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Reconnaissance des revenus pour utilisation
Comprendre la reconnaissance des revenus basée sur l'utilisation
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08 Minutes de Lecture
Les clés du succès de la comptabilité d'utilisation
Faire le passage à une tarification basée sur l’utilisation peut être un gain pour vos clients et votre entreprise—mais qu’est-ce que cela signifie pour les équipes comptables? Les comptables ont souvent une aversion pour la tarification basée sur l’utilisation, car elle introduit une foule de nouvelles variables dans la comptabilité des revenus, qui est déjà extrêmement compliquée.
Pour aider à garantir le déploiement réussi de nouveaux modèles de tarification basés sur l’utilisation à l’échelle de l’entreprise, les équipes de comptabilité des revenus doivent être consultées et incluses dans les étapes de planification. Pendant l’implémentation, elles doivent disposer des outils et des processus nécessaires pour prévoir les flux de revenus d’utilisation, coordonner la capture et l’analyse de données transversales, automatiser la reconnaissance des revenus d’utilisation, et soutenir des modèles de tarification plus complexes.
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Commencez à planifier l'utilisation maintenant
Peut-être que votre entreprise n’envisage pas encore l’usage, mais les chances sont qu’il pourrait arriver plus tôt que vous ne le pensez. De plus en plus d’entreprises choisissent d’ajouter au moins un certain niveau de tarification basée sur l’utilisation à leur mélange de modèles.
Mais une stratégie de tarification basée sur l’utilisation peut également présenter ses défis. Plus des trois quarts (76%) des membres des équipes de comptabilité des revenus signalent déjà une pression croissante pour soutenir de nouveaux modèles de mise sur le marché, des produits et des tarifications. Ajouter l’usage ne fera qu’augmenter davantage la complexité de la reconnaissance des revenus et la pression exercée sur les équipes.
Les équipes de comptabilité des revenus sont en position unique pour aider l’entreprise à comprendre le rôle clé que les systèmes et processus de reconnaissance des revenus joueront dans le succès global d’un nouveau déploiement de modèle de tarification. Nous couvrirons cela plus en détail dans la prochaine section.
En passant d’un rôle traditionnel en back-office à une perspective globale de front à back, les dirigeants de la comptabilité des revenus peuvent garantir aux parties prenantes qu’ils connaissent les implications en aval de leurs décisions et comment elles pourraient remonter en amont.
Les dirigeants des revenus peuvent également fournir des conseils sur la meilleure façon de structurer la tarification pour améliorer la prévisibilité des revenus et réduire la charge opérationnelle. Comme nous en discuterons plus tard, les entreprises qui utilisent le plus efficacement l’usage combinent plusieurs modèles de tarification, avec un certain niveau d’engagement, pour aider à équilibrer la flexibilité pour le client et la prévisibilité pour l’entreprise.
Cependant, la comptabilité des revenus doit également garantir que des processus appropriés sont en place du côté des ventes pour aider les clients à acheter les plans de base appropriés pour commencer. Sinon, l’équipe des revenus devra estimer la valeur du contrat (valeur de base plus usage prévu) et ajuster cette estimation à une cadence prédéterminée.
Prévoir le revenu d'utilisation à l'aide des cas d'utilisation commerciale existants
La prévision de l’utilisation permet aux équipes de revenus d’anticiper combien de revenus seront générés grâce aux modèles de tarification basés sur l’utilisation. Cela signifie la prévision de variables telles que l’utilisation, la valeur à vie du client (CLV), et les éventuels frais de dépassement. Cela devient de plus en plus complexe lorsque vous commencez à introduire différents forfaits et offres.
Une partie de l’attrait des modèles d’utilisation est qu’ils permettent aux clients de varier leur utilisation d’un produit ou service, et donc leurs charges, mais cela peut rendre la prévisibilité des revenus et la prévision tendues.
Souvent, les défis uniques et les éventuels pièges présentés par la prévision de l’utilisation ne sont pas réalisés jusqu’à ce que la comptabilité soit chargée de reconnaître les revenus de l’utilisation. Par exemple, les équipes FP&A ou les équipes de vente peuvent développer leur propre prévision d’utilisation sans intégrer les politiques de comptabilité des revenus plus compliquées et conformes aux GAAP requises pour les données d’utilisation et les contrats. Cela peut entraîner des prévisions très différentes d’une extrémité du processus OTC à l’autre et peut nécessiter une réconciliation fastidieuse.
Pour éviter cela, les équipes de comptabilité des revenus devraient plaider pour le réseautage interfonctionnel au sein de l’organisation et l’alignement sur l’approche de l’entreprise envers de nouveaux cas d’utilisation. Recherchez une technologie qui peut capturer et analyser plusieurs dimensions de données en amont pour identifier et résoudre rapidement les problèmes. De plus, la réconciliation en temps réel et un tableau de bord de clôture de processus peuvent augmenter la visibilité et la précision de vos prévisions de revenus.
Poussez pour l'alignement de la capture et de l'analyse des données à travers les équipes
La visibilité des données d’utilisation en temps réel et l’analytique sont essentielles pour la prévision des revenus. Malheureusement, obtenir un alignement interfonctionnel pour le traitement et le flux des données d’utilisation à travers l’organisation peut être extrêmement difficile. De nombreux intervenants au sein de l’entreprise – y compris les services informatiques, les ventes, la facturation, la comptabilité et d’autres équipes – doivent être alignés sur la manière dont les données seront capturées, mesurées et stockées.
En travaillant conjointement avec les parties prenantes appropriées, les équipes de comptabilité des revenus peuvent aider à impulser des initiatives à l’échelle de l’entreprise pour éliminer les silos de données inutiles et mettre en place des intégrations de systèmes. Créer une carte des processus en amont peut aider à identifier tous les points d’erreur potentiels dans le flux de données, de la provision à la facturation, la reconnaissance des revenus, la prévision, les commissions et d’autres calculs de coûts.
Les entreprises qui réalisent manuellement la reconnaissance des revenus d’utilisation se rendront rapidement compte des risques et des coûts supplémentaires associés à ce processus complexe. Recherchez une technologie capable de gérer vos données d’utilisation et d’automatiser les processus à chaque étape, de la capture à la reconnaissance des revenus.
Maintenir la conformité de la reconnaissance des revenus et les coûts associés
Toutes les équipes comptables de revenus sont familières avec les normes ASC 606 et IFRS15. Cependant, la direction n’a peut-être pas considéré les implications de ces normes en ce qui concerne les modèles de tarification basés sur l’utilisation.
Alors qu’un contrat basé sur l’utilisation est assez simple, les entreprises se rendent rapidement compte que pour rester compétitives et augmenter la fidélité des clients, elles doivent commencer à ajouter des réductions et des groupes. Et pour augmenter la prévisibilité, les entreprises commencent souvent à introduire un certain niveau d’engagement de la part du client.
Les équipes de revenus initient souvent ce processus en utilisant des tableurs, en saisissant manuellement les données d’utilisation dans Excel. Mais ce travail manuel et ces données isolées augmenteront la charge de travail, les erreurs et le temps de clôture.
De plus, il peut devenir presque impossible de générer des rapports et des prévisions précises ou de suivre une myriade de nouveaux contrats et modifications. Alors que beaucoup essaient de résoudre ces problèmes en augmentant les effectifs, cela ne fera qu’ajouter aux coûts et ne résoudra aucun des problèmes initiaux du processus. Sans système en place pour gérer la reconnaissance complexe des revenus d’utilisation, les équipes comptables sont laissées à effectuer des manipulations de données dans des milliers de lignes de tableurs.
L’extraction manuelle et la manipulation des données, combinées à des employés travaillant de longues heures tard dans la soirée pour clôturer les livres à la fin du mois, créent un risque ingérable d’erreur humaine qui se traduit inévitablement par des échecs de processus. En fait, 65% des membres des équipes comptables de revenus déclarent être préoccupés par le risque de déclaration erronée en raison des processus manuels existants et des risques de contrôle.
Les processus de reconnaissance manuelle des revenus d’utilisation, ainsi que un contrôle accru des auditeurs, rendront les audits plus longs et coûteux, car les auditeurs seront contraints de passer en revue des milliers de lignes de données d’utilisation. Pour les entreprises qui lancent une offre publique initiale (IPO), les problèmes découverts lors du processus d’audit pourraient causer des retards.
L’automatisation des revenus réduit les erreurs, les risques et les coûts d’audit en éliminant l’intervention humaine grâce à une approche de gestion des données sans intervention. Des entreprises comme The New York Times exploitent déjà la puissance de l’automatisation des revenus pour gérer les données d’utilisation de millions de clients. Des modifications de contrat au lancement de nouvelles offres, votre système doit automatiser tous les aspects de votre modèle d’utilisation à grande échelle.
Automatisez la reconnaissance des revenus pour rationaliser les processus
Gérer avec succès les données d’utilisation peut nécessiter plusieurs outils pour suivre les données, mesurer l’utilisation et analyser les tendances historiques des revenus.
Même un certain niveau d’automatisation sous la forme d’un ERP peut ne pas suffire, puisque les systèmes hérités n’ont pas été conçus pour l’utilisation. Les solutions ERP sont toujours basées sur la gestion des frais de produit unique et ne sont souvent pas en mesure de supporter pleinement les modèles de tarification basés sur l’utilisation sans efforts de personnalisation significatifs. Malheureusement, même avec des personnalisations, 60% des membres de l’équipe de comptabilité des revenus rapportent que leurs modules de revenus ERP ne soutiennent pas totalement leurs exigences commerciales.
Les modèles d’utilisation nécessitent également une visibilité granulaire et en temps réel, non seulement pour totaliser l’utilisation à la fin d’une période de facturation, mais aussi pour surveiller l’utilisation du client à tout moment. Le temps et l’argent dépensés pour adapter les systèmes ERP aux nouveaux modèles peuvent bloquer les initiatives.
Les équipes de comptabilité des revenus ressentent déjà la contrainte de ce manque d’automatisation – 68% rapportent ne pas avoir la bonne technologie pour répondre aux demandes croissantes de l’entreprise. Ajouter un nouveau modèle d’utilisation sans la technologie nécessaire ne manquera pas d’exacerber ces problèmes.
En centralisant les données de revenus grâce à des intégrations automatisées, vous pouvez éliminer les réseaux étendus de feuilles de calcul qui doivent être mises à jour et liées manuellement. L’élimination d’une grande partie des tâches manuelles chronophages et de faible valeur se traduit directement par des gains d’efficacité opérationnelle et des économies significatives en termes de temps pour clôturer les livres et d’argent. De nombreuses équipes constatent une réduction du temps de clôture, une réduction des heures supplémentaires des employés et la possibilité de se concentrer sur des tâches plus stratégiques.
De plus en plus d’entreprises, surtout celles qui adoptent l’utilisation, se sont éloignées de la gestion de la reconnaissance des revenus dans un ERP. Au lieu de cela, ils se tournent vers des solutions spécialisées de sous-journal des revenus qui peuvent fonctionner en tant que sous-journal des revenus et alimenter directement le grand livre général de l’ERP.
L’avantage de ces solutions ponctuelles est leur capacité native à fournir des fonctionnalités qui sont essentielles au processus de comptabilité des revenus d’utilisation, telles que l’analyse SSP, la modification du contrat et l’analyse des revenus – sans personnalisations coûteuses ou complexes.
Obtenir l'adhésion des cadres dirigeants
Alors que 79% des membres des équipes de comptabilité des revenus conviennent qu’ils ont besoin de niveaux plus élevés d’automatisation, 67% disent qu’ils ont du mal à obtenir l’adhésion de la direction pour mettre en œuvre ces nouvelles solutions.
Étant donné les nombreux rôles que doivent assumer les CFO et autres dirigeants financiers, il n’est pas surprenant qu’ils n’aient pas une pleine visibilité sur les nuances du processus de revenus, surtout en ce qui concerne les modèles d’utilisation. Mettre la direction à jour sur le processus actuel, les risques, et les implications pour soutenir un nouveau modèle de mise sur le marché peut aider à justifier le cas de l’automatisation. Et éduquer les dirigeants financiers sur les avantages de l’automatisation complète des revenus et le coût de l’inaction peut aider les leaders de revenus à renforcer encore leur cas.
Développez au-delà des modèles d'utilisation basiques
Alors que les stratégies de tarification traditionnelles basées sur l’utilisation, telles que le pay-as-you-go et le dépassement, sont excellentes pour donner aux clients la flexibilité dont ils ont besoin, elles ne sont pas toujours efficacement utilisées par les entreprises. La réalité est que des modèles d’utilisation comme ceux-ci, lorsqu’ils sont utilisés isolément, ont le potentiel de retirer une partie de la prévisibilité des revenus à laquelle les entreprises d’abonnement ont pu s’habituer.
Les recherches de l’Institut Subscribed et du Boston Consulting Group (BCG) indiquent que les entreprises qui utilisent des modèles de consommation hybrides—avec un mélange de revenus provenant de modèles en arriéré et en avance—ont surpassé toutes les autres entreprises en termes de croissance YoY ARR.
En termes simples, ces entreprises ont exploité le potentiel de croissance de la combinaison d’une tarification simple basée sur l’utilisation avec d’autres modèles de charges récurrentes pour augmenter l’engagement des clients, faciliter de meilleures prévisions et ajouter des flux de revenus récurrents. En pratique, cela pourrait ressembler à un modèle traditionnel de pay-as-you-go, combiné à un prépaiement en avance et à des frais de dépassement.
Ressource associée
Comment les modèles d'utilisation contribuent au succès des entreprises
Apprenez les stratégies éprouvées et les outils pour lancer et développer un modèle de tarification à l’usage. Nos recherches ont montré que les entreprises SaaS utilisant des modèles hybrides surpassent toutes les autres entreprises en termes de croissance récurrente.
En savoir plus sur l'utilisation
Alors que vous explorez et prévoyez de lancer une stratégie de tarification basée sur l’utilisation, il est essentiel de jeter un regard équitable et équilibré sur ce modèle et d’évaluer les pour et les contre pour votre entreprise. Dans le prochain chapitre, nous mettrons en évidence certains des avantages et des défis que votre entreprise peut rencontrer en cours de route.
