Secureframe
ケーススタディ
「私たちは、成長戦略の拡張のために Zuora とパートナーシップを組みました。コードレス製品カタログは、堅牢なコンプライアンス製品群をパッケージ化し、市場投入するための敏捷性を与えてくれます。」—Secureframe創業者兼CEO シュラフ・メータ氏
会社：
業界：
顧客
Secureframeは、オールインワンのセキュリティおよび個人情報保護コンプライアンス・プラットフォームのリーディングカンパニーです。世界トップクラスのガバナンス、リスク、およびコンプライアンス（GRC）ソリューションを提供するSecureframeは、企業が数ヶ月ではなく数週間で監査に対応できるよう迅速かつ容易にします。Secureframeは、SOC 2、ISO 27001、PCI DSS、HIPAA、GDPR、その他多くの最も厳格なグローバル標準を達成・維持し、あらゆる成長ステージに対応するコンプライアンスの拡張を支援します。
挑戦
Secureframeは急成長を遂げ、グローバルな顧客基盤を拡大するために新しい製品群を開発していましたが、既存の収益化ソリューションが同社の技術革新のペースに対応できないことに気づきました。同社の既存の収益化ソリューションは、硬直的で煩雑、かつエラーが起こりやすいもので、大量の手動データ入力が必要であり、柔軟性もありませんでした。
解決策
ZuoraはSecureframeに、世界クラスの顧客体験を提供しながら、製品提供を拡大する能力を提供しました。Zuora Billingは、手動でのデータ入力を削除し、自動化された収益認識プロセスを提供しました。Zuora CPQは、Secureframeの営業チームに、現在の製品を正確に反映した見積を提供する能力をお伝えしました。
メリット
ZuoraはSecureframeの成長戦略をサポートし、加速する顧客増加に対して迅速に拡張できるようにしました。Zuoraに移行して以来、Secureframeは従業員の効率を改善し、従業員がデータの照合に何時間も費やすことがなくなり、営業チームが見込み客に正確な情報と見積もりを提供することができるようになったのです。
「私たちがZuoraと一緒に立ち上げたものが、増え続けるグローバルな顧客ベースのニーズに応えるために、私たちのビジネスを継続的に拡大するのに役立つとわかっているのは心強いことです。私たちが世界中のお客様をサポートするために、プラットフォーム、製品、収益源を拡大し続けていく中で、Zuoraが必要なサポートを与えてくれることを確信しています。」—Secureframe ファイナンシャルコントローラー、ローレン・フィーニー氏
Secureframeは、セキュリティとプライバシーのコンプライアンスを迅速かつ容易に達成・維持することができる、オールインワンのガバナンス、リスク、およびコンプライアンス・プラットフォームを提供するリーディングカンパニーです。同社はSaaSモデルで運営されており、絶えず進化する標準に準拠する方法を求めて組織が同社に注目したことで、最近、大きな成長を遂げました。Secureframeは、お客様のニーズを満たすためにプラットフォームと製品提供を拡大したいと考えていましたが、柔軟性や拡張性に欠ける収益化プラットフォームを使用していることに行き詰まりを感じていました。
Secureframeのファイナンシャルコントローラーであるローレン・フィーニーは、「私たちは、顧客主導のイノベーションに次ぐイノベーションで製品提供を拡大し、収益モデルはわずか6ヶ月前よりもさらに複雑化しています」と述べています。「Zuoraは間違いなく、かつてないほど自動化された形で私たちの急成長を支えてくれています。」
Secureframeは、特に3つの問題点に取り組む必要があると考えました。1つ目は、明確な製品カタログを提供できるような請求管理ができていないことでした。「より大きな制御が可能かどうかは、包括的な問題でした」とフィーニー氏は言います。「割引や正味支払額などの基準まで定義された製品カタログが必要だったのです」。
もうひとつは、さまざまなシナリオのもとで収益認識を行い、GAAP基準に沿うことができる、より洗練されたツールの必要性でした。「SaaSだけでなく、1回限りのサービスも提供しています。製品をバンドルし、収益認識を常に会計基準と一致させることは、非常に複雑でした」と、フィーニー氏は述べました。
第三に、SecureframeはSalesforceを使用しており、簡単に統合でき、最初から最後まで合理的な販売サイクルを実現できる収益化プラットフォームが必要だったのです。「当社の財務チームは、見積書の各構成要素の可視性を高めるだけでなく、Salesforceと完全に統合して、販売をより詳細に管理できるようにする必要がありました。以前のソリューションでは統合されていなかったため、アウトソーシングチームは署名済みの契約書を手作業で取り込み、システムに入力していました。そのため、人為的なミスやずさんなデータ入力の可能性がありました。」
Secureframeにとって、Zuoraを選択することは簡単なことでした。Zuoraは、Secureframeが顧客の増加や新製品の提供に合わせて迅速に拡張できる集中型ソリューションを提供しており、同時に、さまざまな販売シナリオで収益を認識でき、Salesforceとシームレスに統合できることは明らかでした。
SecureframeがZuoraを使うことで得た最大のメリットは、営業チームにとってより多くのパラメータと管理が可能になり、最新の製品のみを使用して見積書を作成できるようになったことです。「私が夜眠れるのは、より大きな制御が行われているためです」と、フィーニー氏は述べています。「Zuora CPQでは、営業チームは明確なガードレールを持ち、ロードマップ上にはあってもまだ利用できないものを販売することはできません。我々は、営業プロセスの上流でより多くの監視を行うことができるようになりました。」
Zuora Billingの導入により、Secureframeは収益認識の追跡とGAAP基準の継続的な遵守を1つの自動化されたツールに依存しながら、幅広い製品の請求と請求書作成をより大量に行うことができるようになりました。
さらに、Secureframeでは、従業員の効率も大幅に向上しました。社員は、互換性のないシステムの回避策として請求データを手作業で入力したり、データ入力のミスを修正したりするために何時間も費やす必要がなくなりました。当初は、従業員が問題を理解できない海外のサポート部門と連携しなければなりませんでしたが、今ではZuoraがSecureframeに自動課金システムを提供しているため、そもそも外部のサポートを受ける必要がなくなり、24時間365日の完全サポートを提供しています。
SecureframeがZuoraに移行することで得られる意外なメリットの1つは、パートナーシップ請求に関するこれほど簡単なソリューションでした。Zuoraでは、Secureframeの営業担当者は、同じ顧客アカウント内にサブスクリプションの所有者と請求書の所有者の両方を簡単に作成することができます。「パートナーシップによる請求は、もっと複雑なものだと思っていましたが、とても簡単で、すぐに使えるソリューションでした」と、フィーニー氏は述べています。
Secureframeのチームは、今後の成長と成功のためにZuoraが必要であると認識しています。「Zuoraで構築したものが、成長を続けるグローバルな顧客基盤のニーズを満たすためにビジネスを拡大し続けるのに役立つとわかっているのは心強いことです」と、フィーニー氏は述べています。「私たちが世界中のお客様をサポートするために、プラットフォーム、製品、収益源を拡大し続けていく中で、Zuoraが必要なサポートを与えてくれることを確信しています。」