und so die Transparenz für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden erhöhen.

Mehr über Nutzung erfahren

Die Vorteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung sind erheblich, und der Weg dorthin erfordert einen unternehmensweiten Fokus darauf, Kundenwert zu verstehen und zu steigern. Durch eine stärkere Automatisierung des Mediationsprozesses mithilfe eines speziell entwickelten Tools werden Nutzungsdaten präziser, besser zugänglich und leichter zu managen.

Als Nächstes werden wir auf die zentrale Rolle eingehen, die diese Echtzeit-Erkenntnisse dabei spielen, Ihrem Unternehmen zu helfen, Preisgestaltung und Paketierung schnell und gezielt zu feinjustieren.

Vorheriges Kapitel

Einführung eines nutzungsbasierten Geschäftsmodells

Nächstes Kapitel

Preisgestaltung und Paketierung für die Nutzung