ConstructConnect
ケーススタディ
「当社では、8つの異なる事業部で、数え切れないほどのサービスを提供していました。Zuoraを導入したことにより、製品カタログを台無しにしたり、請求時期を変えたりすることなく、すべてのサービスに対応するゆとりが生まれました」 – ConstructConnect、コントローラー兼バイスプレジデント Dave Storer氏
会社：
業界：
顧客
ConstructConnectは、北米における建設情報およびテクノロジーのリーディングプロバイダーです。ConstructConnectのサブスクリプションSaaSプラットフォームは、貿易業者、ゼネコン、建築資材メーカーによる商業建築プロジェクトへの入札プロセスを支援しています。
挑戦
サブスクリプションビジネスモデルの展開に成功した後、同社は買収とオーガニック成長の両方を通じて拡大しました。これにより、業務の複雑さが増したため、スケールアップすることにより、既存サービスを最適化し、サブスクリプションの成熟度に合わせて、異なる新製品を統合する必要性が生じました。
解決策
Zuora CPQなどのアドオンを含むZuora Billingを使用することで、同社はプロセスの自動化や、必要に応じた価格とパッケージの見直しを実現でき、事業の柔軟性を高め、規模を拡大することができました。
メリット
1年かけて、ConstructConnectは統合に成功、拡張性の高いプラットフォームを実現。Zuoraの導入により、請求書の処理量が4倍にも関わらず、人員/工数を半分に削減し、チームのアウトプットを４倍にすることに成功しました。
Zuoraとは、単なるソフトウェアを購入するということではなく、サブスクリプションビジネスの本質に共感し、共に取り組むんでいます。」- ConstructConnect コントローラー兼バイスプレジデント、Dave Storer氏
Subspription Economy（サブスクリプションエコノミー）を他社に先駆けて導入した®, ConstructConnectは、定期収益モデル（リカーリングモデル）から既に利益を得ています。過去10年間、同社は建設業界の主要SaaSプラットフォームを提供する中で、最大規模のネットワーク、充実したプロジェクトデータ、業界をリードする見積もりツールを 構築してきました。
同社の成功は、サブスクリプション収益モデルの導入が「Journey to Usership™」の始まりに過ぎないことを示しています。™.モデルの成熟や普及が進めば複雑さが増すため、継続的に運用方法を改善していかなければなりません。サブスクリプションを行う企業は、ビジネス規模の拡大に合わせてスケールアップしていくだけでなく、変化し続ける製品を柔軟に管理していく必要があります。
「成功や拡大により、複雑性が増します」と、同社のコントローラー兼バイスプレジデント、Dave Storer氏は説明します。「サブスクリプションの観点で言うと、当社の製品の成熟度はそれぞれ異なっており、8つの異なる事業が、1回限りのオンプレミスソフトウェアライセンスから、定期更新されるeコマースまで、数え切れないほどのサービスを提供していました」
ConstructConnect は、製品カタログを台無しにしたり、請求時期を変えたりすることなく、この多岐にわたるビジネスを管理する方法を見つけなければなりませんでした。具体的言うと、各部門のニーズと経理部のニーズも異なっていました。 同社は、処理が複雑になっても対応可能なだけでなく、戦略的計画により、問題が起きる前に課題を見つけ出し、解決するのに役立つサブスクリプションプラットフォームを必要としていました。そこで選ばれたのがZuoraだったのです。
Zuora BillingとRevenueにより、Storer氏率いるチームは、処理の量、複雑さ、およびリアルタイム分析の必要性が高まっても、プロセスを合理化・自動化することができました。Zuoraを使うことで、同社は自動更新プロセスを強化し、お客様の行動を深く理解することができるようになったのです。
これらの知見を得たことにより、Storer氏率いるチームは戦略的決定事項を話し合う場で主導的な役割を果たすことができました。「経理担当者やIT担当者は、通常、営業部による見込み客獲得のための取り組みや見積もりといった、ビジネスプロセスの初期段階から重視する傾向にあります」と、Storer氏。「Zuoraのおかげで営業部、ひいてはお客様を中心に考えることができるようになりました
こうしたお客様中心のアプローチに役立つのが、ZuoraのSelf-Service Subscriber Portalです。この製品を使用すると、同社のお客様はサブスクリプションをその場で変更できるため、顧客生涯価値（CLV）と売上継続率（NDR）が向上します。また、Zuoraなら、ビリングを一元管理して、マルチチャネル（B2B、B2C、eコマース、リセラー）に対応することも可能です。
しかし、サブスクリプションビジネスを拡大して、より多くのお客様に対応できるようになったことよりも、Zuora Billingによって新しいプログラムを立ち上げたり、更新したサービスをより迅速かつ容易に展開したりできる柔軟性の方が重要かもしれません。「Zuoraには導入してすぐに使える設定オプションがあり、お客様のニーズを満たす方法を多数作り出すことができます」と、Storer氏は言います。これにより、変更が製品カタログにどのように影響するかを会社全体が明確に理解することができます。
Zuoraプラットフォームを使用したことにより、経理部とその他の部署の間の話し合いがスムーズになりました。Zuora CPQの製品カタログは、経理部、営業部、IT部、製品開発部、製品管理部など、関係各部の代表者で構成された部門横断的なチームが市場参入方法について話し合う際にとても役に立ちます」と、Storer氏は言います。
「Zuoraの機能はサブスクリプションビジネスを前提としており、顧客へ最適な提案となるよう、そして、課金・請求、販売管理も連動して最適化できるようになっています。」と、Storer氏は語ります。
同社は、部門間の摩擦を最小限に抑えながら、製品の変更を大規模かつ適切に実現することができました。メリットはそれだけでなく、同社は現在、1年前の半数である4人のチームで昨年の2倍の量にあたる年間約17万件の請求書を送信しています。
ConstructConnect社の次なるステップは何でしょうか？2022年、同社はお客様の支払い方法をより柔軟かつ簡単にするための方法を検討しています。また、大量の顧客のデータから深い洞察を得て、カタログに掲載するプロダクトを厳選し、より見やすいカタログ作りに継続的に取り組んでいます。
「Zuoraのおかげでサブスクリプションモデルに全力を注ぐことができるようになったため、Journey to Usership™の最適化フェーズから規模拡大フェーズへと移行することができました」と、Storer氏は述べています。「Zuoraで購入するのはソフトウェアではなく、理念です」