La société de vidéoconférence infonuagique Zoom a été fondée en 2011 par d’anciens ingénieurs de Cisco et WebEx. Après avoir lancé son logiciel de vidéoconférence au public en février 2013, Zoom a rapidement attiré plus de 20 000 entreprises et 1 400 établissements d’enseignement dans le monde. Au début, leur croissance était organique, avec les entreprises technologiques et l’enseignement supérieur comme premiers adoptants, embrassant avec joie la technologie proposée par Zoom. Selon Janelle Raney, responsable du marketing produit pour Zoom, « Le modèle Freemium a toujours été un gros moteur », entraînant des conversions vers des comptes payants. Zoom étant une plateforme collaborative, elle se prête naturellement à une croissance virale. Chaque fois que vous invitez une nouvelle personne à une réunion, elle apprend à connaître Zoom (et connaître Zoom, c’est aimer Zoom !). Mais la croissance du bouche-à-oreille ne peut faire avancer une entreprise que jusqu’à un certain point. Au fur et à mesure que Zoom grandissait, l’entreprise devait se concentrer sur les stratégies accompagnant leur croissance. Pour cela, ils avaient besoin de la bonne fondation. Alors qu’ils évoluaient vers un service haut de gamme, leur système de facturation existant ne prenait pas en charge les besoins de leurs clients. Zoom n’avait pas de solution de création de devis et s’appuyait sur des documents MS Word et des feuilles de calcul inefficaces. Selon Sunil Madan, responsable des activités commerciales de Zoom, « Cela allait devenir incontrôlable » et n’était absolument pas évolutif. Pour travailler avec les clients du marché intermédiaire et les entreprises, ils avaient besoin de plus de personnalisation, d’une meilleure capacité à établir des rapports, de forfaits différents et de pouvoir émettre plus facilement des remises. De plus, les grandes entreprises avaient des exigences uniques que l’ancien système de facturation de Zoom ne pouvait pas prendre en charge. Ils se sont donc mis à la recherche d’une plateforme qui pourrait les aider à mûrir en tant qu’entreprise. C’est alors que Zuora entre en scène. En 2015, Zoom a déployé Zuora en quatre mois seulement. Depuis lors, la société a connu une croissance exponentielle et a reçu de nombreux éloges de l’industrie, ainsi qu’une levée de fonds supplémentaire de Sequoia qui place Zoom à une évaluation d’un milliard de dollars. En bref, Zuora soutient la croissance de Zoom en lui fournissant :

• La flexibilité dans la tarification et l’offre, ce qui permet à Zoom de concevoir des produits personnalisés conçus pour augmenter les contrats et la valeur monétaire réelle par contrat.
• Une connaissance approfondie de l’usage par ses clients, pour l’aider à identifier les opportunités de vente incitative et construire des stratégies de vente incitative.
• La prise en charge de la gestion du compte et d’une gamme de méthodes de paiement en ligne pour les clients en libre-service – deux éléments essentiels pour stimuler la satisfaction des clients, les conversions et le passage au palier supérieur.
• Une version multi-entité de Zuora qui est primordiale pour leur expansion internationale prévue, et qui est une priorité stratégique pour Zoom.

Grâce à leur excellent produit et à leur croissance stratégique, les clients, les journalistes et les analystes ne tarissent pas d’éloges sur les services offerts par Zoom. En novembre 2016, Zoom a annoncé une croissance de 215 % de son utilisation d’une année sur l’autre et a été nommé leader du Magic Quadrant for Web Conferencing de Gartner (selon Janelle Raney, l’infrastructure de Zuora a été un « facteur déterminant » dans cette nomination).Et en janvier 2017, Zoom a levé 100 millions de dollars en financement de série D et Okta a annoncé que Zoom était l’application à la croissance la plus rapide sur leur plateforme. Zoom connaît une croissance rapide, avec des demandes de la part des équipes des ventes et du marketing, de la facturation, des opérations et des finances qu’ils doivent gérer – sans oublier plus de 650 000 entreprises qui font confiance à Zoom. Et pour bien gérer cette forte demande, selon M. Madan : « Le plus grand atout que Zuora apporte à Zoom ? La rapidité de livraison. »