サブスクリプション・ファイナンス：主要な概念の解説
サブスクリプションファイナンスとは何ですか？
サブスクリプションファイナンスは、サブスクリプション型ビジネスモデルの金銭的動態に焦点を当てた専門分野です。サブスクリプション型ビジネスモデルは、定期的な収益を生み出す能力があるため、さまざまな業界でますます人気が高まっています。
こちらは、サブスクリプション型ビジネスモデルの例です。
・Netflix、Spotify、Huluなどのストリーミングサービスは、ユーザーに幅広いコンテンツへのアクセスを提供する月額サブスクリプションプランを提供しています。
・ブルーエプロンやハローフレッシュのようなミールキット配達サービスは、購読者に毎週または毎月、あらかじめ分量が決まった食材とレシピを提供します。
・サブスクリプションボックス、例えばBirchboxやFabFitFunは、厳選された商品やサンプルを定期的に購読者の自宅に届けるサービスを提供しています。
・CourseraやUdemyのようなオンライン学習プラットフォームは、個人が膨大なコースや教育コンテンツのライブラリにアクセスできるサブスクリプションプランを提供しています。
サブスクリプションは従来の製品販売モデルに取って代わり、企業、産業、そしてCFOの役割を根本的に変化させています。製品中心の単一購入取引に慣れ親しんだCFOは、21世紀の特徴となりつつある長期的な継続的収益関係に基づくビジネスへの変化に対応する必要があります。
サブスクリプション経済はさまざまな理由で普及しています。顧客はより柔軟な消費モデルを求めています。ジェネラルマネージャーは価格設定を試し、消費者に新しい機能を迅速に提供する柔軟性を持っています。経営陣は、これが顧客との長期的な関係を可能にすることを認識しています。そして投資家は、うまく実行されれば、サブスクリプション経済の企業が素晴らしい収益とリターンのモデルを持っていると認識しています。
伝統的な金融は壊れている。
事実として、サブスクリプションビジネスモデルの企業は製品会社とは根本的に異なります。一時的な収益と継続的な収益は非常に異なる価値を持つべきです。あなたはビジネスを時間の複数の次元で測定する必要があります。過去だけでなく、未来もです。ダウンストリームプロセスに混乱を引き起こす可能性のある複雑な変更を管理する必要があります。例えば、月の途中でのサブスクリプションのキャンセルは、クレジットや返金を引き起こし、それによって収益認識に影響を与える可能性があります。その結果、サブスクリプション経済への移行は、定期収益を扱う準備ができていない財務部門に大混乱を引き起こす可能性があります。なぜでしょうか？それは、今日存在するすべての会計システム（ERPを含む）が複式簿記のルールに基づいて構築されているためです。つまり、あなたの会計システムは依然として総勘定元帳としては優れていますが、それ以上のものではありません。CFOとそのチームは、帳簿を締めるのに時間がかかるため苦しんでいます。多くの収益チームは、顧客ごとに行があるスプレッドシートに溺れており、収益を多数の列に分配しています。このため、一部のCFOは、監査人を満足させるためのGAAP帳簿と、ビジネスを運営するための別の帳簿を維持することを余儀なくされています。経営陣側では、CEOや取締役会のメンバーは貸借対照表や損益計算書だけでなく、ARR、チャーン、ACVのような将来を見据えた指標に関する洞察を求めています。Zuoraでは、成功を説明するために、非GAAPのオフバランスシート勘定にますます依存しなければなりません。さらに、これらの定期収益モデルへの認識が高まっているにもかかわらず、多くのウォール街の投資家はサブスクリプションビジネスモデルを完全に理解しておらず、サブスクリプションビジネスを正しく評価できないことがよくあります。
市場はサブスクリプションビジネスに向かっています。
この変化を起こすことが選択によるものではないことを認識してください。サブスクリプション経済は定着しており、あなたは適応する必要があります。あらゆる分野の顧客は、ベンダー、ブランド、サービスプロバイダーとの関係をよりコントロールしたいと考えています。インターネットアクセスの普及とモバイルデバイスやソーシャルネットワークの拡大により、ますます多くの顧客が主導権を握っています。顧客は、自分たちが望む方法、場所、時間にサービスを受けたいと考えています。あなたの会社は準備ができていますか？Zuoraでは、すべての従業員がこのモデルを徹底しています。実際、このガイドは当社の優秀な財務専門家によってまとめられており、このユニークなビジネスモデルがビジネスの世界を永遠に変える方法と、進化する財務担当役員の役割に反応するのではなく、どのように適応するかを理解するための優れた出発点となっています。続きをお読みください。
基本的なサブスクリプションファイナンスの方程式
ガレージで新事業を立ち上げる二人組でも、定期収入モデルに移行する大企業でも、サブスクリプション経済はあなたのビジネスを一変させます。ランダムな顧客にランダムな間隔で製品を出荷することに焦点を当てるのではなく、長期的な関係を育む革新的なサービスを提供することにビジネス戦略を集中させる必要があります。つまり、単一の個別販売ではなく、サブスクリプション経済は予測可能な定期的収入のために関係を収益化し維持することに帰結します。
しかし、すべてのドルを追いかける古い世界から関係性を収益化する新しい世界に移行する際には、ビジネスの測定方法を変更する必要があります。ここに、すべてのサブスクリプションベースのビジネスの基本的な方程式があります。
ARR / MRR
年間経常収益、またはARR（月間経常収益 / MRR）は、繰り返し発生することが予想される収益の額です。それはとてもシンプルです。一時的な収益は含まれず、繰り返し発生する収益のみが含まれます。したがって、ARRは収益とは異なります。収益は過去を振り返る数字であり、ARRは未来を見据えた数字です — ARRの「経常」という点に重点があります。
問題は？従来の財務諸表は過去の期間の収益しか示しておらず、将来を見越した継続的な収益の概念がありません。しかし、サブスクリプションエコノミーの企業では、ARRのおかげで、実際に各会計年度をその年の収益がどの程度になるかを把握した状態で開始できます。上記の式では、これを開始ARRnと呼びます。
解約
最も単純な意味で、チャーンとは更新しない加入者の数（多くの場合、収益で示される）です。通常、ダウンセルもチャーン数に含まれます。市場で最高のサービスを提供していても、顧客が離れることは避けられない厳しい現実です。そのため、年間のARRからチャーンを引く必要があります。
ACV
年間契約価値（ACV）は、新規顧客や既存契約を更新またはアップグレードする顧客によってもたらされる新たな収益です。新たな収益を生み出すために営業やマーケティングに投資します。最終的にこれがあなたのARRを増加させるからです。
これらすべての指標を合計すると、サブスクリプションビジネスの完全な財務状況を把握できるだけでなく、来年の定期収益や終了時のARRも得られます。
では、今ごろはサブスクリプションビジネスモデルを理解しているでしょう。ARRn – 解約率 + ACV = ARRn+1ですよね？でも、現在導入しているERP財務システムは、関係を育み、収益化することに基づく新しいモデルをどのようにサポートしているのでしょうか？
しかし、定期収益の追跡は先を見越したプロセスです。そのため、サブスクリプションビジネスの指標を追跡する際には、従来のシステムでは全体像を把握することができません。確かに、予約、請求、現金、収益といった財務指標は、かつての商取引の世界では追跡されていましたが、それらは過去を振り返るものであり、一度限りの取引に焦点を当てていました。それらの限界について見てみましょう。
SaaSサブスクリプションファイナンスの主要要素
サブスクリプション経済においてSaaSサブスクリプションモデルを理解することは、企業にとって非常に重要です。従来の販売モデルでは、顧客は一度限りの購入を行いますが、SaaSサブスクリプションモデルでは、継続的なサービスやソフトウェアへのアクセスを定期的な料金で提供します。このモデルは企業と顧客の両方に利益をもたらします。
サブスクリプションファイナンスの重要な要素は サブスクリプションベースのビジネスでは、収益は前払いではなく、サブスクリプションの期間にわたって認識されます。これにより、収益の流れを正確に追跡し報告する必要があるため、財務管理に特有の課題が生じます。効果的な収益認識の実践は、会計基準の遵守を確保し、利害関係者に透明性を提供するために不可欠です。
SaaSサブスクリプションの財務における課題には、顧客の解約率の管理、価格戦略の最適化、および将来の収益の予測が含まれます。解約の理由を理解し、それを最小限に抑えるための戦略を実施することが重要です。価格戦略の最適化も重要な側面であり、新しい顧客を引き付けながら収益を最大化する必要があります。将来の収益を予測することは、企業が情報に基づいた意思決定を行い、成長を計画するのに役立ちます。
ズオラでは、サブスクリプション金融の複雑さを理解し、これらの課題を克服するためのソリューションを提供しています。私たちのサブスクリプション管理プラットフォームは、堅固な収益認識機能を備えており、企業が収益を正確に追跡し報告することを可能にします。高度な分析および予測ツールを使用することで、企業はデータに基づいた意思決定を行い、価格戦略を最適化し、将来の収益を予測することができます。さらに、顧客維持機能により、企業は解約率を低下させ、顧客満足度を向上させることができます。Zuoraを利用することで、企業はサブスクリプション金融業務を合理化し、サブスクリプション経済の可能性を最大限に引き出すことができます。
サブスクリプション経済は、コミットされた関係に関するものです。
定期収益は、顧客とベンダーの双方が契約の役割を果たす、長期間にわたる顧客関係の結果です。献身的な関係には絶え間ない注意が必要であるのに対し、一度限りの購入はカジュアルで取引的です。
したがって、企業は、継続収益を一時的収益とは異なる方法で計上する必要があります。しかし、従来の財務システムは、一度限りの取引と継続的な顧客関係を区別する方法を知らないため、これらを一緒にまとめて同じように扱う傾向があります。
サブスクリプション経済では、関係は時間とともに進化します。人々、顧客、企業 — 唯一の不変なものは変化です。彼らのニーズや欲求は、成長や環境の変化に伴い絶えず変わり続けます。顧客のニーズや欲求に対応するために、関係も進化させる必要があります。
つまり、価格設定やパッケージングを繰り返し調整できるようにする必要があります。そして、顧客が他の場所へ行く前に迅速に行う必要があります。しかし、これにより財務チームにかなりの負担がかかる可能性があります。価格やバンドルの微調整は、システム内でまったく新しいSKU（在庫管理単位）を意味する可能性があり、複数の期間が関与している場合、非常に困難になることがあります。
実際、従来の金融システムは、変化する一連の取引を時間にわたって広げる方法を知らないため、単純な借方と貸方に限定されています。そして、もしあなたの「システム」がスプレッドシートであるなら、これらの変化から生じるビジネスへの影響、つまり予約、請求、現金、収益などを複数の時間軸で追跡するのは難しいでしょう。
人間関係の決断は後々影響を及ぼすでしょう。
顧客が月の途中でサブスクリプションをキャンセルすることを決定したとき、それがスイッチを切り替えるように簡単だと思わないでください。このような複雑な変更は、後続のプロセスで混乱を招き、収益認識に直接影響を与えます。特に、顧客が行うあらゆる重要な変更が手動で管理されている場合はなおさらです。
あなたは、関係の変化に迅速に適応し、それが口座やビジネスにどのように影響を与えるかを自動的に計算する能力が必要です。しかし、旧世界の金融システムの基本機能は生の商品の追跡にあります。それらは強力なルールエンジンではありません。それらはサブスクリプションの変更にリアルタイムで適応し、それによって影響を受けるスケジュールを再計算するほど賢くありません。
サブスクリプションファイナンス業界のトレンド
サブスクリプションファイナンスは急速に進化している業界であり、いくつかの新たなトレンドと革新を目の当たりにしています。これらのトレンドは、企業がサブスクリプションモデルを管理する方法を再構築し、さまざまな業界を変革しています。いくつかの主要なトレンドとそれらが異なるセクターに与える影響を探ってみましょう。
サブスクリプションファイナンスの新たなトレンドの一つは、人工知能（AI）と機械学習（ML）技術の統合です。AIを活用したアルゴリズムは顧客データを分析し、解約率を予測し、価格戦略を最適化します。これにより、顧客体験が向上し、保持率が改善され、収益成長が促進されます。
もう一つの重要なトレンドは、業界別のサブスクリプションモデルの台頭です。ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）、メディアとエンターテインメント、医療などの分野の企業は、ますますサブスクリプションベースの価格設定を採用し、顧客に柔軟で個別化された提供を行っています。この変化は新たな収益源を生み出し、企業が顧客との関係を強化することを可能にします。
サブスクリプションファイナンスの影響は特定の業界を超えて広がっています。収益認識、財務計画、および予測の方法を組織がどのように取り組むかを変革しました。多くの企業で継続的な収益が重要な特徴となっているため、複雑な請求、インボイス発行、収益管理プロセスを処理できる強固な財務システムが必要です。
将来を見据えると、サブスクリプションファイナンスは引き続き急速な成長を遂げると予想されています。より多くの業界がサブスクリプション型モデルの利点を認識するにつれて、さまざまな分野での採用が増加すると見込まれます。さらに、ブロックチェーンや予測分析といった技術の進歩により、サブスクリプションファイナンスの能力がさらに強化され、企業に対して一層の洞察と機会を提供することができます。
