Zuoraは、新規サブスクリプションビジネスに取り組む数百社もの新コンセプト立ち上げに携わってきました。特徴はそれぞれ異なりますが、すべてのプロダクト・サービスに普遍的なテーマがあります。それは、​​顧客中心で考える必要がある​​というこです。<br/><br/> 言うは易く行うは難しです。多くの企業は、プロダクトロードマップや競合分析から出発し、実際の顧客を理解することではなく、市場理論に基づいて新たなプロダクトやサービスの提供を開始します。<br/><br/> しかし、新規サブスクリプションビジネスは、そうではなく、「こういう人なら、こういうサービスを受けるだろう」という顧客が選択する理由を常に考え、その仮説検証を繰り返しましょう。潜在顧客からのフィードバックを体系的に収集する​​パイロットプログラム​​を構築し、随時改善することも有効です。​<br/><br/> iRobot社事例：​独自の市場調査と顧客との対話から、同社は「iRobotの月額サービス」モデルが魅力的であるという仮説を立てました。 そこで最初は、​​小規模にサービスを展開​​しました。同社はこのコンセプトを検討するための専門家チームを編成し、機能、提供方法、価格など、非常にシンプルなサービスパッケージを開発し、少人数のお客様からフィードバックを集めました。同社は単にプロダクトの魅力を試すだけでなく、価格や各種パッケージプラン（ゴールド、シルバー、ブロンズプラン）、希望する支払い方法などについてもフィードバックを集め、そして、サブスクライバーが1000人、5000人、1万人になったときに備えて拡張計画も作成しました。 そして、チームとリソースが整った段階で、パイロットプロダクトを本格的に提供開始し、これを繰り返し行ってビジネスを軌道に乗せました。