クラウド型Web会議サービスのZoomは、2011年にCiscoとWebExの元エンジニアによって設立されました。2013年2月に提供開始すると、瞬く間に全世界で20,000社以上の企業と1,400の教育機関に広がりました。

当初、テクノロジー企業や高等教育機関が早期にZoomの技術を受け入れて採用し、オーガニックに成長していきました。

Zoomのプロダクトマーケティングを担当するJanelle Raney氏によると、「フリーミアムは常に大きなドライブエンジンでした」と話します。ここから有料アカウントへの転換を促しています。Zoomはコラボレーティブなプラットフォームなので、自然とバイラルな成長に向いています。誰かが新しい人をミーティングに招待するたびに、その人はZoomを知ることになります。

しかし、口コミによる成長によってコントロールできない可能性もあります。Zoomは成長するほど、その成長に戦略的に対応する必要がありました。そのためには、適切な基盤が必要でした。

中堅からエンタープライズ企業を中心にした市場に移行したことで、既存の課金請求管理ビリングシステムでは顧客のニーズに対応できなくなっていました。Zoomは見積もり作成ソリューションを持っておらず、非効率的なMS Word文書やスプレッドシートに頼っていました。Zoomビジネスオペレーション責任者のSunil Madan氏によれば、「まもなく制御不能に陥るところで、まったく拡張できる状態ではありませんでした。」

中堅企業やエンタープライズ企業の顧客に働き掛けるには、もっと多くのものが必要でした。もっと多くのカスタマイズ機能、もっと多くのレポート、もっと多様なプラン、もっと簡単な割引の手法が必要だったのです。さらに、大企業が持つ独自の要件には、Zoomの以前のビリングシステムではサポートできないものがありました。そのため、Zoomは一企業として成熟するための支えとなるプラットフォームソリューションを探し求めました。

そして導入したのがZuoraです。

2015年、Zoomはわずか4か月でZuoraの導入を完了しました。それ以降、急速な成長を遂げ、業界から大きな賛辞が送られました。それと並行して、Zoomを10億ドルの価値があると見たSequoiaから、追加の大規模な融資ラウンドを得ることができたのです。

Zoomの成長をサポートするZuoraの機能は以下のとおりです。

• 価格設定とパッケージ化の柔軟性。Zoomは、取引数や取引あたりACVを増やすための、カスタマイズ版の製品を設計できます。
• 顧客の使用状況に関する深い洞察。アップセルの機会を捉え、戦略的なアップセルパスを設計し、実行することが可能です。
• S顧客満足度を高め、コンバージョンやアップグレードを促進するために必要な、オンラインアカウント管理やセルフサービスの様々なオンライン決済手段をサポート
• Zuoraのエンタープライズ向けマルチエンティティ版。Zoomにとっての戦略的優先課題である、今後の世界進出の鍵になります。

素晴らしいサービスと戦略的な成長の結果、顧客、ジャーナリスト、アナリストの誰もがZoomのサービスを賞賛しています。2016年11月、Zoomは利用者数が前年比で215％増加したことを発表し、Gartnerの「Magic Quadrant for Web Conferencing」のリーダーに選出されました（Raneyによると、Zuoraのインフラはこの受賞の「決定的な要因」だったそうです）。 さらに2017年1月には、シリーズDで1億ドルの資金を調達し、OktaはZoomを自社プラットフォームで最も急成長しているアプリとして発表しました。

Zoomは急速に成長しており、それと共に、前に進み続けるために必要となる販売、マーケティング、ビリング、オペレーション、財務からの要求も増えています。言うまでもなく、Zoomを信頼している650,000社を超える企業からの要求も。これらの厳しい要求に応えながら、Madan氏はこのように言います。「Zuoraが与えてくれる最大のメリットは、デリバリのスピードです」