JOURNEY TO USERSHIP™
Comment développer les stratégies Upmarket et Downmarket
Quel que soit votre secteur d’activité, l’objectif principal est d’accompagner la croissance de votre entreprise. Et souvent, cela signifie pénétrer de nouveaux marchés pour continuer à croître.
L'innovation est la clé du succès
Il y a deux façons de développer votre activité
Mettre le paquet pour décrocher ces ventes à gros chiffres ou être plus accessible pour proposer des produits et services à bas prix à un bassin de clients beaucoup plus grand.
Se déplacer vers le haut de gamme signifie que vous devez offrir une plus grande flexibilité pour satisfaire les grandes entreprises.
Lorsque vous vous concentrez sur le populaire, il faut se concentrer sur la suppression de la complexité pour le client, afin de pouvoir évoluer.
Quelle que soit la stratégie que vous mettez en place, vous devrez faire face à un nouvel ensemble d’exigences et de processus opérationnels différents. Et vous voulez qu’ils soient au point avant de vous lancer sur un nouveau marché. Votre objectif ultime ? Créer des systèmes qui vous permettent d’acquérir facilement de nouveaux clients, tout en ne laissant pas vos clients actuels en retrait.
Repensez vos offres :
Adoptez un plus grand nombre de stratégies de Go To Market
Quelle que soit votre stratégie de Go To Market, il faudra prendre en charge un plus large éventail de stratégies d’acquisition. Vous souhaitez augmenter vos ventes ? Il ne suffit pas de cliquer sur un bouton « ACHETEZ MAINTENANT ! » pour que vos prospects deviennent vos clients. Il faut les mettre en relation avec les experts les plus à même de répondre à leur demande. Pour susciter leur intérêt, vous devrez tenir compte des éléments suivants :- Proposer des offres d'abonnement annuels ou pluriannuels
- Faire des devis pour de nouveaux abonnements, des abonnements mis à jour ou renouvelés
- Ajuster vos capacités de devis pour y inclure des éléments tels que l'approbation des remises, la vente guidée, les règles de tarification
- Réorganiser vos processus pour travailler avec des approvisionnements – et un plus grand nombre de parties prenantes
- Ajouter du personnel ou renforcer vos équipes de réussite client
Vous avez une stratégie Downmarket ?
Les PME et les consommateurs aiment le modèle de « self-service », car il leur permet de gérer leur abonnement comme ils l’entendent. Mais si le processus d’achat est trop complexe ou déroutant, ils seront plus susceptibles de se désister (ou de faire perdre un temps précieux à votre équipe commerciale). Votre objectif ? Faites en sorte que le délai de rentabilité soit aussi court que possible. Points à considérer :
- Offrir une gestion des abonnements en libre-service
- Faciliter l'accès à leur abonnement sur n'importe quel type d'appareil
- Autoriser les paiements électroniques
Invision est un parfait exemple de succès. Après s’être lancé sur le marché des PME, Invision a optimisé sa technologie et s’est attaquée aux grandes entreprises. Les efforts ont porté leurs fruits : Aujourd’hui, 100 % des entreprises du classement Fortune 100 sont des clients d’Invision.
Notez que pour n’importe quelle de ces stratégies, vous devez penser à accompagner votre équipe commerciale. Si vous récompensez votre équipe de la même manière pour chaque vente, vous allez recevoir beaucoup de retours négatifs la part de l’équipe. Et il est évident que vous ne voulez pas payer des primes Entreprise pour une vente rapide à un client lambda. Déterminez à quoi ressemble une rémunération équitable avant de faire la transition vers plusieurs types de marchés.
Développez vos opérations :
Adoptez un ensemble plus large d'exigences en matière d'ordre de paiement
Vous allez examiner comment configurer de nouveaux modes opérationnels pour prendre en charge les préférences de paiement et les habitudes d’achat de vos segments de clientèle élargis.
Avec le Up Market : Les clients ont des abonnements premium, ce qui signifie qu’ils sont plus exigeants. Donnez à votre équipe financière les moyens de satisfaire vos clients.
Avec le Down Market : La vente à bas prix implique des ventes à plus grande échelle, et vous devrez équiper vos équipes d’outils automatisés pour la facturation, les recouvrements, les renouvellements et les paiements afin de les aider à suivre.
Développer vos rapports :
Adoptez des rapports flexibles pour des décisions stratégiques plus efficaces
Lorsque les entreprises s’étendent pour toucher plusieurs segments de clientèle, la production de rapports devient souvent un processus manuel désordonné et fastidieux. Automatiser les rapports vous permet de regrouper tous les différents segments et de créer des aperçus adaptés à vos différents publics.
Pour les dirigeants : Ils voudront voir les transactions globales et les principales mesures commerciales telles que l’ARR, la rétention nette et le taux de désabonnement.
Pour les équipes du service des finances : Ils voudront des clôtures de comptes rapides et faciles à lire, alors assurez-vous que vos chiffres d’affaires et de revenus pour les différents segments de clientèle sont bien résumés.
Pour les parties prenantes : Ils voudront des informations plus détaillées, alors utilisez l’analyse de cohorte pour exposer la situation de chacun de vos segments de clientèle.
The Journey to Usership
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– Rahma Samow
Responsable de Siemens Healthineers Digital Health Global
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