Die Mission von Siemens Healthineers ist es, Gesundheitseinrichtungen auf der ganzen Welt eine Wertsteigerung zu ermöglichen, indem es sie auf ihrem Weg zur Stärkung der Präzisionsmedizin, Optimierung der Pflege, Verbesserung der Patientenerfahrung und Digitalisierung der Gesundheitsversorgung unterstützt. Schätzungsweise fünf Millionen Patienten weltweit profitieren täglich von den innovativen Technologien und Dienstleistungen des Unternehmens in den Bereichen diagnostische und therapeutische Bildgebung, Labordiagnostik und molekulare Medizin sowie Digital Health und Unternehmensdienstleistungen. Siemens Healthineers ist führend in der diagnostischen Bildgebung mit Systemen für Computertomographie, Magnetresonanztomographie, molekulare Bildgebung, Röntgenprodukte, Ultraschall und bildgebende IT.

In der Vergangenheit hat das Unternehmen ein transaktionales Geschäftsmodell mit einmaligen Verkäufen betrieben. Dabei wurde sowohl Hardware wie die oben erwähnten bildgebenden Geräte und stationäre Versorgungssysteme als auch Software vor Ort verkauft. Doch mit den Fortschritten in den Bereichen Cloud Computing und künstliche Intelligenz sowie den veränderten Kundenpräferenzen (vom Kauf einmaliger Produkte hin zu Investitionen in gewünschte Ergebnisse) erkannte das Unternehmen neue Möglichkeiten. Und diese erforderten neue Geschäftsmodelle.

Die Möglichkeit, große Mengen von Bildgebungs- und anderen Gesundheitsdaten in der Cloud zu speichern und zu verarbeiten, gepaart mit leistungsstarken KI-basierten Lösungen, hat Siemens Healthineers zur Entwicklung von Angeboten wie der „teamplay digital health platform“ veranlasst. AI-Rad Companion ist ein KI-gestütztes, cloudbasiertes Tool zur Bildinterpretation für verschiedene Untersuchungsarten und Körperregionen. Es dient als digitales Rückgrat für Gesundheitseinrichtungen und unterstützt die Entscheidungsfindung während der gesamten Patientenbehandlung. Darüber hinaus erleichtert AI-Pathway Companion, eine KI-basierte Software, personalisierte und standardisierte Diagnose- und Behandlungsentscheidungen entlang krankheitsspezifischer Versorgungsabläufe.

Siemens Healthineers erkannte, dass man diese neuen Produkte nicht als einzelne Transaktionen im Abstand von Jahren verkaufen und liefern kann, um sie zu monetarisieren und ihren vollen Wert zu erschließen. Verschiedene Kontaktpunkte mit dem Kunden und die Möglichkeit, kontinuierliche Updates und Optimierungen vorzunehmen, lassen sich am besten durch ein Abonnementmodell mit wiederkehrenden Einnahmen erreichen. Die Datensätze im Gesundheitswesen wachsen ständig, die KI-Algorithmen entwickeln sich weiter und die Kundenpräferenzen ändern sich fortlaufend. Vor diesem Hintergrund brauchte das Unternehmen ein anpassungsfähiges Servicemodell, das den Kunden in Echtzeit einen Mehrwert bietet.

Da ein Abonnementmodell jedoch komplexe Aspekte wie kleinere Zahlungen (im Gegensatz zu großen Investitionsausgaben für teure Geräte), ein höheres Volumen, häufige Abonnementänderungen und mehr mit sich bringt, gestalten sich auch die Anforderungen an die Back-Office-Prozesse anders. Die bestehenden IT-Systeme von Siemens Healthineers, einschließlich des ERP-Systems, konnten all diese Komplexität nicht vollautomatisch bewältigen.

Enter Zuora.

„Für mehrere Elemente unseres digitalen Portfolios und die sich ständig weiterentwickelnden Angebote mussten wir die zugrunde liegenden Geschäftsmodelle von transaktionsbezogen auf wiederkehrend umstellen“, erklärt Rahma Samow, Head of Siemens Healthineers Digital Health Global Sales, Marketing and Digital Go-to-Market. Eine wachsende Zahl von Kunden wünscht sich flexiblere Investitionsvereinbarungen als reine Vorab-Investitionen mit relativ hohen Summen.“

Florian Rachny, Leiter Digital Business Processes, ergänzt: „Und um dieses Vorgehen mit einem modernen digitalen Geschäftsprozess im Backend optimal zu unterstützen, brauchten wir technische Unterstützung für die IT. Wir wollten das neue Geschäftsmodell wirklich umsetzen. Ohne Zuora hätten wir nicht weiter skalieren können.“

Um das neue Geschäftsmodell zu realisieren, erweiterte Siemens Healthineers sein IT-System um Zuora Billing und Zuora Revenue als neue Ebene, um die traditionelle ERP-Struktur zu erweitern und einen parallelen Lebenszyklus der Abonnenteneinnahmen direkt in den Finanzsystemen des Unternehmens zu verwalten.

Zuora unterstützt nun Back-Office-Prozesse wie Steuerberechnung, Buchhaltung, Rechnungsstellung und Lizenzmanagement. Gleichzeitig half Zuora dem Unternehmen auch bei der Einführung neuer maßgeblicher KPIs wie die Anzahl aktiver Nutzer, Konvertierungsraten des Premium-Angebots und Abwanderungsraten.

Für einige Teile seines Portfolios hat Siemens Healthineers auch den Übergang von der einfachen Zuschlagskalkulation zu einer nutzenorientierten Preisgestaltung (Value-Based-Pricing) eingeleitet. „Der AI-Rad Companion wird zum Beispiel auf der Grundlage von Produktivitätseinsparungen und Qualitätsverbesserungen beim Kunden bepreist“, berichtet Samow.

Zuora dient als agiles Rückgrat, um den gesamten Order-to-Revenue-Prozess zu automatisieren – und der Erfolg dabei ist beachtlich. Die Finanzabteilung hat die Anzahl der manuellen Prozessschritte um mehr als 60•% reduziert und die Bearbeitungszeit um etwa 75•% verkürzt. Die Automatisierung hilft Siemens Healthineers bei der Steigerung der Produktivität des Finanzteams und bei der Erreichung größerer strategischer Ziele und bildet damit die Grundlage für eine effiziente Skalierung.

Und das ist erst der Anfang. Nach der Etablierung des Abonnementmodells in den USA ist der nächste Schritt von Siemens Healthineers der Launch in Japan.

„Durch die Ergänzung unseres IT-Systems mit Zuora haben wir verborgene Produktivitätspotenziale erschlossen und die Grundlage für eine effiziente Skalierung geschaffen“, so Rachny.