“Unser Team benötigte eine Lösung, die eine Content-Monetarisierungsstrategie nach dem Digital-First-Ansatz unterstützen konnte. Digitale Abonnements bilden den Kern des Systems von Zuora, sodass keine Anpassungen mehr nötig sind und keine technischen Schulden anfallen“,says David Kronfeld, Marketing Director & Chief Data Officer at Mediafin.
Unternehmen:
Industrie:
Der Kunde
Die Mediengruppe Mediafin wurde 2005 gegründet und veröffentlicht zwei Tageszeitungen: De Tijd, in Niederländisch und L'Echo auf Französisch.
Die Herausforderung
Angesichts des aktuellen Zustands der Medienlandschaft musste Mediafin von einem papierbasierten Stückverkaufsmodell auf ein Digital-First-Modell mit wiederkehrenden Abonnements umstellen.
Die Lösung
Dank Zuora•Billing profitierte Mediafin von der Agilität und Expertise, die das Unternehmen zum Aufbau flexibler Abonnementangebote benötigt.
Die Vorteile
Mit Zuora Billing steht Mediafin nun eine flexible und effektive Lösung für die Abrechnung von Online-Abonnenten bereit, die Mediafin einen Großteil seines Umsatzes einbringen.
„Wenn bereits längere Zeit eine Beziehung zu einem Anbieter besteht, ist die einfachste und natürlichste Bereitstellungsmethode das Abonnementmodell. Es ist einfach das relevanteste Modell für wiederkehrende Transaktionen. Und letztlich ist es ein Service für den Leser. Der Löwenanteil unserer Beziehungen zu der Leserschaft basiert mittlerweile auf Abonnements, während unsere Verkaufszahlen im Stückverkauf gesunken sind“, so David Kronfeld, Marketing Director & Chief Data Officer bei Mediafin.
Die 2005 gegründete belgische Mediengruppe Mediafin veröffentlicht zwei große belgische Wirtschafts- und Finanzzeitungen, die sowohl in gedruckter als auch in digitaler Form erhältlich sind: „De Tijd“ auf Niederländisch und „L’Echo“ auf Französisch.
Mediafin recognized the need to transform its business in 2010 in response to the rise of digital news. Faced with the rise of digital technology and changes in media consumption, publications around the world raced to find more predictable recurring revenue streams as advertising revenues continued to fall.
Früher war die Anzahl der verkauften Zeitungsausgaben die wichtigste Kennzahl für ein Zeitungsunternehmen. Die Umstellung auf digitale Medien hatte jedoch zur Folge, dass der Verkauf von Papierausgaben drastisch zurückging. Bei Mediafin sah man sich daher gezwungen, eine neue Geschäftsstrategie zu erkunden. Man suchte nach Möglichkeiten, um Content zu monetarisieren, ein nachhaltigeres Geschäftsmodell zu entwickeln und weiterhin ein qualitativ hochwertiges Nachrichtenangebot bereitzustellen.
Vor der Einführung von Zuora nutzte Mediafin ein selbst entwickeltes Abonnementsystem. Dieses System war jedoch speziell auf die Monetarisierung von Printmedien ausgelegt, sodass es sich nur schwer auf eine Digital-First-Strategie umlegen ließ. Im Laufe der Jahre wurden so technische Schulden in Millionenhöhe angehäuft. Die Mediengruppe musste ihre Abonnement-Lösung grundlegend überholen und wandte sich dafür an Zuora.
As print media struggles around the globe, Mediafin has achieved what other legacy media have been trying to do for years: growing without sacrificing quality content, all while reducing its dependence on advertising. For years, many newspapers covered the falling price of online advertising by producing more content. To stay relevant in a context of accelerating media cycles, they reduced the time spent on each piece, harming the overall quality of content. The result was a degraded user experience, faced with “clickbait articles” as well as more and more advertisements. Mediafin opted for a different strategy.
A transition ten years in the making
Als Mediafin 2010 sein Abonnement-Projekt ins Leben rief, stand das Unternehmen vor der Herausforderung, Journalisten, die Printmedien im Vergleich zum Internet weiterhin als prestigeträchtigste Medienform betrachteten und das moderne Freemium-Modell ablehnten, von seiner Herangehensweise zu überzeugen. Zehn Jahre später ist von diesem anfänglichen Widerstand keine Spur mehr zu finden•– nicht zuletzt dank des Erfolgs der Digitalisierungsstrategie von Mediafin.
“Wenn wir die Entwicklung über 10 Jahre hinweg betrachten, haben wir mit der Digitalisierung von Kundenprozessen wie Käufen, Abonnementverlängerungen usw.“, said David Kronfeld.. „Anschließend überarbeiteten wir unsere Angebote, um wiederkehrende Abonnements anbieten und unsere Dienste flexibler gestalten zu können. Schließlich passten wir noch die Preisgestaltung an, um den Aboabschluss für Kunden zum natürlichen nächsten Schritt zu machen. Dank Zuora® können wir unsere Customer Journeys heute über die gesamte Dauer des Abonnements hinweg viel flexibler gestalten.”
Choosing Zuora
Fast sieben Jahre lang nutzte Mediafin ein selbst entwickeltes Abonnementsystem für die Verwaltung seines wachsenden digitalen Geschäfts. Doch das System häufte technische Schulden an (d.•h. es war anfälliger für Fehlfunktionen) und war zu sehr auf den Druckmedienvertrieb ausgerichtet, um die Umsetzung einer echten Digital-First-Strategie unterstützen zu können. Die Mediengruppe beschloss, ihre Abonnement-Lösung komplett zu überarbeiten, und wandte sich deshalb 2019 an Zuora.
“We needed a digital-first approach. Nun ist das System im Kern auf digitale Prozesse ausgelegt. Mit unserem alten System war es kompliziert, per E-Mail mit Kunden zu korrespondieren“,•
Es ist nicht immer einfach, große Änderungen umzusetzen, und so war der Vorstand von Mediafin darauf bedacht, nichts zu überstürzen. Man wollte sicherstellen, dass die neue Strategie von allen Beteiligten verstanden, akzeptiert und umgesetzt werden würde. Der Wechsel zu einem abonnementbasierten Angebot wirkte sich auf jede Abteilung aus•– von der IT über das Marketingteam bis hin zur Finanzabteilung.
“Change is slow, and it has to infuse through the whole company. The first people to educate were those responsible for the subscription process, who did not necessarily see the need for change. But when the changes are ultimately very positive for the customer, there is little resistance on the marketing side,” said David Kronfeld. “Das Komplizierte an diesem Projekt war die Koordination der verschiedenen Stakeholder. Alle Beteiligten mussten laufend miteinander in Kontakt bleiben, denn die Prozesse änderten sich ständig und waren unter Umständen irgendwann nicht mehr so gut aufeinander abgestimmt. Insbesondere die IT- und Marketingteams mussten eng zusammenarbeiten.”
Mithilfe von Zuora und dem externen Integrator EI-Technologies (EIT) ist Mediafin zum vollständig skalierbaren, digitalen Subscription-Publisher geworden. Statt der Werbeeinnahmen sind heute Abonnementverkäufe und einmalige Verkäufe die Haupteinnahmequellen von Mediafin.