AIMS360 est le fournisseur leader de logiciels ERP pour les marques de mode. L’entreprise compte parmi ses clients quelques grandes marques, comme Nike Golf et Gameday Couture de Mark Cuban, mais la majorité de ses plus de 500 clients sont des PME dirigées par des entrepreneurs dans la mode. Son logiciel aide ces designers talentueux à encaisser leurs paiements et à se développer, en gérant tout, des clients aux stocks, en passant par les commandes et les comptes débiteurs. L’an dernier, la plateforme AIMS360 a ainsi traité plus d’un milliard de dollars de commandes. Pendant de nombreuses années, AIMS360 a vendu son logiciel via un plan fonctionnant comme un contrat de location-achat. Basé sur des paiements mensuels réguliers, ce business model semblait être un choix évident pour les abonnements. L’entreprise a donc décidé d’arrêter de vendre des licences logicielles et de passer à un modèle d’abonnements afin de renforcer les relations avec ses clients et accroître les flux de revenus récurrents. La transition s’est toutefois avérée plus difficile que prévu. « Pour ce qui est des abonnements, notre système de comptabilité était obsolète », explique Shahin Kohan, président d’AIMS360. « Nous ne pouvions pas suivre les renouvellements ou le taux d’attrition, ni gérer les incitations. Le système pouvait nous dire combien d’argent nous collections, mais ne nous donnait aucune visibilité sur l’évolution de notre activité d’abonnement dans le passé ou dans le futur. » L’entreprise avait besoin d’un système capable de gérer la complexité et l’évolution constante d’un modèle basé sur des abonnements. C’est ainsi qu’AIMS360 a fait appel à Zuora. Zuora a immédiatement fourni à AIMS360 un contrôle beaucoup plus précis sur les tarifs et les packs de leur logiciel. L’entreprise était en mesure de modifier ses prix et de proposer de nouveaux abonnements et forfaits chaque fois que cela avait du sens pour aider les abonnés à évoluer vers de nouvelles offres. Les renouvellements aussi ont été simplifiés. Les clients choisissent leur formule et AIMS360 génère un devis qui se transforme en commande, et des processus de provisionnement sont déclenchés en aval. Tout est automatisé sur la plateforme Zuora. Mieux, AIMS360 bénéficie désormais d’une visibilité totale sur les performances de l’entreprise. « Nous prenons toutes nos décisions sur la base des analyses d’impact fournies par Zuora », explique M. Kohan. « Nouveaux clients, expansions, contraction, taux d’attrition : ces quatre métriques nous indiquent ce que nous faisons bien, mais aussi ce que nous faisons mal afin d’y remédier. » Au début, AIMS360 proposait une multitude d’abonnements différents, mais cela n’a fait que semé la confusion parmi les clients. En s’appuyant sur les métriques et les conseils fournis par Zuora, AIMS360 a pu consolider ses offres en quatre formules distinctes en fonction de la taille de l’entreprise cliente. Cette simplicité a permis à AIMS360 de développer de meilleures relations avec ses clients. « Avec les abonnements, la relation client continue », explique M. Kohan. « Le processus de monétisation est différent, car il s’agit de petites sommes d’argent collectées en continu sur l’abonnement. Zuora a vraiment fait en sorte que le modèle d’abonnements fonctionne pour nous. »