Tarification Dynamique : Avantages, meilleures pratiques et comment la mettre en œuvre
La tarification d’une entreprise se situe à l’intersection de la stratégie, de la finance et du marketing, impactant directement les marges et la demande. Mais fixer un prix optimal pour votre produit ou service est plus complexe que jamais. Le faire correctement signifie la différence entre le succès et l’échec. C’est là que la tarification dynamique entre en jeu.
Si vous avez déjà commandé un Uber, vous avez connu la tarification dynamique. C’est une stratégie de tarification qui permet aux entreprises de réaliser les profits les plus importants pendant les périodes de forte demande. Bien que ce ne soit pas un nouveau concept, les entreprises, notamment dans l’industrie du commerce électronique, y sont de plus en plus ouvertes.
La tarification dynamique permet aux prix de fluctuer en fonction des conditions du marché telles que la demande, l’inventaire et les actions des concurrents. Les recherches montrent que les entreprises qui utilisent la tarification dynamique connaissent une augmentation moyenne de 5% de la marge bénéficiaire par produit ou service vendu.
Pourtant, de nombreuses organisations relèguent les décisions de tarification aux dernières étapes de la mise sur le marché d’un produit ou service. Ils traitent les politiques de prix comme une réflexion après coup plutôt que comme un élément intégral des stratégies commerciales et marketing.
Qu'est-ce que la tarification dynamique ?
La tarification dynamique, également connue sous le nom de tarification en temps réel ou tarification de pointe, est une stratégie de tarification dans laquelle le coût d’un produit ou d’un service est continuellement ajusté en temps réel en fonction de divers facteurs et des changements dans les comportements économiques des consommateurs.
L’accès aux données de marché en temps réel permet aux entreprises d’optimiser et de fixer des prix flexibles pour leurs produits ou services. Aux côtés des comportements économiques des clients, des facteurs tels que le temps, les saisons, les situations ou les événements, et les emplacements géographiques jouent un rôle crucial dans la mise en œuvre de la tarification dynamique par les entreprises.
Les entreprises qui mettent en œuvre la tarification dynamique utilisent les big data pour créer des modèles que les algorithmes et l’intelligence artificielle (IA) peuvent utiliser pour automatiser la tarification variable après une analyse approfondie. Cela simplifie la prise de décision en matière de tarification.
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Comment fonctionne la tarification dynamique ?
La tarification dynamique dépend fortement des forces de l’offre et de la demande du marché. Elle utilise la technologie et l’analyse de données pour ajuster les prix afin de correspondre à l’offre et à la demande. Bien que les lois fondamentales de l’économie restent les mêmes, les capacités, la vitesse, l’automatisation et la précision de la tarification dynamique d’aujourd’hui portent les choses à un nouveau niveau.
Activée par l’IA et des algorithmes avancés, la tarification dynamique prend en compte les comptes d’inventaire, surveille les signaux de demande des consommateurs et évalue les problèmes externes comme le climat, les événements et les lieux qui peuvent affecter les ventes. Les prix se mettent à jour instantanément sur la base de ce flux de données. Un système de tarification dynamique peut repérer de nouveaux modèles et améliorer la précision sans intervention humaine.
Des détaillants comme Amazon démontrent ces systèmes en action, avec des prix fluctuant à l’heure, au jour ou à la minute. Le modèle de tarification de surcharge d’Uber suit les principes de tarification dynamique en augmentant algorithmiquement les tarifs lorsque plus de passagers demandent des courses. Les hôtels et les compagnies aériennes modifient également fréquemment leurs tarifs en fonction des événements locaux, des saisons, et plus encore afin de capitaliser.
Toute entreprise ou société qui adopte la tarification dynamique n’a pas de prix de produit ou de service fixe. L’objectif est de trouver le prix optimal qui maximise les marges de profit et le volume des ventes.
Types de tarification dynamique
Il existe plusieurs types de tarification dynamique qui sont bénéfiques pour différents objectifs commerciaux.
Basé sur le temps
Avec la tarification dynamique basée sur le temps, le temps est un facteur critique dans la détermination de la fluctuation des prix. Les entreprises maximisent cette stratégie pour encourager les clients à acheter davantage chez eux. Un exemple est les offres limitées dans le temps que les entreprises utilisent pour permettre aux clients d’acheter plus d’articles. Cependant, leurs prix pourraient revenir à la normale par la suite.
Segmenté (prix différents pour différents groupes)
Ici, les prix varient pour différents segments de clients. Les groupes de clients obtiennent des prix différents adaptés à ce qu’ils sont disposés ou capables de payer. Cette stratégie de tarification prend en compte des facteurs tels que les données démographiques, le statut social, l’emplacement et d’autres informations distinctives. Les réductions pour étudiants et personnes âgées sont des exemples courants.
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La tarification de pointe est une tarification dynamique qui profite des moments de forte demande lorsque les prix des produits ou services augmentent automatiquement. Ce type de tarification répond à une augmentation de la demande lorsque la capacité est limitée pour rationner l’offre pendant un moment particulier de la journée, du mois ou de la saison. Un exemple est la fluctuation du prix des billets d’avion et comment les trajets Uber peuvent devenir plus coûteux aux heures de pointe.
Écrémage des prix (augmentation des prix)
L’écrémage des prix est une approche de tarification dynamique où les clients paient le prix d’entrée le plus élevé. Ensuite, plus tard, les entreprises permettent aux clients de payer des prix inférieurs après avoir satisfait aux exigences du « client exclusif ». C’est une façon d’encourager les personnes sensibles aux prix à rejoindre la communauté.
Forfait (ou réduction sur le package)
La tarification en forfait est lorsque les propriétaires d’entreprise regroupent des biens et services à un prix réduit pour stimuler la quantité de ventes. Cependant, le prix de l’article reviendra à la normale pour les articles individuels qui font partie de la collection.
Pénétration
La pénétration est où les entreprises utilisent des prix bas pour gagner des clients, augmentant ensuite le prix de leurs produits et services. Ce bas prix est connu comme le prix d’introduction. De nombreuses startups technologiques et SaaS en tirent parti, augmentant les prix de leurs produits ou services avec le temps.
Coût-plus
Le modèle de tarification coût-plus très populaire est une stratégie où les vendeurs ajoutent un profit au coût moyen nécessaire pour fabriquer les produits ou fournir les services pour déterminer le prix final. C’est courant pour les services personnalisés.
Concurrentiel (basé sur les concurrents)
La tarification dynamique basée sur la concurrence est une méthode courante dans l’industrie de la vente au détail. Il est essentiel de comparer les prix des concurrents sur le marché pour rester stratégiquement positionné et survivre dans un environnement concurrentiel. Lorsque vous surveillez d’autres entreprises leaders et reflétez leurs prix, vous évitez le risque de perdre des clients.
Basé sur la valeur (élasticité des prix)
Ce type de tarification dynamique va à l’encontre de la méthode coût-plus. Les vendeurs déterminent les prix en fonction de la valeur perçue des avantages offerts à l’acheteur.
Big data et tarification dynamique
Le Big data est une technologie qui va au-delà de la manière traditionnelle de traiter les données, en les analysant et en les utilisant pour des opportunités commerciales. Il comprend des données plus complexes provenant de différentes sources numériques intégrées dans les opérations commerciales. Les ensembles de Big data sont si grands que les logiciels de traitement de données traditionnels ne peuvent pas les gérer.
Ce type de données comprend les données sur les clients, l’inventaire, les ventes, les événements, les concurrents et les données géospatiales, les chiffres sur les tendances du marché et les indicateurs économiques. Les données sont agrégées après avoir été extraites, collectées, nettoyées et validées avant d’être structurées pour former des algorithmes d’IA.
Les entreprises peuvent utiliser le Big data pour obtenir des informations sur les tendances existantes sur le marché et le comportement des consommateurs, leur donnant un avantage concurrentiel dans la création de modèles de tarification dynamique et l’augmentation des profits.
Cependant, l’utilisation du Big data et de l’IA pour créer des modèles de tarification dynamique peut avoir des inconvénients. Les entreprises doivent s’assurer qu’il n’y a pas d’erreur ou de divergence dans la précision et la qualité des données. Sinon, cela peut induire les entreprises en erreur et entraîner des décisions basées sur des informations incorrectes.
Exemples de tarification dynamique
Ici, nous examinons certains modèles de tarification dynamique utilisés dans différentes industries.
Transport aérien
Les compagnies aériennes ajustent les tarifs en fonction de la demande, de la date de départ et de la concurrence pour garantir à la fois des avions complets et un rendement accru par billet. Une compagnie aérienne peut ajuster les prix à travers les canaux de distribution en temps réel en utilisant une plateforme de tarification alimentée par l’IA, offrant des ventes flash spéciales lorsqu’il y a des sièges vides ou augmentant les tarifs de dernière minute lorsque la demande monte.
eCommerce
L’industrie du commerce électronique est connue pour tirer parti de la tarification dynamique. Amazon utilise la tarification dynamique plusieurs fois par jour, modifiant les prix des articles en fonction de facteurs tels que la demande, les taux de clic, les prix des concurrents, les saisons et les comportements des clients sur la plateforme.
Services de planification d’événements
Avec une stratégie de tarification dynamique, les organisateurs d’événements ou les planificateurs peuvent réaliser d’énormes profits en fonction du timing et de la demande entourant un événement particulier. Avec des billets à tarifs fluctuants pour des concerts, des événements sportifs ou des performances théâtrales, les organisateurs peuvent réaliser plus de profits qu’avec un modèle de tarification fixe.
Hôtellerie et hospitalité
Dans le secteur de l’hôtellerie et du tourisme, les hôtels et autres entreprises, comme AirBnb, utilisent le même modèle de tarification dynamique que les compagnies aériennes. Les prix sont saisonniers, augmentant pendant la haute saison et diminuant pendant les autres périodes de l’année.
Google ads
Google fixe les coûts par clic des annonces via une enchère en fonction de la concurrence pour les mots-clés et du succès des annonces à générer des conversions. Par exemple, il peut y avoir des coûts variables pour diffuser des annonces avec les mots-clés « équipement de chasse » et « équipement de chasse pour enfants » parce qu’il y a une spécificité dans le mot-clé et une forte intention d’achat qui pourrait attirer plus de concurrence. En conséquence, le coût d’exécution augmentera en raison de la demande et de la valeur attachée au mot-clé.
Vente au détail
Les entreprises de vente au détail ont exploité la tarification dynamique pour concurrencer les entreprises en ligne (ou eCommerce). La tarification dépend fortement de la demande, du temps et de la localisation géographique du magasin de détail. Par exemple, un détaillant peut réduire le prix des parapluies lorsqu’une prévision de pluie génère une demande supplémentaire.
Services de covoiturage
Des services comme Uber et Lyft intègrent une tarification dynamique via des tarifs de pointe lorsque la demande de courses s’intensifie, comme aux heures de pointe ou lors de tempêtes de pluie. Les multiplicateurs incitent plus de chauffeurs à prendre la route pour répondre à la demande croissante de passagers. Cela apporte stratégiquement plus de profits aux chauffeurs tout en augmentant le nombre de chauffeurs dans la région.
Avantages de la tarification dynamique
La tarification dynamique peut apporter des revenus supplémentaires aux entreprises et les aider à clôturer l’année avec des ventes impressionnantes. Cette section examine certains des avantages de la tarification dynamique.
Maximiser les revenus
Une stratégie de tarification dynamique donne des aperçus exclusifs sur les comportements d’achat de vos clients. L’utilisation de ces données pour optimiser votre stratégie de tarification vous offre l’opportunité d’augmenter vos revenus et votre part de marché.
Adaptabilité en temps réel
Lorsque vous utilisez une stratégie de tarification dynamique, vous avez l’opportunité en tant qu’entreprise d’ajuster votre prix en fonction des fluctuations de l’offre et de la demande du marché. Cela rend vos produits ou services disponibles tout en répondant aux besoins immédiats de vos clients.
Avantage concurrentiel
Les entreprises qui adoptent des stratégies de tarification dynamique restent en avance sur celles qui utilisent une tarification fixe ou statique en s’adaptant aux mécanismes de demande et d’offre du marché. Cela leur donne l’avantage de rester en avance sur leurs concurrents. Par exemple, un propriétaire de magasin en ligne peut réaliser plus de profits en offrant aux consommateurs des offres incroyablement attrayantes lorsque le marché est le plus actif.
Meilleure analyse du marché
L’adoption de la tarification dynamique vous donne accès à des ensembles de données qui vous permettront de mener une analyse concurrentielle et de marché approfondie. Vous pouvez utiliser ces données pour acquérir une connaissance approfondie du marché, comprendre les facteurs qui changent les conditions du marché, et comment vous pouvez vous insérer dans ces déclencheurs pour créer un modèle de tarification qui augmentera les ventes.
Meilleures informations sur les consommateurs
La mise en œuvre d’une stratégie de tarification dynamique vous donne accès à des données exclusives sur les comportements des consommateurs. Cela fournit des informations sur ce qui incite vos clients à effectuer un achat, à quel moment ils effectuent un tel achat, et le prix minimum et maximum qu’ils sont prêts à payer. Cela vous donne un aperçu complet de la courbe de demande. Vous pouvez utiliser cela pour améliorer votre modèle de tarification.
Inconvénients de la tarification dynamique
La tarification dynamique peut être lucrative pour augmenter les revenus des entreprises à différents moments et saisons, mais sa mise en œuvre a quelques inconvénients possibles.
Perception du client
Les clients ne comprennent pas pleinement la tarification dynamique, mais ils comprennent ce que les prix fluctuants peuvent parfois signaler. Vous risquez de perdre leur confiance lorsqu’ils ont l’impression de payer des prix injustes pour un produit ou un service. Les changements constants de prix peuvent également être déroutants et amener les clients potentiels à choisir un autre fournisseur. Par exemple, Ticketmaster a fait l’objet de critiques pour avoir augmenté les prix au-delà du prix initialement annoncé.
Défis de mise en œuvre
La mise en œuvre d’une tarification dynamique efficace présente des défis en matière de ressources et de technologie. Vous avez besoin d’une technologie sophistiquée, d’expertise en analyse de données et d’une surveillance et d’une gestion constantes. Les petites entreprises peuvent trouver cela coûteux à utiliser et ne pas l’implémenter à son plein potentiel.
Considérations éthiques
Certaines industries sont strictes en ce qui concerne la conformité aux réglementations entourant les entreprises et la tarification dynamique pourrait ne pas être éthique dans ces secteurs. Par exemple, la mise en œuvre d’une tarification dynamique dans l’électricité ou les fournitures médicales pourrait entraîner une action en justice. La tarification dynamique n’est pas la bonne option pour chaque industrie.
Potentiel pour démarrer une guerre des prix
La tarification dynamique peut déclencher une guerre des prix prolongée pour gagner des parts de marché. C’est parce qu’une remise ou une offre agressive est difficile pour les clients à ignorer complètement, même les plus loyaux. Vos concurrents pourraient voir ces offres et ces prix et décider de baisser les leurs également pour concurrencer, déclenchant potentiellement une guerre des prix.
Quels sont les facteurs qui influencent la tarification dynamique ?
Aussi bénéfique que la tarification dynamique puisse être pour augmenter significativement les ventes d’une entreprise, vous ne devriez pas changer le prix juste pour le plaisir de le faire. Certains facteurs peuvent affecter votre tarification.
La dynamique de l’offre et de la demande
Lorsqu’il y a une demande massive pour un produit ou un service, le prix augmentera jusqu’à ce que la demande diminue fortement.
Conditions du marché
L’état du marché joue un rôle crucial dans la manière dont vous structurez vos modèles de tarification. C’est parce que le coût de production déterminera comment vous fixez le prix pour réaliser des profits. Et les conditions du marché peuvent changer de manière significative tout au long de l’année. De même, les défis de la chaîne d’approvisionnement sont un facteur de marché qui peut affecter la tarification dynamique. Vous avez besoin de l’agilité pour répondre aux changements des conditions du marché.
Comportement du consommateur
L’accès à des données qui vous permettent d’étudier et d’analyser vos consommateurs joue un rôle énorme dans la création de modèles de tarification dynamique efficaces. Comprendre le comportement du consommateur vous donne une connaissance approfondie de leur sensibilité aux prix et de leurs habitudes d’achat, afin que vous puissiez prendre de meilleures décisions en matière de tarification.
Données et analyses
Les données et les analyses sont essentielles pour créer de grands modèles de tarification dynamique. Cependant, des ensembles de données inexacts, non nettoyés ou non structurés peuvent donner aux entreprises des informations erronées, ce qui pourrait potentiellement mener à la création de modèles de tarification qui affectent les revenus de l’entreprise.
Structure des coûts
Le coût des matières premières peut être fixe ou variable. Il est essentiel de tenir compte de ces coûts avant de mettre en œuvre la tarification dynamique. C’est pour s’assurer que l’entreprise réalise certains profits. Cependant, sans connaître les coûts variables, les entreprises pourraient perdre si les matières à prix variable augmentent plus tard.
Segmentation de la clientèle
La segmentation de la clientèle peut jouer un rôle crucial dans l’acceptation de la tarification dynamique. Cela dépend uniquement du pouvoir économique de chaque segment. Cela influence leur capacité à faire des achats.
Positionnement de la marque
La manière dont une marque est positionnée peut déterminer les segments de clients qu’elle attire et la manière dont ils réagissent à la tarification variable. Cependant, il est essentiel de communiquer votre positionnement pour attirer des clients qui paieront pour vos produits ou services.
Événements externes
La tarification dynamique dépend fortement de plusieurs facteurs mais est principalement basée sur la demande. Des événements peuvent affecter la demande de produits ou services. Par exemple, un facteur environnemental tel qu’une tempête peut augmenter le prix d’Uber en raison d’une forte demande et d’une offre limitée. Cette soudaine augmentation de la demande peut conduire à une tarification variable par les propriétaires d’entreprises.
Saisonnalité
Certaines entreprises sont effectivement liées à des saisons, ce qui signifie que leurs ventes à d’autres moments de l’année peuvent être basses ou moyennes. Mais dès que ces saisons importantes approchent, il y a une augmentation de leur tarification car il y aura une augmentation de la demande tout en ayant une offre limitée. Cela offre un grand avantage aux entreprises ou aux détaillants qui exploitent la tarification dynamique.
Environnement réglementaire
Certaines industries ont des politiques réglementaires strictes qui rendent difficile la mise en œuvre de la tarification dynamique. C’est parce qu’elles perçoivent la tarification dynamique comme une discrimination des prix, ce qui pourrait rendre les clients méfiants. Ainsi, il est essentiel de comprendre les politiques entourant la mise en œuvre de la tarification dynamique dans votre industrie pour vous épargner un examen juridique.
Comment mettre en œuvre une tarification dynamique
Examinons quelques étapes simples que vous pouvez suivre pour mettre en œuvre une tarification dynamique.
1. Établir des objectifs commerciaux : Cela pourrait inclure l’amélioration des marges de profit, l’augmentation des revenus, ou l’obtention d’une plus grande part de votre marché cible.
2. Différencier votre prix : La différenciation des prix est lorsque deux produits ou services ont des prix différents pour répondre aux préférences du client. Une entreprise fait cela pour tirer le meilleur parti des différentes démographies financières.
3. Choisissez votre modèle de tarification : Il y a plusieurs modèles de tarification parmi lesquels vous pouvez choisir pour mieux répondre aux besoins de votre entreprise. Cela comprend la tarification au coût-plus, la tarification basée sur la valeur, la tarification compétitive, et plus encore.
4. Collecter des données : Vous avez besoin de données pour rester à jour avec les tendances des prix du marché. Réalisez des sondages, regardez les études de marché, collectez des données de transaction, et plus encore. Gardez un œil sur les données internes comme les revenus, les coûts de production, et les marges de profit aussi.
5. Offrir des coupons et des réductions : Vous pouvez utiliser des coupons ou des réductions pour offrir un prix dynamique aux clients. Soyez prudent de ne pas surutiliser les coupons, ce qui pourrait dévaluer votre produit.
6. Soyez transparent : Pour augmenter les revenus et la satisfaction des clients, soyez clair et direct avec vos clients concernant tout changement de prix des produits ou services.
7. Mettre en œuvre la bonne solution : Zuora offre un logiciel qui aide les entreprises à décider du prix idéal en fonction des données et de la demande.
Outils de tarification dynamique
Il existe plusieurs caractéristiques importantes à rechercher lors de l’évaluation des outils de tarification dynamique.
Support pour un mélange de modèles : L’outil doit vous permettre de tester et de pivoter facilement toute combinaison de modèles de tarification récurrents, uniques ou basés sur l’utilisation.
Tarification flexible et intuitive : Vous voudrez une solution qui offre plusieurs modèles de tarification prêts à l’emploi et des outils à faible code/sans code, afin que vous puissiez répondre rapidement aux demandes des clients et du marché.
Approche axée sur l’API : En se concentrant d’abord sur les besoins du client, une approche axée sur l’API vous aide à évoluer à mesure que votre entreprise grandit, sans affecter les performances.
Informations et analyses en temps réel : Les données sont essentielles pour comprendre comment les clients réagissent à votre tarification et à votre produit. Avec des analyses en temps réel, vous pouvez continuellement apprendre et optimiser votre stratégie de tarification et augmenter vos revenus.
Extensibilité intégrée : Recherchez une plateforme construite sur un cadre extensible qui peut facilement évoluer avec vos besoins d’affaires uniques à mesure que votre entreprise grandit et que la technologie évolue.
Intégration du système : Considérez le nombre d’intégrations préconstruites à travers CPQ, CRM, ERP, passerelles de paiement, et plateforme fiscale pour que vous puissiez rapidement vous connecter à vos systèmes existants.
Avec Zuora Billing, vous pouvez rapidement concevoir, déployer et itérer sur la tarification et l’emballage pour rester compétitif et offrir le plus de valeur à vos clients.
FAQ sur la tarification dynamique
La tarification dynamique est-elle injuste ?
Non, la tarification dynamique n’est pas injuste. Elle encourage les clients à décider s’ils désirent réellement la valeur qu’un produit ou un service leur apporte. La tarification dynamique ne peut être injuste que lorsque le prix réel est supérieur au prix commercialisé.
Les consommateurs aiment-ils la tarification dynamique ?
La majorité des consommateurs n’ont pas une compréhension claire de la tarification dynamique. Des recherches montrent que 68% des consommateurs américains pensent que la tarification dynamique est une forme d’exploitation, bien que 25% en tireraient avantage si cela s’accompagnait de prix plus bas.
La tarification dynamique est-elle illégale ?
Non, la tarification dynamique n’est pas illégale, et de nombreuses entreprises utilisent cette stratégie de tarification pour augmenter leurs profits. À l’échelle mondiale, les détaillants en ligne et les restaurants utilisent souvent la tarification dynamique. Cependant, elle peut être illégale si elle viole les lois antitrust.
La tarification dynamique est-elle une discrimination de prix ?
La tarification dynamique est considérée comme une forme de discrimination de prix. Alors que la tarification dynamique affecte tout le monde de manière égale, la discrimination de prix affecte les gens de manière différente. La tarification dynamique est basée sur des facteurs externes, et la discrimination de prix est généralement influencée par des facteurs internes.
La tarification dynamique est-elle fixe ?
La tarification dynamique est l’opposé de la tarification fixe. Cela implique qu’elle change à intervalles en fonction de différents facteurs de marché. En conséquence, les prix peuvent atteindre un minimum et un maximum plusieurs fois par jour.
Zuora offre des outils de tarification dynamique pour aider votre entreprise à s’ajuster en temps réel à tout changement de marché. Que ce soit pour une tarification ponctuelle, récurrente ou basée sur la consommation, Zuora propose une variété d’options de tarification pour chaque modèle d’entreprise.
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