受注から収益への近代化：なぜ企業はERPシステムを超えて進化する必要があるのか
ビジネスの変革は、経営陣や取締役会メンバーにとって最優先事項です。このプロセスは、業績の向上、顧客体験の強化、成長の推進を目的とした、組織の運営、構造、戦略における根本的な変化を伴います。
新しいビジネスモデルやプロセスが成長や顧客エンゲージメントの新たな道を開く一方で、多くの企業は旧来のシステムに阻まれています。伝統的なERPソリューションは、今日の複雑な受注から売上までのプロセスをサポートするために必要な柔軟性を欠いていることがよくあります。
本記事では、ビジネスが彼らの企業資源計画（ERP）ソフトウェアを超えて考え、今日のビジネスニーズに対応するために、柔軟でモジュール化されたソリューションに移行して受注から売上（OTR）プロセスを現代化する必要があるのかを考察します。
“現代ビジネスの特徴の一つは、敏捷性、柔軟性、変化への適応性の必要性です。これらはERPやCRMシステムの特性ではありません。”
– Stephen Hurrell, リサーチディレクター, Office of Revenue, ISG Software Research
現在のERPが成長を阻んでいる兆候
伝統的なOTRシステムはERPフレームワーク内で設計され、より単純な、一度きりの販売モデルに適した線形的な、ステップバイステップのアプローチのために設計されました。これらの硬直的なシステムは、ビジネスが定期的で使用ベースの提供に拡大すると障壁となり、新しい収益モデルや顧客ニーズをサポートすることが困難になります。
例えば、事務機器販売会社が、かつては物理的な製品販売だけに頼っていたとします。メンテナンスや消耗品などの定期的なサービスを提供するようになると、従来の一方向的なOTRプロセスがボトルネックとなり、請求やサービスの履行に遅れやミスが生じるようになってしまいます。
“多くの非デジタルネイティブ組織は、デジタル販売チャネルを採用し、追加的な補完的なデジタル製品やサービスを作成し、デジタル製品会社を取得し、適切な場合には既存の製品ラインに対してサブスクリプションや使用モデルを採用しています。これらの組織にとっては、既存の投資を補完する技術とプロセスが必要であり、それらを置き換えるものではありません。これが次世代の主要なアプリケーションが必要とされる場所です。”
企業が近代化する必要がある一般的な理由は次のとおりです:
- 高度なカスタマイズ: 数十年にわたる受注から収益までの過程は、新しいビジネスモデルを処理するために大幅にカスタマイズされています。
- 市場投入が遅い: ERPはGenAI、接続されたサービス、そして 利用ベースのモデルなどの市場トレンドに追いつけません。
- クラウドに移行する必要がある: ERPベンダーからのクラウド移行の締め切りが迫っており、企業はERPの風景を再考する必要があります。
- コスト管理: 企業はしばしば大規模なITチームと外部の契約者を持って現在のERPプロセスを維持しています。
- 成長できない: ERPの製品指向性は、製品カタログでSKUの爆発を引き起こし、新しいビジネスモデルを追加する柔軟性を減少させることがよくあります。
- スケーラビリティがない: 企業は、硬直的で過度にカスタマイズされたERP内でビジネスを拡大し成長させる方法を持っていません。
ERPを超えて拡大する
歴史的に、企業はERP内に過剰に多くのデータを保存し、システムがデータの保存と管理の全てを収容するようになることがよくあります。信頼性のあるリアルタイムデータは、財務プロセスとビジネスイノベーションのサポートに不可欠であり、しかし CFOの42％ だけが自分たちのデータの完全性と利用可能性に自信を持っています。
定期的な請求周期、動的な価格構造、 顧客の解約、およびパーソナライズされたサービス提供の複雑さは、旧来のERPシステムに負担をかけることがあります。
実際、CFOの54%は、自社の従来のERPシステムが今日のビジネス環境の要求に応える柔軟性を欠いていると認識しています。ERPはビジネスにおいて重要な役割を果たし、今後もサプライチェーン、資材管理、人事管理などの重要なプロセスで使用され続けるものの、ERPシステムがすべてを処理する必要はないという認識が高まっています。
ERPに適さない主要なワークフローや取引データを切り離してシステムを現代化する必要性が高まる中、クラウド移行の義務が増加していることが、この現代化の取り組みをさらに緊急なものにしています。
変化に対応するためには、企業は柔軟で非線形なシステムを必要とします。これにより、多様な収益モデルをサポートできます。しかし、ERPシステムは、動的な価格設定、定期的な請求、使用パターンを伴う複雑なOTRプロセスの管理において、対応するのに苦労しています。
“現在の設計では、ほとんどのERPとCRMシステムは静的で、製品やサービスがあまり変わらず、価格が比較的単純で事前に決定されていることを想定しています。しかし、現代のビジネスモデルでは、消費時または請求時にしか評価できない動的な価格設定が含まれており、これは取引の量と種類にリンクしています。同様に、多くの企業では、製品やサービス自体が頻繁に変わり、より多くの組織がバンドルを作成し、極端な場合には一つの顧客セグメント用のバンドルを作成することを目指しています。”
– Stephen Hurrell, Research Director, Office of Revenue, ISG Software Research
ERPからorder-to-revenueを切り離す
ERPシステムをアップグレードすることは、最も大きく、最も高価な決定の1つですが、多くのCIOはERP変革に伴うリスクを軽減するための代替アプローチを探しています。
ERPの中でも最も複雑な要素の一つは、オーダーから収益までのプロセスです。これはまた、ERPの中で最もカスタマイズされた領域の一つであり、ERP変革に関連する全体的な費用の大部分を占めています。この商業的な複雑さは、企業が新しい収益化戦略やビジネスモデルを実施するにつれて、さらに増大していくでしょう。
ERPの次のステップを検討する際には、今後10年間にわたりOrder-to-Revenue から何が必要になるのかを正確に理解することが重要です。これにより、システムがあなたのビジネスに対応でき、柔軟に適応できることを確保することができます。order-to-revenue プロセスなどの主要なワークフローをERPから切り離すことで、優先すべきプロセスを現代化しながら、ERP移行のコストと複雑さを大幅に削減することができます。
ただし、order-to-revenue をクラウドERPに移行するだけでは問題を解決しません。
現在のERPでの order-to-revenueのカスタマイズすべてについて考えてみてください。クラウドERPにそのまま移行するよりも、 order-to-revenueの複雑さを処理するために設計された柔軟でモジュラー型のソリューションを使用することを検討してみてください。
order-to-revenue プロセス をERPから切り離すことは、単なるコスト削減策ではなく、ERP変革に伴うリスクを大幅に減らす戦略的な手段です。この重要なプロセスを分離することで、ERPシステムの制約に縛られることなく、革新と適応を迅速に進めることができます。
受注から売上までの複雑さをうまく乗り切るためのヒント
ビジネスモデルとプロセスの複雑さが増す中、多くの組織は、主要なビジネスプロセスをERPシステムから切り離しています。OTRのようなプロセスを隔離することで、ビジネスは、大幅にカスタマイズされたERPシステムの制約なしに、新たな収益化モデルに適応する能力を得ます。以下に、この移行を簡素化するためのヒントをいくつか紹介します。
1. ERP変革をリスク回避し、加速する
価値実現の加速: モジュラーで段階的なアプローチを取ることで、財務や会計に対する価値の実現を早めます。インクリメンタルな稼働開始は、ERP全面改革の完了を何年も待つことなく、迅速に価値をもたらします。
変革リスクの軽減: カスタマイズを最小限に抑え、段階的な稼働開始を支援し、単一のベンダーへの依存を減らすことで、ERP変革のリスクを下げます。
柔軟性で未来を見据える: 既製のコネクターは柔軟性を高め、将来的にERPの変更を容易にします。これにより、収益認識の調整など、進化するニーズに対する適応力と交渉力が向上します。
2. テクノロジーだけでなく、ビジネス能力にも焦点を当てる
まずはプロセスを整える: OTRの近代化は、テクノロジーだけでなく、ビジネスの整合性についても考える必要があります。改善が必要なビジネスプロセスを優先的に選び、製品カタログの整理やデータフローの最適化を行うことで、エラーを減らし、迅速な稼働開始を可能にし、冗長性を最小限に抑えます。
消費者を最優先に考える: B2Bでも、B2Cからの消費者中心のアプローチが痛点を特定するのに役立ちます。ワークフローを効率化できる領域を特定し、顧客満足度の向上に注力します。
「顧客データがどのように表現され、それが正確であるかを考える必要があります。この問題を組成可能な方法で見ると、突然、すべてのマスターデータをすべての場所に保持する必要がなくなります。それは重要な場所にだけ存在すればよいのです。」
– マット・チャン, CEO, Clarasys
3. 変革のための高いインパクトをもたらすエントリーポイントを特定する
高価値領域から始める: 収益認識や注文管理などの重要な領域から始めます。モジュラーでスケーラブルなソリューションを使用することで、現在のニーズを満たし、変革の目標が拡大するにつれて容易に拡張できます。
「今の情報システム（IS）プロジェクトは、10年前のように構築することではありません。その当時は、プロジェクトは長いサイクルで追跡され、とても厳しかったです。しかし現在では、任意のISプロジェクトはスプリントに焦点を当てる必要があります。今のやり方を見ると、シンプルで迅速なソリューションに焦点を当てる必要があります。」
– ギー・シャルモン, リージョナル・ファイナンス・リーダー, Workday
4. モジュール型で拡張可能なソリューションを探す
組成可能なアーキテクチャーを採用する: 柔軟で組み立て可能なソリューションは、ERPのカスタマイズに伴う高コストなしに新しいビジネスモデルに対応できます。モジュラー型のアーキテクチャは既存のシステムとのシームレスな統合を可能にし、ERPのフットプリントを減らし、機敏性を強化します。
“今後数年間と数ヶ月で一流のプレイヤーになりたいなら、組み立て可能で柔軟なアーキテクチャに移行する必要があります。”
– Guy Chalmont, 地域財務リーダー, Workday
5. ステークホルダーの賛同を得るためにビジネス成果と整合させる
具体的なKPIに焦点を当てる: 利益を具体化する変革のメリットを、コスト削減、より迅速なオーダー処理、および改善された顧客満足度などの主要指標で示す。ビジネス成果の整列は明確さを保証し、リーダーシップと意思決定者からのバイインを支持する。
説得力のあるビジネスケースを作成する: ステークホルダーと協力する範囲、結果、戦略的整列を定義するために、特にCFOからのエグゼクティブバイインを求める場合。セールスのようなアプローチが役立つことがあり、新しいソリューションがもたらす主要な利益と価値、および行動しない場合の潜在的なリスクを強調します。
適切なソリューションの識別：卓越性への青写真
競争優位を維持するためには、ビジネスが迅速に対応し、新しい収益モデルをサポートする能力が必要です。OTR変革で優れた結果を達成するためには、以下の特性を備えたソリューションが必要です:
- モジュラー : 既存のシステムと容易に統合でき、段階的なデプロイメントが可能。
- ダイナミック : 変化するビジネスモデルや収益源に適応できる。
- 相互運用可能 : 複雑なエコシステム全体でのシームレスなコミュニケーションをサポート。
- スケーラブル : ビジネスの成長に合わせて将来のニーズに対応できる。
オーダーから収益までのプロセスをERPから分離することで、企業は成長を促進し、顧客満足度を向上させ、運用リスクを軽減するモジュラーでスケーラブルなソリューションを実装できます。この変革は単なる技術的なシフトではなく、企業が革新し、顧客の要求を満たし、収益運用を未来へと進化させる戦略的な必要性です。
今日の複雑でデータ駆動型の環境に適した柔軟で組み立て可能なアーキテクチャを採用することで、企業はアジリティと適応性が重要な時代に繁栄する位置に立つことができます。
注文から収益まで（OTR）のプロセスを効率化する技術
ZuoraのERPおよびCRM接続への継続的な投資は、OTRプロセスの簡素化とERP依存の削減を目指す企業に変革をもたらしています。これにより、収益化への迅速で機敏な道が開かれます。この過程を一人で進める必要はありません。Zuoraは、現在のビジネス運営をサポートしながら、将来の商業モデルの可能性を実現するためのフレームワークを提供し、ERPの近代化の旅における重要なパートナーとなります。
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