Das finnische Unternehmen Konecranes ist ein weltweit führender Anbieter von Schwerlastlösungen für Fertigungsunternehmen, Werften, Häfen und Terminals. Das Geschäft besteht aus drei Komponenten: Industrieausrüstung, Service und Ersatzteile sowie integrierte Hafenlösungen für den Containerumschlag. Das Unternehmen beschäftigt 18.000 Mitarbeiter in 50 Ländern und erzielte 2019 einen Gesamtumsatz von 3,3 Milliarden Euro.

Konecranes erkannte die Vorteile des Internets der Dinge für sein Geschäft: Von intelligenten Hebesystemen über vorausschauende Wartungsdienste bis hin zur Automatisierung der Hafensysteme waren digitalisierte Angebote eine klare Chance, das Geschäft auszubauen und der Konkurrenz voraus zu sein.

Wie Raheel Farhat, Leiter Digitalisierung & Transformation bei Konecranes bemerkt: „Wir hatten 47.000 Nutzer, die von den Daten von 29.000 Kunden profitieren konnten. Die Frage war, wie wir diesen Nutzen monetarisieren können.“

The heaviest lift in Konecranes’ transition to the IoT turned out to be their subscription contract model. After all, subscriptions weren’t new to Konecranes. They had been providing maintenance services for years via a one-size-fits-all annual contract.

Das Problem war, dass dieses Modell nicht genug Flexibilität bot. Da sich die Kundenbedürfnisse ändern und die Technologie stetig weiterentwickelt wird, sind digitale Dienstleistungen einem ständigen Wandel unterworfen. Und da die digitalen Dienste neu waren, wollten die Kunden nur ungern eine beträchtliche Vorabinvestition tätigen, ohne den Wert der Dienste einschätzen zu können.

Also beschloss Konecranes, den Jahresvertrag in einzelne Komponenten aufzuteilen, die auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis erhältlich sind. Dies gab den Kunden die Möglichkeit, die Dienste je nach den spezifischen Anforderungen ihres Unternehmens zu kombinieren. Und durch die kürzere Laufzeit der Abonnements waren die Kunden eher zum Experimentieren mit neuen Serviceangeboten bereit.

Das Finanzsystem des Unternehmens hatte jedoch mit der zunehmenden Komplexität zu kämpfen.

„Unser bestehendes ERP-System konnte unsere Anforderungen in Bezug auf Flexibilität nicht erfüllen“, so Farhat. „Wir brauchten eine Lösung, die eine viel größere Anzahl von Produkttypen und Abonnementlaufzeiten auf derselben Plattform handhaben kann. Deshalb haben wir uns für Zuora entschieden.“

Mithilfe der Zuora-Plattform hat Konecranes alle seine Kunden auf das flexiblere Abonnementmodell umgestellt. Neben der Überwindung des Faktors Zahlungsbereitschaft hat die Umstellung auch zum Aufbau besserer Kundenbeziehungen beigetragen. Da Konescranes genau weiß, welche Teile des Pakets jeder Kunde nutzt, kann das Unternehmen seine Kunden segmentieren und gezielt Möglichkeiten für Upgrades oder den Verkauf neuer Produkte nutzen.

Dank der Zuora-Plattform kann Konescranes seinen Abonnenten außerdem die Möglichkeit bieten, Änderungen an ihren Abonnements vorzunehmen. Dies führt wiederum zu einem besseren Kundenerlebnis und in der Regel zu einem verbesserten Wachstum.

„Wenn man den Kunden das Abonnieren dieser digitalen Dienste leicht macht, bedeutet das, dass ihnen eine höhere Servicequalität leichter zugänglich ist. Und für diesen Wert sind sie bereit zu zahlen“, meint Farhat.

And that recognition of value shows up in the data: In just one year, Konecranes was able to go to market with 100% more product rate plans which helped contribute to a YoY increase of 29% in active subscribers and 10% increase in new subscribers.