Le groupe média belge Mediafin a été fondé en 2005 et édite deux grands journaux économiques et financiers belges : « De Tijd » en néerlandais et « L’Echo » en français, disponibles en version imprimée et numérique. Mediafin a reconnu la nécessité de transformer son activité en 2010 pour réagir à l’essor des nouvelles numériques. Face à l’essor du numérique et aux changements dans la consommation des médias, les publications du monde entier ont fait la course pour trouver des sources de revenus récurrents plus prévisibles, alors que les chiffres de la publicité continuaient à chuter. Auparavant, la principale mesure de l’activité d’un journal était le nombre d’exemplaires imprimés vendus. Mais le passage aux médias numériques a entraîné une baisse spectaculaire des ventes d’unités papier. Mediafin a été forcé de trouver de nouveaux moyens de monétiser le contenu et de développer un modèle économique plus durable, tout en fournissant des informations de qualité. Avant de déployer Zuora, Mediafin utilisait son propre système d’abonnement, mais il avait été construit pour monétiser des publications imprimées, ce qui limitait ses aptitudes à poursuivre une stratégie à priorité numérique et il accumulait de lourdes dettes techniques au fil des ans. Le groupe média avait besoin de refondre son moteur d’abonnement et a fait appel à Zuora.  Alors que la presse écrite est en difficulté dans le monde entier, Mediafin a réussi ce que d’autres médias traditionnels tentent de faire depuis des années : croître sans sacrifier le contenu de qualité, tout en réduisant sa dépendance à la publicité. Pendant des années, de nombreux journaux ont compensé la baisse du prix des publicités en ligne en produisant davantage de contenu. Pour rester pertinents dans un contexte d’accélération des cycles médiatiques, ils ont réduit le temps passé sur chaque article, ce qui a nui à la qualité globale du contenu. Le résultat a été une dégradation de l’expérience utilisateur, les lecteurs subissant des « articles appâts à clics » ainsi que des publicités toujours plus nombreuses. Mediafin a opté pour une stratégie différente. Une transition qui dure depuis dix ans Lorsque Mediafin a lancé son projet d’abonnement en 2010, l’entreprise a dû convaincre les journalistes, qui voyaient encore la version papier comme le support le plus prestigieux par rapport au Web, et n’appréciaient guère le nouveau modèle freemium. Dix ans plus tard, toute résistance a été vaincue, en grande partie grâce au succès de la stratégie de numérisation de Mediafin.  « Lorsque l’on voit l’évolution sur 10 ans, nous avons commencé par numériser les processus clients : achat, renouvellement d’abonnement, etc. », explique David Kronfeld. « Nous avons ensuite travaillé sur nos offres afin de rendre nos abonnements récurrents et donner plus flexibilité à nos services. Ensuite, nous avons travaillé sur la tarification, afin que les abonnements soient entièrement naturels. Aujourd’hui, grâce à Zuora®, les parcours clients sont beaucoup plus flexibles sur la durée de l’abonnement.” Choisir Zuora Pendant près de sept ans, Mediafin a utilisé un système d’abonnement maison pour gérer ses activités numériques en pleine croissance. Mais le système accumulait une dette technique (c’est-à-dire qu’il était de plus en plus susceptible de mal fonctionner) et était trop inspiré de la distribution d’exemplaires papier pour autoriser une stratégie véritablement centrée sur le numérique. Le groupe média a décidé de refondre entièrement son moteur d’abonnement et a fait appel à Zuora en 2019.  « Nous avions besoin d’une approche prioritairement numérique. Désormais, le système est conçu pour des processus de conception numérique. Avec notre ancien système, il était compliqué de correspondre avec le client par courriel.” »explique David Kronfeld. « Aujourd’hui, nous faisons en sorte que les clients puissent interrompre et reprendre leur abonnement facilement, changer d’offre à volonté, etc. C’est à la fois conforme aux besoins du client et rentable. La croissance de Mediafin a été réalisée en grande partie grâce à ces nouveaux processus.” La mise en œuvre du changement peut être difficile. Le conseil d’administration de Mediafin a veillé à ne brusquer personne afin que sa nouvelle stratégie soit bien comprise, acceptée et exécutée. Le passage à l’abonnement a eu un impact sur chaque département, de l’informatique au marketing en passant par les rapports financiers.  « Le changement est lent, et il faut qu’il se diffuse à travers toute l’entreprise. Les premières personnes à éduquer étaient les responsables du processus d’abonnement, qui ne voyaient pas nécessairement la nécessité d’un changement. Mais lorsque les changements sont finalement très positifs pour le client, il y a peu de résistance du côté du marketing,” affirme David Kronfeld. « Ce qui rend ce type de projet difficile, c’est la nécessité de coordonner toutes les parties prenantes. Il faut que les gens se parlent constamment, car les processus changent et peuvent se désaligner. L’informatique et le marketing, en particulier, doivent travailler en étroite collaboration. » Mediafin est désormais une entreprise de presse à abonnements entièrement évolutive centrée sur le numérique, avec l’aide de Zuora et de l’intégrateur tiers EI-Technologies (EIT). Aujourd’hui, les ventes par abonnement et les ventes ponctuelles ont dépassé la publicité comme principale source de chiffre d’affaires de Mediafin.