L’histoire de F5 a commencé dans les années 90, époque où l’entreprise s’était imposée comme un leader du marché des solutions d’équilibrage de charge. Au fur et à mesure de son évolution, F5 a étendu ses capacités de la gestion du trafic réseau à la sécurité et aux performances, devenant ainsi l’un des plus grands fournisseurs de services d’applications au monde. Et comme de nombreux pionniers technologiques, ses produits ont évolué du matériel au logiciel, puis aux offres en mode cloud. Mais à mesure que sa gamme de produits se développait, les comportements d’achat de ses clients évoluaient également. F5 avait besoin d’une stratégie de croissance à long terme pour les modèles d’abonnements client afin de proposer une option plus flexible et facilement évolutive qui permettrait de sécuriser les applications et fournir les services dans n’importe quel environnement. « Nous savions exactement ce que nos clients recherchaient », explique Charles Chen, directeur de la gestion produits chez F5. « Il était clair qu’un passage à un business model basé sur les abonnements offrirait non seulement plus de flexibilité à nos clients, mais soutiendrait également la croissance future de l’entreprise dans son ensemble. » Les avantages d’un modèle d’abonnements (fidélisation des clients, revenus récurrents, meilleure visibilité sur l’utilisation des produits, opportunités de ventes incitatives) étaient trop évidents pour être ignorés. Mais passer à des abonnements n’est pas simple d’un point de vue opérationnel. Une nouvelle stratégie de rémunération des ventes par abonnement, de gestion et de facturation, ainsi que des métriques telles que l’ARR, le MRR et le taux d’attrition, devaient toutes être mises en œuvre. « La rationalisation de notre processus d’abonnement était une tâche difficile. Nous avions besoin de trouver un partenaire qui pourrait nous aider à mettre en œuvre rapidement notre stratégie d’abonnement. Il était temps de faire appel à Zuora. F5 a adopté une suite de produits Zuora Central Platform, notamment Zuora Billing et Zuora Collect, et a investi dans la formation pédagogique, via Zuora University, pour optimiser l’utilisation de la plateforme. En travaillant en étroite collaboration avec l’équipe de Zuora, F5 a pu transformer les obstacles persistants en processus de routine. Par ailleurs, la plateforme Zuora de gestion des abonnements a amélioré la capacité de F5 à proposer des offres d’abonnement liées à ses acquisitions de NGINX et Shape Security. Mais aussi et surtout, F5 a pu améliorer son expérience client et renforcer la confiance dans ses produits d’abonnement.