Gainsight
ケーススタディ
“以前のシステムでは、基本的な運用活動や日々の収益報告は重い負担となり、データの正確性を確保するためのリアルタイムな可視化もできませんでした。Zuora Revenueは、受注と請求書の詳細が読み込まれると、簡単にレポートを作成し、その情報の正確性を頼りに月次決算のプロセスを開始することができます。その結果、認識された収益の可視性が向上し、予測も大幅に改善されました。”– Karl Mosgofian, CIO
会社：
業界：
顧客
Gainsightは、カスタマーサクセスソフトウェアのリーディング企業です。革新的な顧客中心主義のテクノロジーを用いて、カスタマーサクセス業界を牽引しています。設立は2009年、同社が提供するカスタマークラウドは、カスタマーサクセス、製品体験、収益最適化、顧客体験、顧客データに焦点を当てたソリューションで、顧客中心のビジネスを可能にします。
挑戦
Gainsightは、スプレッドシートとスクリプトを組み合わせて、会社の収益を管理していました。この手動プロセスでは、財務チームに大きな負担がかかり、ミスのリスクも高く、監査時に時間のかかる再計算が発生しました。そのため、収益関連プロセスを自動化し、より正確な収益レポートを提供するソリューションの必要性を感じていました。
解決策
収益認識、主要なビジネスプロセスの自動化、リアルタイムデータへのアクセス、可視性の向上など、収益関連のニーズに対応するために、GainsightはZuora Revenueを導入。タスク完了までの時間を短縮し、手動計算に伴うリスクを低減しました。Zuoraと密に協力し、Zuora Revenueを9カ月で実装することができました。
メリット
Gainsightは、より正確でリアルタイムのデータに簡単にアクセスできるようになりました。毎月の決算に必要な時間は30％削減、監査を完了するために必要な時間も50％削減。自動化が進み、収益認識がより明確になったことで、Gainsightのチームメンバーは退屈な手作業から戦略的なプロジェクトに集中できるようになり、チームは継続的な成長とともに規模を拡大できるようになりました。
「以前のシステムでは、基本的な運営活動、日々の収益報告に非常に手間がかかり、正確性を確保するためのリアルタイムのデータの可視性もありませんでした。現在は、Zuora Revenueで販売注文と請求書を読み込むことで簡単にレポートを作成し、レポートの情報の正確さを頼りにして月次決算のプロセスを開始できるようになりました。その結果、実現した収益への可視性が向上し、収益の予測も大幅に改善されました。」– Anna Lee氏、収益担当ディレクター – Anna Lee, Director of Revenue
Gainsight社は、カスタマーサクセスの流れを変える急成長中のソフトウェア会社ですが、急成長に伴い、収益認識業務などが急速に複雑なものとなりました。
Gainsightは自社が理想とは程遠い状況に置かれていることに気が付きました。「収益は気にしたくないものです」と、GainsightのCIOであるKarl Mosgofian氏は述べます。「データに自信を持ちたいところですが、さまざまなコンポーネントが連携しているので、安心できませんでした」。
これまで、手作業による計算のため、チームメンバーは戦略的な施策を追求する時間が持てませんでした。監査は、手動で計算したデータを再計算して、結果が正確かどうか確かめていたために時間がかかりました。さらに再計算中に、エラーが発生して手動で調整することもありました。「ITチームのメンバーは、通常の業務をこなすのと並行して、膨大な時間を費やしていました」とMosgofian氏は振り返ります。「IT部門だけではありません。他部門も戦略的に考えたり、異なるビジネスモデルを模索したりするのではなく、通常の収益処理に多くの時間を費やしていたのです」。経理チームは、四半期決算などの基本的かつ重要なタスクを完了することが困難となり、大きな影響を受けました。
同社は、収益関連プロセスを自動化し、より正確な収益レポートを作成するためにZuora Revenueを選びました。「データの再確認について常に心配することなく、絶対的に信頼できる収益システムが求められています」と、Mosgofian氏。「Zuora Revenueは、当社のビジネスモデルに理想的なソリューションでした」
Gainsightは、Zuora Revenueの構成に関しては、Zuoraプロフェッショナルサービスによる指導に大きく依存しました。「このような新しいソリューションの導入プロジェクトでは、何を質問してよいのかわからないことがあります。」
Zuora Revenueを導入したことでGainsight社のビジネス上によいインパクトを与える多くの特長と機能を利用できるようになりました。具体的には、Zuora Revenueを使用した契約変更、ユースケースのリンクとデリンク、大量アップデートなどを自動化し、拡張しています。
現在Gainsight社は、社員に過度な負担をかけることなく、日々の収益を管理できるようになっています。
「Zuora Revenueによって、すでに大幅な時間短縮とコスト削減の恩恵を受けています。契約変更の自動計算から、使いやすいインターフェースによるデータの大量更新まで、Zuora Revenueは私たちの組織を大きく変えるものです」と、Revenue DirectorのAnna Leeは説明しています。
月次決算の迅速化： 月末決算に要する時間は、約30％短縮されました。Lee氏によると、「ベストエスティメイトを使った決算から、適切に決算を行い、翌月に数字を繰り越すことで、良いスタート地点に立つことができるようになりました」。Lee氏は、ゼロベースで決算ができる日を心待ちにしています。
人為的ミスの削減： エラーが少なくなったことで、提供されるデータの正確さに対する信頼感が増し、トップマネジメントや取締役会からの質問も少なくなりました。質問されても、リアルタイムのデータにアクセスできるため、すぐに回答することができます。万が一、エラーが発生した場合でも、Zuora Revenueのログを見れば、簡単に特定することができます。
レポートの改善: Lee氏は、Zuora Revenueの幅広いレポート機能を高く評価しています。「私たちの古い世界では、基本的な運用や日々のレポートを作成するには、Excelで行う必要がありました。「今は、Revenueで簡単に素早くレポートを作成し、そのデータに頼ることができます。情報の適時性と可視性の向上が相まって、ビジネスの俊敏性も向上しました。
監査に要する時間の短縮： Zuora Revenueを導入したことで、Gainsightは従来の半分の時間で監査を完了させることができるようになりました。「より正確なデータで監査ができるようになったことで、時間とコストの両方を節約することができました」とLee氏。
戦略的な業務に時間を割り当て： 収益に関する多くのプロセスが自動化されたことで、Gainsightのチームメンバーは、収益分析や、異なるビジネスモデルの検討など、戦略的な取り組みにより多くの時間を割けるようになりました。
Gainsightが目覚ましい成長を続け、新しい地域に進出し、新しいビジネスモデルを導入していく中で、Zuora Revenueは同社の収益認識のバックボーンとして機能することになるでしょう。Gainsight社は現在、継続的な改善と自動化の推進に向けた道のりの一環として、フロントエンドシステムとZuora Revenueへのデータフローをさらに強化していくことに注力しようとしています。