3 stratégies d’acquisition créatives pour les éditeurs de l’imprimé au numérique

« La stratégie de rétention la plus efficace est une très bonne stratégie d’acquisition. Si nous voulons améliorer la rétention, nous devons être meilleurs en acquisition. Cela ne signifie pas seulement gonfler les chiffres, cela signifie regarder la valeur à vie du client. » Denise Warren, ancienne présidente du numérique chez Tribune Publishing et ancienne vice-présidente exécutive du numérique au New York Times.

Alors que les journaux et autres éditeurs de médias effectuent la transition vers ce que nous appelons chez Zuora une « entreprise de médias moderne », ils découvrent que leur créativité doit s’étendre au-delà de leurs éditions spéciales.

La concurrence ne vient plus uniquement des autres publications (imprimées et numériques). Elles rivalisent également pour capter l’attention du public avec la télévision, les vidéos OTT et les réseaux sociaux populaires tels qu’Instagram, X (Twitter), TikTok et Substack — tous diffusent des actualités. Les défis économiques soulignent également l’importance des offres exceptionnelles axées sur la valeur dans un marché saturé.

Le prix joue incontestablement un rôle crucial dans l’acquisition et la fidélisation des clients. Pour attirer de nouveaux abonnés et conserver les existants, vos tarifs, offres et promotions doivent correspondre aux besoins et préférences du consommateur moderne. La meilleure façon de répondre à leurs préférences de prix est de leur donner la liberté de choisir l’offre qui correspond le mieux à leurs besoins.

Voici quelques manières dont les entreprises de médias modernes utilisent de manière créative la tarification flexible pour acquérir de nouveaux clients :

Expérimentez avec des offres et des promotions

Avoir des stratégies et des systèmes de tarification flexibles vous donnera votre customers plus de moyens de vous impliquer de manière continue. Pensez aux ventes croisées et aux ventes incitatives, ainsi qu’aux pics saisonniers de la demande.

La société Le New York Times, par exemple, a connu un grand succès avec des stratégies de tarification créatives pour stimuler l’acquisition. Ces dernières années, cette entreprise de médias moderne a intensifié sa stratégie de regroupement et de dégroupement et a clôturé l’année 2023 avec plus de 10 millions d’abonnés En associant son produit principal d’actualités à des offres telles que Jeux (Les mots croisés, Wordle), Wirecutter (recommandations de produits), Cuisine et The Athletic (actualités sportives).

Ce qui distingue The Times de ses concurrents, c’est son accent sur monetization/n, qui correspond à la manière dont une entreprise aligne ses valeurs avec celles de ses clients, les met en marché et ensuite génère des revenus à partir de cela. En d’autres termes, cette entreprise a découvert ce que son public désirait et le leur a fourni.

D’autres stratégies émergentes à associer aux abonnements que les entreprises médiatiques devraient envisager incluent :

• Modèles freemium : Spotify et Dropbox proposent des services de base gratuits avec la possibilité de passer à une version supérieure, répondant ainsi aux différents besoins des clients et encourageant la fidélité. Cette approche est également familière dans le secteur des médias. Par exemple, elle peut consister à limiter la quantité de contenu à laquelle un lecteur peut accéder avant de lui demander de devenir client/membre/abonné. Cette méthode offre au public une faible barrière à l’entrée et une manière sans risque de s’engager avec vous, présente l’opportunité de voir votre valeur et leur donne une raison de s’inscrire/s’abonner.
• Partenariats : Parfois, deux (ou plusieurs) têtes valent mieux qu’une. Pensez-vous qu’un segment de clients est plus susceptible de voir de la valeur si votre produit est associé à un produit d’une autre organisation ? Envisagez de faire équipe. L’alternative pourrait être que ni l’un ni l’autre ne parveniez jamais à attirer ce groupe de clients. 
• Offres de produits sur mesure : Ce qui fait du New York Times un gagnant, c’est qu’il ne force pas les clients à acheter toutes ses offres. Certes, c’est le résultat préféré, mais parfois, la barrière à l’entrée commence par initier un client avec un produit et augmenter les ventes au fil du temps. Pourquoi cela ne pourrait-il pas fonctionner pour vous ? Peut-être qu’un client ou un prospect veut seulement consommer votre contenu sportif, ou votre couverture politique, ou simplement des nouvelles de style de vie et de divertissement. Construisez un paquet autour d’eux individuellement, regroupez un mélange de sections – trouvez ce à quoi vos clients répondent le plus et ont exprimé le plus d’intérêt et donnez-le leur.
• Tarification par paliers : Ce modèle permet aux clients de choisir le niveau de service qu’ils souhaitent parmi plusieurs options. Cela offre une légère flexibilité supplémentaire pour les clients au lieu de les forcer à choisir un prix fixe unique.
• Extensions et exclusivités : Des plateformes comme Netflix et Steam augmentent leur valeur en vendant des marchandises et du contenu téléchargeable, enrichissant ainsi l’expérience utilisateur. Dans le secteur des médias, les éditeurs de magazines ont adopté cette approche en proposant séparément des éditions spéciales et en créant des abonnements où les clients reçoivent des publications surprises.

Ces sont des exemples de stratégies qui font évoluer continuellement la monétisation avec la demande. Nous appelons cette stratégie : Monétisation totale.

Les éditeurs atteignent le statut de société de médias moderne en adoptant des stratégies de Monétisation Totale. Zuora y parvient grâce à ses capacités sophistiquées d’analyse de données qui permettent aux entreprises de médias d’exploiter la puissance des données utilisateur, en élaborant des offres qui résonnent à un niveau individuel. En utilisant des modèles prédictifs, les entreprises de médias peuvent anticiper les besoins et les préférences des abonnés, favorisant un engagement personnalisé et améliorant considérablement les taux d’acquisition. Cette approche garantit que chaque offre est soutenue par des données, augmentant la pertinence et l’attrait pour les abonnés potentiels.

Segmentation des clients et des données

« La seule manière de fixer le prix d’un produit est de comprendre et segmenter vos clients. Découvrez ce qu’ils valorisent. Découvrez ce qu’ils sont prêts à payer. » Denise Warren conseille.ancien responsable numérique chez The New York Times.

Au fur et à mesure que les entreprises de médias modernes développent leurs produits, il devient important d’identifier les points de prix qui incitent les clients à adhérer à votre service. L’astuce consiste à identifier le prix «juste» pour les clients à différents stades du parcours de monétisation.

La segmentation des clients est un exercice permettant de filtrer vos données clients en catégories pertinentes. Les entreprises peuvent l’utiliser pour comprendre quels éléments d’un produit les abonnés existants et potentiels sont prêts à payer, puis comprendre les différentes parties du gâteau qu’ils valorisent les unes par rapport aux autres (Ex : 30 % valorisent l’accès numérique plus que l’imprimé).

Comprendre vos abonnés va au-delà des données démographiques basiques. Les analyses avancées fournies par Zuora explorent en profondeur le comportement, les préférences et les modèles d’engagement des abonnés, permettant aux entreprises médiatiques de segmenter leur audience avec précision. Cette compréhension approfondie permet des actions proactives, telles que la personnalisation du contenu et des offres, pour améliorer la rétention et la réalisation de la valeur.

« Données, données, données – tout est question de données. C’est simplement le jeu, » dit Warren.

Maximiser les opportunités d’événements en temps réel

Un avantage indiscutable que les entreprises de médias modernes ont sur leurs prédécesseurs est que l’internet a permis une couverture immédiate et en direct des événements. Mais les éditeurs sont-ils prêts à acquérir de nouveaux abonnés lorsqu’il y a une montée inattendue de la demande ? La plupart manquent à la fois des systèmes et des stratégies nécessaires pour maximiser les opportunités d’acquisition présentées par les événements en temps réel. La clé est d’avoir un système de tarification flexible qui s’adapte à la demande.

Une entreprise moderne de médias qui saisit les opportunités offertes par les événements est le Daily Racing Form, vieux de 127 ans. 

Nous sommes passés de nous percevoir comme une marque de journal vieille de 120 ans à être un service qui aide les gens à mieux jouer et à gagner davantage, a déclaré l’ancien directeur du numérique. Todd Unger Il a dit : « Notre public parie sur les courses de chevaux et environ 85 pour cent de ces paris sont réalisés dans les cinq dernières minutes avant le départ de la course. Si vous y réfléchissez, la valeur des données en temps réel juste avant le moment de l’action devient incroyablement importante. »

L’entreprise fonctionnait depuis longtemps selon un modèle d’impression traditionnel qui fermait le mercredi pour une édition le vendredi, puis publiait ces articles de presse en ligne. Mais ils ont réalisé que la valeur des informations augmentait considérablement lorsque leurs clients étaient présents sur le circuit. Cela a conduit à la création de DRF Live. 

« Nous avons des reporters sur chacun de ces circuits, observant les conditions de la piste, voyant les chevaux dans le paddock, parlant aux entraîneurs, obtenant des informations privilégiées, » a déclaré Unger. « Toute la valeur de ces petits morceaux d’informations allait sur Twitter, et non à nous. Donc, nous avons créé une plateforme très simple qui permettait à nos reporters de rapporter en temps réel et de créer un flux d’informations en temps réel. Nous l’avons d’abord offert gratuitement puis nous l’avons intégré dans notre offre de contenu premium appelée DRF Plus. »

Le secteur de l’édition est rapide, les événements en temps réel offrant des opportunités uniques pour l’engagement et l’acquisition d’abonnés. Zuora permet aux équipes médiatiques de capitaliser sur ces moments avec agilité et facilité, réduisant le temps de mise sur le marché pour les offres pertinentes.

La nécessité d’une stratégie de monétisation vivante

Le paysage médiatique exige des entreprises qu’elles fassent preuve d’agilité et d’innovation pour prospérer. Quelles que soient vos stratégies de tarification, la tarification et l’emballage flexibles sont un élément clé pour monetization Succès. Votre entreprise doit avoir la liberté d’expérimenter et de mettre en œuvre des stratégies de tarification créatives. Vous devez être capable de personnaliser, tester, ajuster et réessayer jusqu’à ce que vous y parveniez. Puis rincer, répéter et constamment mettre à jour pour suivre le rythme des besoins toujours changeants de vos lecteurs.

La plateforme de Zuora permet aux entreprises de médias d’expérimenter, de personnaliser et d’interagir avec les abonnés de manière significative et impactante. Face aux défis économiques et à un espace numérique compétitif, il est essentiel de tirer parti de la technologie et des insights de Zuora pour le pricing stratégique, le packaging et l’engagement des abonnés. Le besoin continu de flexibilité et d’innovation dans la curation des offres, la compréhension des abonnés et la réponse aux événements en temps réel est primordial pour réussir à l’ère numérique moderne.

Apprenez-en plus sur la manière dont le système de tarification flexible de Zuora aide les éditeurs tels que Le GuardianFinancial Times et The Seattle Times évoluent en entreprises médiatiques modernes.