ITÉRATION RAPIDE DES PRIX
Comment accélérer l’itération de vos prix, offres groupées et promotions
Dans un contexte économique incertain, les besoins et les préférences des clients changent régulièrement. Aujourd’hui, deux tiers des consommateurs déclarent dépenser moins ou de façon plus prudente, et plus de la moitié se disent prêts à réduire leur budget domestique pour faire face aux turbulences financières.
Ces réductions des coûts peuvent tout particulièrement affecter les biens et services proposés par les entreprises B2C, qui d’ailleurs figurent parmi les premières dépenses que les consommateurs restreignent lorsqu’ils doivent faire des économies. En 2022, 53 % des consommateurs abonnés à un service de streaming payant et 48 % des personnes payant une adhésion ont déclaré qu’ils annuleraient ce service s’ils se retrouvaient dans l’incapacité de payer d’autres factures.
L’effet cumulatif des restrictions budgétaires des consommateurs est qu’il y a moins d’argent à gagner sur le marché, ce qui oblige les entreprises à devenir plus compétitives et rend la fidélisation des clients plus importante que jamais. Les clients existants génèrent en moyenne 70 % du chiffre d’affaires d’une entreprise d’abonnement B2C – et cette part augmente à mesure que l’entreprise grandit.
Pourquoi la rapidité et l’agilité sont essentielles en période de mutation économique
Même dans une économie au beau fixe, la volonté des clients de dépenser évolue constamment en fonction de facteurs tels que les tendances du marché, l’image de marque et les tarifs de la concurrence, et les innovations en matière de produits. Une approche itérative de la tarification est toujours importante, mais en période d’incertitude, rester en phase avec les besoins changeants des clients est beaucoup plus vital.
Le succès des nouvelles formules et promotions dépend de la rapidité avec laquelle vous pouvez les mettre en œuvre en réponse au marché. Par exemple, après avoir récemment connu un taux de désabonnement important, Netflix a introduit un modèle d’abonnement basé sur la présence de publicités offrant un prix mensuel plus abordable aux clients. La rapidité avec laquelle l’entreprise a pu mettre cette nouvelle offre sur le marché lui a permis de fidéliser et d’attirer plus tôt les clients sensibles au prix.
- Promotions saisonnières. Qu’elles soient alignées sur les grandes vacances ou des événements cycliques comme la rentrée scolaire, les promotions saisonnières vous permettent de puiser dans les émotions des consommateurs et de vous adapter à leurs besoins et désirs en proposant des offres sur des produits et services qu’ils sont déjà motivés à acheter.
- Formules premium. Formules premium. En offrant aux clients un essai gratuit, vous pouvez savoir comment ils utilisent votre produit ou votre service, et utiliser ces informations pour déterminer comment les faire passer au niveau payant. Cette approche donne également au client le temps de se sentir à l’aise et de réaliser la valeur de votre offre avant de s’engager sur une formule à plus long terme.
- Formules famille et cadeaux. Aujourd’hui, les consommateurs veulent être en mesure de partager des produits et des services avec d’autres personnes. La possibilité de partager les coûts d’une formule famille ou d’offrir un abonnement en cadeau sont des options populaires.
Comment tester les prix, les packages et les promotions
Une approche plus efficace consiste à investir dans un système de facturation intelligent qui centralise les informations sur les clients et applique automatiquement des offres qui leur sont destinées. Disposer d’un système qui vous permet de créer différents types de formules est également essentiel pour une itération rapide. Enfin, des connecteurs prédéfinis entre votre système de facturation, les plateformes e-commerce et les app stores peuvent vous aider à accélérer les itérations de prix et de formules au lieu d’investir des heures massives d’ingénierie pour maintenir vos systèmes connectés.
Une fois que vous avez mis en place un système agile, suivez ces quelques conseils pour réaliser des tests fluides et efficaces.
- Créez des grilles tarifaires qui incluent des prix standard par défaut ainsi que des prix spéciaux que vous pouvez proposer à des types de clients spécifiques.
- Configurez des codes promotionnels faciles à mémoriser et à utiliser sur tous les appareils.
- Créez des offres groupées, ou des offres groupées dans des offres groupées, pour créer une plus grande valeur pour les clients.
- Proposez des options de cadeaux pratiques qui incluent des reçus et des services comme l’emballage, le cas échéant.
- Proposez des formules familiales ou de groupe pour permettre le partage de votre produit et commercialisez-les directement auprès des clients susceptibles d’utiliser votre produit.
- Identifiez les abonnés fidèles ou ceux susceptibles de se désabonner et fournissez-leur un code de réduction unique pour éviter qu’ils ne se désabonnent.
- Testez différentes options de facturation : mensuelles, annuelles, par étapes, par livraison ou d’autres options personnalisées
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