La mission de Siemens Healthineers est de permettre aux prestataires de soins de santé du monde entier d’augmenter leur valeur en les guidant sur la voie de l’expansion de la médecine de précision, la transformation de la prestation de soins, l’amélioration de l’expérience patient et la numérisation des soins de santé. On estime que chaque jour, cinq millions de patients dans le monde bénéficient des technologies et services innovants de l’entreprise dans les domaines de l’imagerie diagnostique et thérapeutique, des diagnostics de laboratoire et de la médecine moléculaire, ainsi que dans les secteurs de la santé numérique et des services aux entreprises. Siemens Healthineers est un leader du marché de l’imagerie diagnostique et propose des systèmes de tomographie assistée par ordinateur, d’imagerie par résonance magnétique, d’imagerie moléculaire, de produits radiologiques, d’imagerie par ultrasons et des solutions informatiques d’imagerie. Historiquement, l’entreprise a exploité un modèle commercial transactionnel avec des ventes ponctuelles, vendant à la fois du matériel, comme les équipements d’imagerie et les systèmes de soins ponctuels mentionnés ci-dessus, ainsi que des logiciels sur site. Mais avec les progrès de l’informatique infonuagique et de l’IA, ainsi que l’évolution des préférences des clients (de l’achat de produits ponctuels à l’investissement dans les résultats souhaités), l’entreprise a perçu de nouvelles opportunités, qui nécessitaient de nouveaux modèles commerciaux. L’opportunité de collecter et d’exploiter de grandes quantités de données d’imagerie et d’autres données de santé dans le cloud, associée à de puissantes solutions basées sur l’IA, a incité Siemens Healthineers à développer des offres comme une plateforme de santé numérique collaborative. AI-Rad Companion est un outil d’interprétation d’images par IA basé dans le cloud, utilisé pour différentes modalités et régions du corps. Il sert de pierre angulaire numérique pour les prestataires de soins de santé en prenant en charge la prise de décision tout au long du parcours du patient. En outre, AI-Pathway Companion, un logiciel à technologie IA, facilite les décisions de diagnostic et de traitement personnalisés et standardisés lors du parcours de soins spécifiques aux maladies. Mais pour monétiser ces nouveaux produits et libérer tout leur potentiel de valeur, Siemens Healthineers a réalisé qu’elle ne pouvait pas vendre et livrer ces produits comme des transactions uniques, espacées sur plusieurs années. Les points de contact multiples avec les clients et l’aptitude à effectuer des mises à jour et des améliorations continues sont mieux gérés via un modèle d’abonnement à chiffre d’affaires récurrent. De plus, comme les ensembles de données sur les soins de santé ne cessent de croître, que les algorithmes d’IA ne cessent d’évoluer et que les préférences des clients ne cessent de changer, l’entreprise avait besoin d’un modèle de service adaptable qui puisse apporter de la valeur aux clients en temps réel. Mais comme un modèle d’abonnement apporte des complexités, comme des paiements plus petits (par opposition à une grosse dépense en capital pour un équipement coûteux), une augmentation de volume, des changements d’abonnement fréquents, et bien d’autres facteurs – les exigences du processus de back-office sont différentes. Et les systèmes informatiques existants de Siemens Healthineers, y compris leur PGI (progiciel de gestion intégré), n’étaient pas en mesure de gérer toute cette complexité de manière entièrement automatisée. C’est alors que Zuora entre en scène. « Sur plusieurs éléments de notre portefeuille numérique, et avec des offres en constante évolution, nous devions transformer les modèles commerciaux sous-jacents afin de passer du mode transactionnel au mode récurrent”, explique Rahma Samow, Responsable des ventes mondiales, du marketing et de la mise sur le marché numérique de Siemens Healthineers Digital Health. Un nombre croissant de clients recherchent des modalités d’investissement plus souples, plutôt que de simples investissements initiaux assez importants. » – Florian Rachny, Responsable des processus d’activités numériques, rajoute : « Et pour une prise en charge optimale ces procédures avec un processus commercial numérique de pointe en backend, nous avions besoin d’un soutien technique pour nos TI.” Nous voulions vraiment activer le nouveau modèle commercial. Sans Zuora, nous ne serions pas en mesure d’évoluer vers l’avenir. » Pour soutenir son nouveau modèle d’entreprise, Siemens Healthineers a ajouté Zuora Billing et Zuora Revenue comme nouvelle couche système dans son infrastructure IT, afin d’étendre sa structure PGI traditionnelle et de gérer le cycle de vie parallèle des chiffres des abonnés en cours directement dans leurs systèmes financiers. Zuora gère désormais les processus de back-office tels que le calcul des taxes, la comptabilité, la facturation et la gestion des licences. Zuora a également aidé l’entreprise à mettre en place de nouveaux indicateurs clés de performance (KPI) de majeurs, tels que le nombre d’utilisateurs actifs, les taux de conversion des primes et les taux de désabonnement. Pour certaines parties de son portefeuille, Siemens Healthineers a également commencé la transition d’une simple tarification à coût majoré vers une tarification basée sur la valeur livrée. « Par exemple, le prix d’AI-Rad Companion est établi en fonction des économies de productivité et des améliorations de la qualité chez les clients », explique M. Samow. Zuora sert de fondation qui active l’agilité permettant d’automatiser l’ensemble d’un processus allant de la commande au chiffre d’affaires. Et le succès a été considérable. Le département Finance a réduit le nombre d’étapes du processus manuel de plus de 60 % et a raccourci le temps de traitement d’environ 75 %. L’automatisation permet à Siemens Healthineers de débloquer la productivité de son équipe financière et d’atteindre des objectifs stratégiques plus larges, et constitue la base d’une évolution efficace. Et leur voyage ne fait que commencer. Avec un modèle d’abonnement maintenant établi aux États-Unis, la prochaine étape pour Healthineers de Siemens est son lancement au Japon, en janvier 2021. « L’ajout de Zuora à notre infrastructure informatique a débloqué une productivité cachée et fourni une base pour une évolution efficace pour l’avenir », déclare Florian Rachny.