Les entreprises modernes adoptent et expérimentent de nouvelles approches des modèles commerciaux et des stratégies de monétisation. La monétisation est la manière dont les entreprises créent de la valeur, la présentent sur le marché, et génèrent et perçoivent des revenus à partir de celle-ci. 

Avec la pression et la concurrence accrues auxquelles les entreprises sont confrontées, elles ont besoin de nouvelles méthodes pour se développer. Conserver vos clients actuels est plus important que jamais. La rétention en tant que stratégie consiste à ajouter une valeur incrémentielle aux relations avec les clients au fil du temps, et c’est ainsi que vous pouvez continuer à croître dans l’environnement actuel. 

Les modèles d’abonnement peuvent fournir des flux de revenus récurrents et prévisibles, réduisant l’impact des fluctuations saisonnières et des incertitudes économiques. L’industrie du commerce électronique par abonnement a connu une croissance de plus de 100% chaque année au cours des cinq dernières années, selon une Une étude récente de McKinsey. 

Les entreprises adoptent des modèles centrés sur le consommateur qui privilégient l’expérience client plus que jamais. Les modèles d’abonnement et de revenus récurrents peuvent accroître la fidélité des clients grâce à des expériences personnalisées qui favorisent des relations à long terme, conduisant à des taux de rétention plus élevés et à une fidélité accrue à la marque. 

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De transactions uniques à des relations récurrentes 

Ces nouvelles approches du business nécessitent une nouvelle façon de penser, mais cela ne signifie pas que votre modèle d’affaires existant disparaîtra nécessairement. C’est ce pour quoi votre ERP a été conçu, et vous pouvez continuer à vendre vos produits ponctuels à travers vos canaux pour atteindre votre client final.

Cependant, à mesure que les besoins et les attentes des clients changent, Les gagnants seront ces entreprises capables de soutenir un modèle commercial parallèle et complémentaire pour des revenus récurrents. Vous y parvenez en établissant une relation récurrente avec vos clients à travers les services que vous fournissez, tels que les abonnements, ce qui mène à des revenus récurrents pour votre entreprise. 

Les entreprises qui adoptent ce modèle sont plus résilientes et se développent plus rapidement car elles placent le client au centre de tout ce qu’elles font et se concentrent sur l’offre de superbes expériences. 

Prenez le automotive industryCould you please clarify what specific word or text you would like translated into French? The message « /n , for example » is not clear. 

Si vous êtes un constructeur automobile, vous êtes dans le secteur de la vente de voitures en tant que transactions ponctuelles depuis plus d’un siècle. Désormais, bien que vous continuiez à vendre des voitures, la croissance future de votre entreprise proviendra de la monétisation des expériences continues et de la réflexion sur chaque aspect de l’expérience de conduite de bout en bout. Cela pourrait inclure tout, du suivi des véhicules à l’assistance routière, l’entretien préventif, l’assurance couverte, et même la protection des pneus et des roues.

Au fur et à mesure que vous passez d’un modèle d’entreprise centré sur le produit à un modèle centré sur l’abonné, vous devrez vous adapter dans d’autres domaines. Votre perception des données va changer, et vous voudrez repenser vos processus commerciaux de bout en bout afin d’avoir la capacité de pivoter rapidement à mesure que vous découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. 

Les systèmes créés pour une entreprise centrée sur le produit auront du mal à soutenir ces nouvelles initiatives. Vous avez besoin d’un système conçu spécifiquement pour une entreprise d’abonnement dès le départ. 

Considérant les indicateurs standards que vous pourriez avoir pour vendre une voiture, tels que les unités vendues, la marge sur inventaire ou le coût des biens vendus. Avec un nouveau modèle basé sur l’abonnement, vous devez vous concentrer sur les informations centrées sur l’abonné, telles que churn and consumption Could you please specify which word or text you would like translated into French? The message you provided seems incomplete.

Vous êtes passé de la mesure d’une valeur moyenne de commande à un total customer lifetime valuequi peut être mesuré grâce à des indicateurs tels que annual recurring revenue or monthly recurring revenue. 

Connexe : L’évolution des abonnements pour les entreprises automobiles 

Valeur des données

Un avantage majeur de la fidélisation des clients est la capacité de suivre les données des clients au fil du temps, ce qui approfondit votre compréhension des clients. Ces informations vous permettent de vraiment comprendre comment les clients achètent et ce dont ils ont besoin pour effectuer un achat. 

L’accès aux bonnes données vous permet également d’expérimenter avec la variété d’expériences et de services que vous proposez aux clients afin de continuer à vous améliorer et à évoluer avec le temps. 

À travers une collecte de données efficace et personalizationLes entreprises peuvent approfondir les relations avec leurs clients, créant plus de confiance et de valeur, ce qui peut vous aider à surpasser les modèles de vente au détail traditionnels. 

Prospérer dans l’industrie 4.0

Les changements dans les comportements des acheteurs et la transformation des modèles commerciaux dans le cadre de l’industrie 4.0 ont amené de nombreux fabricants industriels à s’éloigner des anciens modèles commerciaux consistant à ajouter de plus en plus de nouveaux produits chaque année pour plutôt vendre des fonctionnalités de produits et des services. L’accent est désormais mis sur le fait de devenir un partenaire à valeur ajoutée qui vend un résultat à vos clients au lieu d’un produit physique unique. 

Si votre produit est un type de machinerie lourde, comme un engin de terrassement par exemple, le produit de votre concurrent peut présenter quelques différences par rapport au vôtre, mais essentiellement, votre équipement peut accomplir le même travail ou la même tâche, qui consiste à déplacer cette terre ou ces débris. 

Un moyen de vous différencier, vous et votre produit, consiste à changer de modèle économique. De nouveaux modèles créatifs pour monétiser les produits industriels émergent, renforcés par les données, tels que le service proactif, la surveillance, la réparation à distance, le réapprovisionnement des pièces et les services basés sur l’utilisation. 

Les entreprises numériquement matures peuvent souvent utiliser leurs investissements technologiques existants pour développer leurs abonnements et offres. 

Voici quelques exemples de la manière dont vous pourriez commencer à étendre vos offres par abonnements. 

Un point de départ pourrait être vos données. Vous pouvez disposer de l’IoT ou de la télématique dans vos produits physiques qui vous permettent de surveiller cette machine spécifique ou cet équipement. Ces données peuvent vous révéler des informations importantes sur le fonctionnement de la machine, sa fréquence d’utilisation, les réglages spécifiques, le niveau de chaleur, etc. 

Ces données peuvent être collectées et transmises à vos clients, et vous pourriez facturer des frais pour la capacité de surveiller la machine en plus de vendre la machine elle-même. Cela profite à vos clients en leur permettant de surveiller les appareils dans des sites satellites depuis leur siège central et d’intervenir si nécessaire. 

La prochaine étape de la monétisation pourrait être de vendre en fonction de la consommation, comme les heures d’utilisation d’un produit ou d’une machine. Cela pourrait représenter une économie de coûts pour les clients s’ils peuvent définir leurs besoins d’utilisation à l’avance, au lieu d’acheter la machine directement. Cela donne également aux clients la flexibilité d’utiliser uniquement ce dont ils ont besoin. 

D’ici, vous pourriez offrir un service proactif et une surveillance. Cela va un pas au-delà de la surveillance dont il a été question précédemment en prenant les mêmes données sur chaque machine ou appareil et en utilisant des modèles d’IA pour prédire quand cette machine nécessitera une maintenance. Avec ces informations, vous pouvez émettre des bons de service proactifs pour les techniciens avant une panne ou un problème. 

Vous pouvez combiner ce type de service avec un abonnement aux pièces détachées. En utilisant à nouveau les données de la machine pour déterminer quand il sera nécessaire de changer certaines pièces et en les livrant selon une cadence régulière. Cela profite au client car il n’a pas besoin de garder des pièces en stock dans son propre inventaire et peut mieux gérer les dépenses d’exploitation.  

Il est possible de commencer modestement en fonction des investissements et de la technologie que votre entreprise possède déjà et de monter en gamme au fur et à mesure que vous apprenez ce que vos clients veulent et ont besoin. 

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