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Les avantages et les inconvénients de la tarification basée sur l'utilisation
Les avantages et les inconvénients de la tarification basée sur l'utilisation
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Examiner l'utilisation sous tous les angles
La mise en œuvre d’une tarification basée sur l’utilisation présente un ensemble unique d’avantages et de défis. Dans ce chapitre, nous explorerons les subtilités de ces modèles, en soulignant les pour et les contre, ainsi qu’en présentant des solutions pratiques.
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Quels sont les avantages d'un modèle d'utilisation ?
Un nombre croissant de consommateurs et d’entreprises ont rencontré la tarification et la facturation basées sur l’utilisation, et ils en demandent davantage. En fait, il y a eu une augmentation significative de l’adoption des modèles de consommation hybrides au cours des 3 dernières années.
Explorons certains des avantages de la mise en œuvre d’un modèle de tarification basé sur l’utilisation.
Approche centrée sur le client
Les modèles basés sur l’utilisation se concentrent sur la fourniture d’une valeur qui correspond directement aux besoins et à l’utilisation du client, plutôt que d’imposer des tarifs forfaitaires ou des offres groupées. Les données d’utilisation peuvent fournir des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients. Les entreprises peuvent utiliser ces données pour proposer des mises à niveau personnalisées ou des services supplémentaires adaptés aux besoins spécifiques de chaque client, améliorant la valeur perçue et différenciant leur service sur un marché encombré.
Ce modèle de tarification permet également aux entreprises de répondre à une large gamme de clients, des startups aux grandes entreprises, en proposant des plans qui évoluent en fonction de l’utilisation.
Proposition de valeur différenciée
En ciblant le bon indicateur de valeur et en optimisant le niveau de tarification basée sur l’utilisation, les entreprises peuvent se différencier de leurs concurrents et créer une forte proposition de valeur. De plus, les modèles basés sur l’utilisation permettent aux entreprises de s’adapter rapidement aux changements du marché et aux besoins évolutifs des clients sans restructuration significative de leurs stratégies de tarification.
Une récente recherche de l’Institut Subscribed indique également que les entreprises SaaS qui utilisent des modèles basés sur l’utilisation maintiennent un avantage de croissance des revenus à long terme par rapport à leurs homologues non-utilisateurs.
Croissance flexible et évolutive
Comme la barrière à l’entrée est plus basse, les clients peuvent commencer petit, voir le produit en action et envisager de s’inscrire à un forfait plus robuste lorsque le moment est venu. Au fur et à mesure que la demande des clients augmente, les entreprises peuvent alors ajuster leurs ressources pour accommoder des niveaux de consommation plus élevés.
Visibilité et contrôle
Les clients apprécient la visibilité en temps réel de l’utilisation, ce qui leur permet de suivre l’évolution quotidienne, d’anticiper les dépassements et de consulter les frais de facturation. Avec la bonne technologie en place, les modèles d’utilisation peuvent permettre à votre entreprise de pousser des notifications de seuil. Cela permet aux clients de surveiller leur utilisation et leurs dépenses, et finalement, augmente la satisfaction globale des clients.
La prévision de l’utilisation peut également permettre à votre entreprise de surveiller le comportement et de prédire les opportunités d’expansion pour les clients à forte consommation.
Flux de revenus prévisibles
Alors que les modèles de tarification basés sur l’utilisation sont généralement associés à des coûts variables basés sur l’utilisation réelle, les entreprises peuvent introduire de la prévisibilité en liant l’engagement préalable aux habitudes de dépense des clients. Ces modèles de consommation hybrides peuvent conduire à une croissance plus élevée de l’ARR YoY dans toutes les tailles d’entreprise.
Cette approche est souvent qualifiée de « consommation engagée » ou de « consommation prépayée ». Ces stratégies émergent rapidement comme les modèles de choix pour les entreprises lançant AI et GenAI, en raison de leur potentiel à stimuler la croissance et la rentabilité même face à des coûts astronomiques.
Quels sont les défis d'un modèle d'utilisation ?
La mise en œuvre d’une stratégie de tarification basée sur l’utilisation peut également présenter ses défis. Les entreprises doivent équilibrer la valeur, tout en ayant suffisamment d’argent pour couvrir les coûts. Des prix trop élevés pourraient décourager certains clients, tandis que des prix trop bas entraîneraient une perte.
La mise en œuvre d’une tarification basée sur l’utilisation nécessite une planification et une prise en compte des risques et des défis potentiels.
Surprises dues à des dépassements inattendus ou à des coupures
Les surprises conduisent à de terribles expériences client. Pour cette raison, les clients ont tendance à détester la facturation simple à l’utilisation—elle peut ne pas fournir la prévisibilité dont ils ont besoin. La nature de la tarification à l’utilisation signifie que les clients pourraient ne pas réaliser combien ils utilisent.
La réponse est la transparence et la médiation—les clients doivent rester informés de leurs habitudes de consommation. Et si vous pouvez le faire correctement, ce n’est pas seulement une meilleure expérience, mais cela peut aussi être un levier de croissance clé.
Les clients peuvent s’engager au-delà de leurs moyens
Les modèles de tarification à l’utilisation peuvent introduire une situation où les clients finissent par s’engager trop ou par payer d’avance trop. Les entreprises devront alors décider comment gérer les crédits supplémentaires, l’argent ou les unités que les clients vous ont déjà payés.
La facturation devient nettement plus compliquée
Les frais d’utilisation sont généralement facturés à terme échu, après le cycle de facturation. Cela peut être différent de la façon dont votre équipe de facturation fonctionne aujourd’hui, si vos clients sont généralement facturés à l’avance.
Ce nouveau processus signifie que les équipes de facturation devront s’assurer que les charges sont calculées avec précision, que les factures sont envoyées à temps, et que les opérations de facturation sont maintenues pour les clients qui ne sont peut-être pas sur un modèle d’utilisation. Cela signifie souvent que les équipes de facturation doivent travailler à partir de plusieurs systèmes pour collecter les données dont elles ont besoin pour une facturation précise.
Le rôle des opérations de facturation devra s’étendre
Dans un modèle d’abonnement traditionnel, un client ne peut pas contester qu’il a acheté 5 sièges après avoir signé le contrat et payé la facture. Il pourrait contester les termes ou les calculs de proratisation, mais cela s’arrête essentiellement là.
Dans un modèle lié à l’utilisation, il y a une myriade d’opportunités pour que la confusion et les inexactitudes de facturation s’embrouillent et détruisent les expériences des clients et alourdissent votre équipe de support. Les opérations de facturation devront désormais s’étendre du support de contrat et de la précision de facturation à la prévision, à la notification et à la défense des litiges.
La reconnaissance et le reporting des revenus peuvent entraver le succès du modèle
Selon les normes ASC606 et IFRS15, il existe des règles spécifiques de reconnaissance des revenus que les équipes comptables devront respecter. Sans un système en place pour gérer la reconnaissance complexe des revenus d’utilisation, cela conduira à des efforts manuels et à des centaines de milliers de lignes de tableurs à réconcilier.
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En savoir plus sur l'utilisation
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Dans le prochain chapitre, nous décomposerons les solutions spécifiques dont votre entreprise aura besoin pour faire de votre nouveau modèle d’utilisation un succès, à travers toutes vos équipes et du début à la fin.
