年間契約価値: ACVとは何か、どのように計算するか
年間契約価値（ACV）とは何ですか？
簡単に言えば、ACVは特定の年における顧客契約ごとに生み出される平均収益額です。
それは本当に何を意味しているのですか？
例えば: あなたが事業を始めたばかりで、顧客が1人しかいないとしましょう。その顧客があなたのビジネスと5年間の契約を結び、契約額は10万ドルです。この場合、この顧客とのACV（年間契約価値）は2万ドルになります。
しかし、1週間後に新しい顧客をもう1人獲得します。この2人目の顧客も10万ドルの契約に署名します。しかし、今回は契約期間が2年間です。この顧客のACVを推測できますか？
$50,000を推測した場合、正解です！つまり、あなたはおそらく次の式をすでに知っていたか、理解したことになります。
年間契約価値の計算式
契約の総額 / 契約年数 = 年間契約価値
しかし、まだ本当に始めたばかりというのでなければ、同時に複数の契約を検討している可能性があります。そして、年間契約のすべての顧客の年間契約価値を知りたいかもしれません。それでは、次のセクションでその方法を見てみましょう。
ACVの計算方法は？
すべての顧客のACVを計算するには、年間契約からの年間収益をその年の顧客数で割るだけです。
たとえば: あなたの会社が年間契約から2,000,000ドルの収益を上げ、500人の顧客がいる場合、その年のACVは4,000ドルになります。
もちろん、その計算が翌年以降も成り立つのは、それらの契約がすべて同じ期間続く場合に限ります。では、そうでない場合はどうなるのでしょうか？それでは、異なる契約期間の2人の顧客がいる前の例に戻りましょう。
覚えているなら、顧客Aは5年間の$100,000の契約を持っています。そして、顧客Bは2年間の$100,000の契約を持っています。契約の期間が異なるため、最初の2年間は年間契約額が高くなります。
1年目：$20,000（顧客A） + $50,000（顧客B） = $70,000年間契約価値
2年目: $20,000 (顧客A) + $50,000 (顧客B) = $70,000 契約価値
3年目：$20,000（顧客A） + $0（顧客B） = $20,000の年間契約価値
4年目：$20,000（顧客A）+ $0（顧客B）= $20,000 年間契約価値
5年目: $20,000 (顧客A) + $0 (顧客B) = $20,000 年間契約価値
もう一つ注意すべき点は、御社が定期料金に加えて一時的な料金も請求する場合、複数年契約において初年度のACVが後年のACVよりも高くなる可能性があるということです。
たとえば、顧客Aに対して1年目に350ドルの一回限りの料金がある場合、その年のACVは2,000ドルではなく2,350ドルになります。簡単にするために、年間契約価値の計算からこれらの一回限りの料金を除外することも考慮できます。
サブスクリプション型ビジネスにとって、なぜACVが重要な指標なのか？
年間契約価値は、ビジネスの財務状況を把握するのに役立つため、重要な指標です。
ACVが減少し始めた場合、それは顧客を失っているか、あるいはサービスに費やす金額が減っていることを示している可能性があります。一方で、ACVが増加している場合、それはより多くの顧客を引き付けているか、あるいはサービスに費やす金額が増えていることを意味している可能性があります。
しかし、それらの詳細は単に数値を与えるだけです。ACVを追跡することの本当の利点は、より賢明なビジネスの意思決定を助けることができる点にあります。
例えば： 年間契約価値を追跡することによって、次のようなことができます。
あなたのビジネスの収入をより正確に予算化し予測することができます。毎年どれくらいの定期収入を見込めるかの全体像を持つことができるからです。
潜在的な合意で求めているもののベンチマークとしてACVを活用できるので、新規顧客との取引を戦略的に交渉してください。
顧客獲得コストが年間収益に対して適切かどうかをよりよく理解する。
とはいえ、年間契約価値だけが注目すべき指標ではありません。年間経常収益（ARR）も追跡する必要があります。
ACVとARRの違いとは何ですか？
年間契約価値と年間定期収益は、サブスクリプションベースのビジネスの収入を測定する2つの異なる方法です。そして、ビジネスの財務状況を最も正確に把握するためには、両方を追跡する必要があります。
ご存知のように、ACVはある年に企業が年間契約から得る平均収入額を測定します。一方、ARRはある年に企業がすべてのサブスクリプションタイプから得る総繰り返し収入額を測定します。
そして、その違いが重要です。なぜなら、それがACVとARRが大きく異なる理由だからです。
例えば： サービスに月単位でしか支払わない顧客が多い場合、ARRはACVよりも高くなります。逆に、1年分以上前払いする顧客が複数いる場合、ACVはARRよりも高くなります。
それが何を意味するか分かりますか？下すべきビジネス判断に応じて、ある指標が他の指標よりも重要になることがあります。したがって、どちらも追跡して、可能な限り情報に基づいた判断を下すようにしましょう。
総契約価値はどうですか？
総契約価値（TCV）は、サブスクリプションベースのビジネスとして追跡できるもう一つの指標です。しかし、その理由は年間契約価値を追跡する理由とは異なります。
TCVは、顧客があなたのビジネスと結んでいる1つ以上の契約の総価値を指します。TCVを追跡することで、契約期間全体でどれだけの収益を得られるか正確に把握できます。
とはいえ、契約の総価値はその契約からどれだけ稼げるかの予測に過ぎないことを覚えておくことが重要です。
たとえば、あなたの会社と5年間の契約で30,000ドルの契約を結んだ顧客がいるとします。この場合、契約の総価値は30,000ドルです。しかし、顧客が2年後に契約をキャンセルすることにしたらどうなりますか？
前払いで全額を受け取ったか、厳格なキャンセル不可ポリシーがない限り、契約総額は当初期待していた金額から大幅に減少します。そして、その初期予測に基づいてビジネス上の決定を下した場合、深刻な問題に直面する可能性があります。
それでは、この指標を使用してビジネスの重要な長期的な決定を行うことをお勧めしますか？そうではありません。むしろ、年間契約額や年間経常収益に注目する方が良いでしょう。これらの指標は、通常のサブスクリプションの期間内の収益を追跡するためです。
年間契約価値を増加させるための戦略
年間契約価値（ACV）を増やすことは、サブスクリプションビジネスの収益を向上させるために重要です。以下はいくつかの効果的な戦略です。
アップセルとクロスセル
-
機会を特定する。 既存の顧客基盤を分析して、アップセルおよびクロスセルの機会を特定してください。例えば、顧客が基本プランを契約している場合、追加機能で体験を向上させるアップグレードプランを提案します。
-
パーソナライズされたおすすめ: 顧客データを活用して、個別のおすすめを提供します。このアプローチは、顧客満足度の向上と支出の増加につながる可能性があります。
2. 顧客維持の強化
-
顧客体験を向上させる。 優れた顧客サービスとサポートを提供します。満足した顧客は契約を更新し、サービスをアップグレードする可能性が高くなります。
-
ロイヤルティプログラム： 長期顧客に割引や追加サービスを提供するロイヤルティプログラムを実施しましょう。これにより、顧客の維持が促進されるだけでなく、契約の総価値も高めることができます。
3. 柔軟な契約条件を提供する
-
カスタマイズ可能なプラン： 顧客が自分のニーズに合わせて契約をカスタマイズできるようにすることで、価値の認識を高め、より高い階層のプランを選択することを促すことができます。
-
長期契約割引: 顧客に複数年契約の割引を提供し、より長い契約にコミットするよう促すことで、ACVを効果的に増加させます。
4. 定期的に価格戦略を見直す
-
市場調査 市場の動向や競合他社の価格設定について情報を常に把握しましょう。それに応じて価格戦略を調整し、競争力を維持しながら提供する価値を反映させるようにしましょう。
-
価値基準価格設定 価格をコストだけでなく、顧客にとっての価値を反映させる価値ベースの価格設定を検討してください。これにより、ACV（平均契約価値）が向上する可能性があります。
5. 教育コンテンツとトレーニング
-
ウェビナーとワークショップ： ウェビナーやワークショップなど、製品やサービスの価値を最大限に引き出す方法を示す教育リソースを提供してください。これは顧客を助けるだけでなく、より高いレベルのオファリングの売上増加にもつながる可能性があります。
年間契約額のためのツールと自動化
ACV計算の自動化は、財務プロセスを効率化しようとする企業にとって重要なステップです。この目的のために特別に設計されたツールやプラットフォームを活用することで、組織は時間と労力を節約しながら、年間契約価値（ACV）に関する貴重な洞察を得ることができます。
市場には、ACV計算を自動化できるさまざまなツールやプラットフォームが利用可能です。これらのツールは複雑な計算やデータ分析を処理し、手動での計算を必要とせずに企業が簡単にACVを算出できるようにします。このプロセスを自動化することで、エラーのリスクが軽減され、財務報告の正確性が確保されます。
ACV計算を自動化する主な利点の一つは、財務プロセスの効率化です。自動化により、企業は手動でのデータ入力を排除し、反復的な作業に費やす時間を削減できます。これにより効率が向上するだけでなく、より戦略的な活動にリソースを集中することが可能になります。ACV計算を自動化することで、組織は財務運営を最適化し、財務データが正確かつ最新であることを保証できます。
財務プロセスの合理化に加えて、自動化されたACVレポートはデータ駆動型の意思決定を促進します。ACVの計算と報告を自動化することで、企業は顧客契約や収益源についてリアルタイムの洞察を得ることができます。これにより、組織は正確で最新のデータに基づいて情報に基づいた意思決定を行うことが可能になります。自動化されたACVレポートを使用することで、企業はトレンドを簡単に特定し、契約のパフォーマンスを分析し、改善のための分野を特定することができます。
全体として、ACV計算の自動化は企業に多くの利点をもたらします。財務プロセスの合理化からデータ駆動型の意思決定の推進まで、自動化は年間契約価値に関する洞察を向上させます。この目的のために設計されたツールやプラットフォームを活用することで、組織は財務業務を最適化し、今日の急速に変化するビジネス環境で競争優位性を得ることができます。
ZuoraでACVを最大化する
Zuoraプラットフォームは、年間契約価値（ACV）の包括的な追跡・分析機能を提供し、企業の収益最大化を支援いたします。充実した機能群を備えたZuoraは、企業のACV最適化と成長促進を実現します。
ZuoraによるACV追跡・分析支援の主要な特長の一つが、高度なレポーティング機能です。このプラットフォームは、ACVに関する指標をリアルタイムで可視化するカスタマイズ可能なレポートとダッシュボードを提供し、企業のパフォーマンス監視と改善機会の特定を可能にします。
さらに、Zuoraプラットフォームは、経常的な収益フローの効率的な管理・追跡を実現します。サブスクリプション請求および収益認識プロセスの自動化により、企業は業務効率を向上させながら、ACVの正確な算定を確保できます。
Zuoraプラットフォームのもう一つの重要な特長は、柔軟な価格設定をサポートする機能です。企業は様々な価格モデルやプランを容易に検証することができ、顧客価値と収益性の最適なバランスを見出すことでACVを最大化できます。
ACVの最大化において、Zuoraは豊富な実績を有しています。世界の優良企業の多くが、Zuoraプラットフォームを活用してACVの飛躍的な成長を達成しています。
重要なポイント
年間契約価値は、年間契約から得られる平均年間収益を示すサブスクリプションビジネスにとって重要な指標です。この指標を追跡することで、ビジネスの財務状況をよりよく理解し、ビジネスを成長させるためのより良い意思決定が可能になります。
しかし、ACVは気にするべき唯一の指標ではありません。他にも追跡するべきです。 annual recurring revenue あなたのビジネスの財務状況をより完全に把握するために確認してください。あなたはまた、追跡することができます。 total contract valueただし、一般的なサブスクリプションベースのビジネスにとって最も役立つ指標ではありません。
サブスクリプションビジネスの財務管理に関する詳細なヒントについては、当社の完全ガイドをご覧ください。 サブスクリプションファイナンスの基本。
よくある質問 年間契約額
どのくらいの頻度でACVを計算すべきですか？
ACVを四半期ごとまたは年ごとに計算することが推奨されます。定期的なモニタリングにより、トレンドを見つけ、ビジネス戦略をタイムリーに調整することができます。
一時的な料金がACVに影響を与えることはありますか？
はい、一時的な料金はACV計算を歪めることがあります。短期的には収益を増やすかもしれませんが、繰り返し発生する収益を明確に把握するためには、それらを除外するのが最善です。
高いACVは常に良いのでしょうか？
必ずしもそうではありません。高いACVは大きな契約を獲得していることを示す一方で、小口の顧客を失っていることを意味する場合もあります。長期的な成功を確保するためには、ACVの成長と顧客維持のバランスを取ることが重要です。
自分のACVを業界標準と比較するにはどうすればよいですか？
あなたの業界の平均ACV数値を見つけるために、業界レポートや研究を調査してください。この情報は、あなたの業績を評価し、改善の余地を特定するのに役立ちます。
ACVが減少している場合、どうすればよいですか？
ACVの減少は、顧客の不満や競争の激化を示している可能性があります。顧客のフィードバックを分析し、価格戦略を評価し、問題に対処するためにリテンション戦略を実施することを検討してください。
ACVを計算し追跡するためのツールはありますか？
はい、さまざまな顧客関係管理（CRM）ソフトウェアや財務分析ツールは、ACV（年間契約価値）の計算と追跡を支援し、ビジネスの意思決定に役立つ洞察を提供します。