多くの新聞社がデジタルの未来に向かって進化する中、Highland News & Media は、自社の出版モデルを長期的な視点で見直すことにした。この決断の最終的な目標は、事業の将来性を証明する持続可能で実行可能なデジタル・ビジネスモデルを目指すことでした。

紙媒体の広告が業界のシフトによってより危険にさらされていることを知っていた彼らは、デジタル購読モデルを採用しました。つまり、オンライン・コンテンツからの直接収入の割合を増やすことに戦略を集中させたのです。

コンテンツをオンラインで販売するためのデジタル機能が限られており、社内に技術チームもないため、オンラインコンテンツが収益の大部分を占めるという目標を達成するのは困難でした。まだすべてのコンテンツがオープンアクセスだったため、貴重なファーストパーティデータを収集し、購読者ベースを構築する機会を逃していました。

定期購読者の収入を中心としたビジネス・プロジェクトを立ち上げるには、ハイランド・ニュース＆メディアがページビューの質を追跡し、読者一人ひとりにパーソナライズされたユーザー体験を提供し、熱心な読者にコンテンツへの支払いを促すことができるプラットフォームが必要でした。

ハイランド・ニュース＆メディア社は小規模なチームであるため、技術的な専門知識がなくても管理できる柔軟なソリューションを採用する必要がありました。 社内に技術専門家がおらず、システム更新のために技術専門家を雇うことも避け用としていました。

「Zephrの操作がシンプルで、技術専門家でなくても使えることが、Zephrをプラットフォームとして選ぶ際の明確な要因でした」 – スティーブ・バロン、パブリッシング・ディレクター

Zephrの直感的なプラットフォームの助けを借りて、Highland News & Mediaは、彼らの最も熱心な読者にデジタルコンテンツへの支払いを求めることに基づいた購読戦略を開発することができました。このソリューションは、技術的な専門知識がなくても運用・管理でき、新たな戦略的方向性の変更が必要な場合にはすぐに変更できる従量制のペイウォールをプラットフォーム全体に導入することでした。

「最終的に（Zephrは）従量制のペイウォールを適用するシンプルなソリューションを提供してくれました。今では、ビジネス上の決定があれば、数分以内に（ペイウォールを）変更し、柔軟に対応できるようになりました。」 – スティーブ・バロン、パブリッシングディレクター

ウェブサイトとアプリの両方にペイウォールを導入することで、複数のデバイスからデータを収集し、コンバージョン活動の全体像を把握できるようになり、最適化とテストの準備が整いました。

「私たちのビジネスにおける課題のひとつは、データを理解し、どこで入手し、どのように分析するかということでした。[Zephrのおかげで）私たちはそれができるようになり、常にテストし、自分たちのやっていることに変更を加え、さまざまな戦略を試しています。」 – スティーブ・バロン、パブリッシング・ディレクター

ZephrのRules Builderを使って価格戦略をテストすることで、ビジネス目標のシフトやユーザー行動の変化に応じて、ペイウォールを最適化したり変更したりすることが可能になりました。

全体として、ペイウォールの導入は本稼働まで6ヶ月かかりました。そこからわずか4ヶ月でHighland News & Mediaはプロジェクトの投資分を回収しました。彼らは素晴らしいスタートを切り、予想をはるかに上回るスピードで購読者と登録ユーザーを獲得しています。今後、Highland News & Mediaは、収集したユーザーデータをさらに深く理解することを目指し、Zephrを使用してコンテンツを超パーソナライズし、購読意向の高い読者にマーケティング活動を集中させる予定です。