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Ob Sie ein neues Produkt hinzufügen oder ein neues, nutzungsbasiertes Geschäftsmodell implementieren – Sie wissen, dass Sie schnell handeln müssen, bevor Ihre Mitbewerber aufholen. Doch die Daten sind schwer zu verarbeiten, Preismodell-Experimente dauern zu lange, und Sie sind sich nicht sicher, wie Sie mehrere Preismodelle miteinander kombinieren können.

In diesem Kapitel führen wir Sie Schritt für Schritt durch den Prozess, um zu ermitteln, ob ein nutzungsbasiertes Modell für Ihr Produkt, Ihre Kunden und Ihr Unternehmen geeignet ist.

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Woher wissen Sie, ob ein nutzungsbasiertes Modell die richtige Wahl ist?

Bei der Einführung einer nutzungsbasierten Abrechnung müssen drei Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden, um wiederkehrendes Wachstum zu erzielen: das Unternehmen und das Produkt, die Anwendungsfälle sowie das Preismodell.

Unternehmen und Produkt

Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle können ein starker Hebel für Wachstum sein, doch manche Unternehmen zögern mit der Umsetzung, da sie die damit verbundenen Risiken und Investitionen als hoch einschätzen. Entscheidend ist, die erforderlichen Fähigkeiten aufzubauen und das Modell in der passenden Situation einzuführen. Berücksichtigen Sie die folgenden Variablen:

Der Tech-Stack: Wie gut ist der gesamte Technologie-Stack im Hinblick auf eine flexible Nutzung aufeinander abgestimmt? Für Infrastructure-as-a-Service-(IaaS)- und Platform-as-a-Service-(PaaS)-Unternehmen, die auf einem AWS-Stack basieren, ist Flexibilität in der Nutzung entscheidend, und nutzungsbasierte Modelle passen häufig sehr gut. AWS EC2, Snowflake und Fivetran sind Beispiele für drei unterschiedliche Technologieangebote, die sich ergänzen und auf flexible Nutzung ausgerichtet sind.
Produktgetriebenes vs. vertriebsgetriebenes Wachstum: Reine nutzungsbasierte Modelle funktionieren häufig gut mit produktgetriebenem Wachstum, da sie sich ohne den Verkauf eines neuen Vertrags organisch skalieren lassen. Vertriebsgetriebene Ansätze können ebenfalls mit nutzungsbasierter Abrechnung funktionieren, eignen sich jedoch häufig am besten für vertraglich zugesicherte Ausgaben (Committed Spend) oder hybride Verträge.
Feste vs. variable Wirtschaftlichkeit: Für Produkte mit besser planbaren Herstellungskosten (COGS) und stabilen Nutzungsmustern ist ein wiederkehrendes, nutzerbasiertes Abonnementmodell in der Regel eine gute Wahl. Für Produkte mit Nutzungsspitzen und variablen Kosten (z. B. in vielen Generative-AI-Anwendungsfällen) sind nutzungsbasierte, ergebnisbasierte oder hybride Modelle die bessere Wahl.

Anwendungsfälle

Eine zentrale Erkenntnis aus unserer Datenanalyse ist, dass die meisten Implementierungen nutzungsbasierter Preisgestaltung tatsächlich eine Kombination aus nutzungsabhängigen und wiederkehrenden Gebühren im Rahmen eines Hybridmodells beinhalten. Unternehmen, die bei der Einführung erfolgreich sind, fokussieren sich häufig auf Anwendungsfälle, die stärker mit den Vorteilen und dem gestifteten Mehrwert übereinstimmen.

Einige beispielhafte Anwendungsfälle, in denen nutzungsbasierte Modelle häufig sinnvoller sind, sind:

Stark schwankende Nachfrageprofile (z. B. bestimmte Analytics-Workloads, Snowflake), bei denen Flexibilität wichtiger ist als Planbarkeit.
Saisonale Unternehmen und Branchen (z. B. Retail-Technologie rund um die Feiertage, Steuerberater in der Steuerzeit).
Generative-AI-Tools mit variablem Token-Verbrauch.

Preismodelle

Bei der Planung Ihres nutzungsbasierten Modells ist es hilfreich, Ihre Preisoptionen zu kennen. Hier sind einige, die Sie bei der Feinabstimmung Ihrer Strategie kombinieren können:

Reine Nutzung: Ein Pay-as-you-go-Nutzungsmodell bietet dem Kunden die größte Flexibilität und kann in einem Monat, in dem das Produkt nicht genutzt wird, auf null fallen.
Übernutzung: Dieses Modell gewährt Kunden eine bestimmte Anzahl an Einheiten pro Abrechnungszeitraum. Alles, was über dieses Limit hinausgeht, wird pro Einheit auf Basis des Übernutzungspreises berechnet.
Mindestabnahmeverpflichtung: Bei diesem Modell werden Kunden auf jeder Rechnung in Höhe ihres Verpflichtungsniveaus belastet, selbst wenn sie die zugesicherte Nutzungsmenge nicht verbrauchen.
Hybrider Verbrauch: Dieser Ansatz kombiniert für ein einzelnes Angebot sowohl Abonnement- als auch nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle.

Zugehörige Ressource

Wie nutzungsbasierte Modelle zum Geschäftserfolg beitragen

Erfahren Sie, welche bewährten Strategien und Tools Sie benötigen, um ein nutzungsbasiertes Preismodell einzuführen und zu skalieren. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass SaaS-Unternehmen mit Hybridmodellen alle anderen Unternehmen in Bezug auf wiederkehrendes Wachstum übertreffen.

Wie implementiert man ein nutzungsbasiertes Modell?

Nun kennen Sie die Vorteile nutzungsbasierter Abrechnung und wissen, wie Sie das richtige Modell bzw. eine Kombination von Modellen für Ihr Unternehmen auswählen. Doch wie setzen Sie nutzungsbasierte Preisgestaltung schnell um, und auf welche Funktionen sollten Sie achten?

Hier sind die vier wichtigsten Fähigkeiten, die Sie benötigen, um Ihr nutzungsbasiertes Modell erfolgreich zu machen:

1. Preise ohne Eingriffe durch Entwickler festlegen

No-Code-Preistools: Ändern Sie Preismodelle oder passen Sie Preispunkte an, ohne umfangreiche Entwicklerressourcen zu benötigen.
Automatisierte Preisaktualisierungen: Stellen Sie sicher, dass Preisänderungen in allen Systemen berücksichtigt werden, einschließlich In-App-Käufen, E-Commerce-Plattformen und CPQ-Systemen.
Datenbasierte Wertmetriken: Verfolgen und definieren Sie schnell Messgrößen, die Sie über alle Ihre Produkte hinweg monetarisieren können.

2. Mit unterschiedlichen Preisstrategien experimentieren

Eine Mischung aus Modellen testen: Integrieren Sie volumenbasierte, gestaffelte, mehrattributige oder Pay-as-you-go-Optionen, um unterschiedliche Kundenanforderungen abzudecken.
Prepaid-Guthaben und Aufladungen: Ermöglichen Sie Kunden, ihre Budgets besser zu steuern, indem sie im Voraus zahlen und Guthaben bei Bedarf einsetzen.
Rabatte und Testphasen: Führen Sie Aktionspreise oder Testangebote ein, um neue Nutzer zu gewinnen und die Nutzung zu fördern.

3. Nutzungsdaten erfassen, messen und nachverfolgen

Automatisierte Mediation: Steuern Sie die Aggregation und Verarbeitung von Nutzungsdaten effektiv und stellen Sie sicher, dass Daten aus verschiedenen Quellen normalisiert und für die Abrechnung korrekt abgebildet werden.
Skalierbarkeit und Integration: Integrieren Sie Nutzungsdaten nahtlos in Abrechnungssysteme und unterstützen Sie Skalierbarkeit, indem Sie große Datenmengen verarbeiten, ohne die Performance zu beeinträchtigen.
Dynamische Datenintegration: Streamen Sie Nutzungsdaten aus verschiedenen Quellen und reichern, aggregieren und deduplizieren Sie diese anschließend automatisch.

4. Analysieren und für Wachstum optimieren

Echtzeit-Analysen: Überwachen und analysieren Sie Nutzungsmuster kontinuierlich, um das Kundenverhalten zu verstehen und Angebote entsprechend anzupassen.
Kosten- und Umsatztracking: Vergleichen Sie Kosten und Umsätze je Preistarif, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.
Experimentieren: Wenden Sie unterschiedliche Preistarife auf dieselben Nutzungsdaten an, um herauszufinden, welche Variante Umsatz und Kundenzufriedenheit maximiert.
Funktionsübergreifende Umsetzung: Rollen Sie neue Preisgestaltung erfolgreich unternehmensweit aus, indem Sie mit mehreren Stakeholdern – etwa Vertrieb und Revenue Accounting – abstimmen und planen.

Erfahren Sie mehr über nutzungsbasierte Abrechnung

Inzwischen haben Sie vermutlich eine bessere Vorstellung davon, ob ein nutzungsbasiertes Modell die richtige Wahl für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Kunden ist. Doch wie gehen Sie mit all den Daten um, die mit nutzungsbasierter Preisgestaltung einhergehen?

Lesen Sie weiter, um einen umfassenden Leitfaden zur Messung und Nachverfolgung von Nutzungsdaten in Ihrem gesamten Unternehmen zu erhalten.

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