Mediafin
ケーススタディ
“Mediafin社は、デジタル優先のコンテンツ収益化戦略を推し進めることができるソリューションを探していました。Zuoraを導入することで、デジタルサブスクリプションを中心に据え、カスタマイズや技術負債を蓄積する必要がなくなります」 says David Kronfeld, Marketing Director & Chief Data Officer at Mediafin.
会社：
業界：
顧客
2005年に創業したメディアグループMediafin社は、『De Tijd（オランダ語）』と『L'Echo（フランス語）』という2つの日刊紙を発行しています。
挑戦
現在メディア業界を取り巻く状況を考慮し、Mediafin社は、印刷優先の発行部数ベースのビジネスモデルから、継続して価値を提供し続けるデジタル優先のサブスクリプションモデルへと近代化する必要がありました。
解決策
Zuora Billingがもたらすアジリティと専門知識により、Mediafin社は柔軟なサブスクリプションサービスを構築することができました。
メリット
Zuora Billingは、Mediafin社が収益の大半を占めるオンラインのサブスクライバーに効率的に請求できるよう、柔軟で効果的なビリングソリューションを提供しています。
「サプライヤーにサービスを利用する習慣がすでにある場合、極めて簡単で自然なのはサブスクリプションモデルに基づく関係です。決済が繰り返し発生する場合、サブスクリプションが最も理にかなっています。サブスクリプションは結局、読者に提供されるサービスで、現在では、読者層の大部分がこのサービスを利用し、販売部数による売上は減少しています」- David Kronfeld氏、Mediafin社 マーケティングディレクター兼最高データ責任者
2005年に創業したベルギーのメディアグループMediafin社は、ベルギーの主要な経済・金融新聞2紙、『De Tijd（オランダ語）』と『L’Echo（フランス語）』をそれぞれ紙媒体とオンラインで発行しています。
Mediafinは、2010年にデジタルニュースコンテンツの発信を強化するため、事業を変革する必要を感じていました。デジタル化の流れとメディア業界の変化に直面し、世界中の出版社は、広告収入が減少し続ける中、より予測可能な定期収益を見つけるために競い合いました。
以前は、新聞事業の中心的な指標と言えば、発行された新聞紙の販売部数でしたが、デジタルメディアへの移行に伴い、新聞紙の販売部数は激減しました。これにより、Mediafin社は、質の高いニュースを提供しながらも、コンテンツを収益化し、より持続可能なビジネスモデルを育成するための新たな方法を見出すことを余儀なくされました。
Zuoraを導入する前は、自社で開発したサブスクリプションシステムを使用していましたが、印刷した出版物を収益化するために開発されたものであったため、想定したようなデジタル戦略を推し進めることができず、長年にわたり蓄積されたレガシーな負債は数百万ドルにも達していました。このメディアグループにはサブスクリプションへの変革を実現するための全面的なバックエンドシステム見直しをする必要があり、そこでZuoraに支援を求めました。
印刷メディアが世界中で苦境に立たされている中、Mediafinは、他のレガシーメディアが何年も前から試みてきたこと、すなわち、質の高いコンテンツを維持しながら成長し、しかも広告への依存度を下げることを実現したのです。長年にわたり、多くの新聞社はオンライン広告の価格下落を、より多くのコンテンツを制作することでカバーしてきました。しかし、メディア・サイクルが加速する中で存在感を示すために、各コンテンツに費やす時間を短縮し、コンテンツ全体の質は低下しました。その結果、ユーザー体験は低下し、「クリックベイト記事」と、より多くの広告に直面することになりました。Mediafinは、別の戦略を選択しました。
10年の歳月を経た変遷
2010年にサブスクリプションプロジェクトを開始したMediafinは、印刷物をウェブに比べてより格式の高いメディアとみなし、新しいフリーミアムモデルに反感を持つ記者たちを説得する必要がありました。10年後、Mediafinのデジタル化戦略は成功を収め、誰も反対しなくなりました。
“「10年に及ぶ進化の始まりは、購入、サブスクリプションの更新など、お客様が行うプロセスをデジタル化することから始まりました」 と、David Kronfeld氏は言います。. その後、サブスクリプションにより継続的に価値を提供できるようにし、サービスをより柔軟にするために取り組みました。それが終わったあとで価格設定に取り組んだため、サブスクリプションが全く自然なものに感じました。今日ではZuora®のおかげで、サブスクリプション期間におけるカスタマージャーニーははるかに柔軟なものになっています。”
Choosing Zuora
Mediafin社は約7年もの間、自社開発のサブスクリプションシステムを使用して、成長し続けるデジタルビジネスを管理してきました。しかし、このシステムは技術的負債を蓄積しており（つまり、誤動作する可能性が高く）、印刷物の発行を念頭に置いて構築されていたため、真のデジタル優先戦略を推し進めることができませんでした。そこで同グループは、サブスクリプションシステムの全面的な見直しを行うことを決定し、2019年にZuoraに支援を要請しました。
“We needed a digital-first approach. 今では、デジタルプロセスを中心に据えたシステムになっていますが、従来のシステムでは、お客様とのメールでのやり取りが大変でした」 と、David Kronfeld氏は言います。. 「現在では、お客様が簡単にサブスクリプションを停止したり、再開したり、パッケージを自由に変更したりすることができるようにしています。これは、お客様のニーズに沿っているだけではなく、高い収益性を実現しています。当社が成長できたのは、ひとえに新しいプロセスのおかげです」
変更の導入には困難を伴うことがあります。Mediafin社の取締役会は、社員全員が時間をかけて新しい戦略を十分に理解し、受け入れ、実行できるように指示しました。サブスクリプションモデルへの切り替えは、IT部からマーケティング部、さらには財務報告部まで、あらゆる部門に影響を及ぼしました。
“会社全体に浸透させなければならないため、変革は時間がかかります。最初に教育するのは、必ずしも変化の必要性を感じていないサブスクリプション・プロセスに関わる責任者たちでした。しかし、その変化が最終的にお客様にとって非常に良いものであれば、マーケティング側からの抵抗はほとんどないのです。” と、David Kronfeld氏は言います。“この種のプロジェクトで難しいのは、すべての利害関係者を調整する必要があることです。プロセスが変化し、調整にズレがでてくるため、常に話し合う必要が出てくるからです。特に、IT部とマーケティング部は密接に連携していかなければなりません。”
<span style="font-weight: 400;"同社は現在、Zuoraと外部インテグレーターであるEI-Technologies社（EIT）との連携により、完全にスケーラブルなデジタル優先型サブスクリプションパブリッシャーへと変貌を遂げ、サブスクリプションによる売上と1回限りの販売による売上は、同社の主な収入源として広告による収益を上回っています。