Alors que de nombreuses entreprises de presse évoluent vers un avenir numérique, Highland News & Media a cherché à adopter une vision à long terme de son modèle d’édition. L’objectif ultime de cette décision était de viser un modèle commercial numérique durable et viable qui assurerait la pérennité de l’entreprise.

Sachant que les publicités au format papier était plus à risque en raison des changements dans le secteur, Highland News & Media a opté pour un modèle d’abonnement numérique. Cette évolution impliquait de concentrer la stratégie sur l’augmentation de la part des revenus provenant directement du contenu en ligne.

Avec des capacités numériques limitées pour la vente de contenus en ligne, et sans équipe technique interne, il était difficile d’atteindre un objectif où le contenu en ligne représenterait la grande majorité des revenus. Jusqu’à présent, tout le contenu était libre d’accès, ce qui fait qu’il était impossible pour l’entreprise de collecter de précieuses données first-party et de constituer une base d’abonnés.

Le lancement d’un projet centré sur les revenus réguliers générés par les abonnés nécessitait une plateforme permettant à Highland News & Media de suivre la qualité des vues de ses pages, d’offrir une expérience utilisateur personnalisée à chaque lecteur et d’encourager les lecteurs engagés à payer pour le contenu.

N’étant composée que d’une petite équipe, Highland News & Media avait besoin d’une solution flexible dont la gestion n’exigeait aucune expertise technique. L’entreprise n’avait pas d’expert technique en interne et voulait éviter de devoir en embaucher un pour mettre à jour le système, car cela aurait pu causer un point de défaillance.

« La simplicité d’utilisation [de Zephr] et le fait que vous n’avez pas besoin d’être un expert technique pour l’utiliser ont été des facteurs déterminants lorsque nous avons choisi Zephr comme plateforme. » – Steve Barron, Directeur de la publication

Grâce à la plateforme intuitive de Zephr, Highland News & Media a pu développer une stratégie d’abonnement basée sur le fait de demander aux lecteurs les plus engagés de payer pour accéder aux contenus numériques. La solution consistait à mettre en place un paywall mesuré sur les plateformes qui pourrait être exploité et géré sans grande expertise technologique, et pourrait être modifié rapidement si une nouvelle orientation stratégique nécessitait un changement.

« Au final, [Zephr] nous a fourni un moyen simple d’appliquer un paywall avec compteur. Désormais, si nous prenons une décision dans l’entreprise, nous pouvons modifier [le paywall] et nous adapter en quelques minutes » – Steve Barron, Directeur de la publication

L’intégration de paywalls aux sites web et aux applications a permis à l’entreprise de collecter des données à partir de plusieurs appareils et de créer une image plus complète de l’activité de conversion, prête à être optimisée et testée.

« L’un des défis de notre entreprise était de comprendre les données, de savoir où les obtenir et de pouvoir les analyser. [Grâce à Zephr,] nous nous améliorons dans ce domaine, nous testons et apportons constamment des changements à ce que nous faisons, et nous essayons différentes stratégies. » – Steve Barron, Directeur de la publication

En testant sa stratégie de tarification avec le Rules Builder de Zephr, Highland News & Media a pu optimiser et modifier ses paywalls en fonction de l’évolution des objectifs de l’entreprise et des changements observés dans le comportement des utilisateurs.

Il a fallu six mois pour mettre en ligne le paywall. Par la suite, Highland News & Media a rentabilisé son investissement dans ce projet en seulement quatre mois. Ils ont pris un bon départ et acquièrent des abonnés et des utilisateurs enregistrés beaucoup plus vite que prévu. À l’avenir, Highland News & Media aimerait mieux comprendre les données utilisateurs qu’ils collectent, en utilisant Zephr pour hyper personnaliser les contenus et concentrer les efforts marketing sur les lecteurs ayant la plus forte propension à s’abonner.