„Zuora hat unserem Unternehmen geholfen, Software und Dienstleistungen im Rahmen eines Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Einnahmen zu vertreiben.“ Mike Glish, VP, Solutions, Cambium Networks
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Der Kunde
Cambium Networks ist ein weltweit führender Anbieter von drahtlosen Netzwerklösungen, dessen Angebot zunehmend um anspruchsvolle Software für Netzwerkdesign, -bereitstellung und -betrieb erweitert wird.
Die Herausforderung
Um das Potenzial einer neuen Geschäftsmöglichkeit•– der Kommerzialisierung eines neuen Frequenzbandes für Breitbandverbindungen•– voll auszuschöpfen, benötigte Cambium eine engere und längerfristige Beziehung zu seiner Kundschaft, als durch den traditionellen Hardwareverkauf erreicht werden konnte.
Die Lösung
Mit Zuoras Hilfe startete Cambium einen nutzungsbasierten Abonnementdienst, der Kunden den Zugang zu Funkfrequenzen, einem cloudbasierten Netzwerkmanagement und technischem Support für die Cambium-Funkhardware bietet.
Die Vorteile
Die abonnementbasierte Software von Cambium, die den Zugriff auf ein neues Funkfrequenzsegment ermöglicht, trug dazu bei, den Hardware-Umsatz des Unternehmens zu steigern und das Kundenerlebnis dank eines bedarfsabhängigen Nutzungsmodells zu verbessern.
„Mit Zuora können wir Rechnungen an die richtigen Parteien senden und den Service wie gewünscht bereitstellen. Wir haben hervorragende Beziehungen zu unseren Endkunden und unseren Händlern.“ –•Mike Glish, VP, Solutions, Cambium Networks
Cambium Networks, LTD, ist ein führender globaler Anbieter von drahtlosen Konnektivitätslösungen. Das Unternehmen ist in 180•Ländern tätig und bedient häufig Internetdienstanbieter in ländlichen oder weniger entwickelten Regionen, die nicht über die erforderliche Infrastruktur oder die nötigen Ressourcen zum Aufbau kabelgebundener Netzwerke verfügen. Mit einem Schwerpunkt auf Funktechnologie bietet das Unternehmen seinen Kunden eine umfassende Auswahl hochwertiger Produkte sowie technische Unterstützung. Als in den Vereinigten Staaten ein neues Funkfrequenzspektrum•– Citizens Broadband Radio Services (CBRS)•– für die Internetnutzung verfügbar wurde, nahm Cambium die Gelegenheit wahr, seine Hardware und Netzwerkverwaltungsdienste zu einem neuen Abonnementangebot zu kombinieren.
CBRS was in demand among internet service providers who needed more capacity, as well as enterprises looking to build private networks. Cambium delivers its hardware and software package through a usage-based, subscription model. Pay-as-you-go provides flexibility and a higher level of service for the customer, and recurring revenue and a stickier customer relationship for Cambium.
Doch da das Unternehmen seine Hardware früher nur über den Großhandel verkauft hatte, fehlte ihm nun das nötige Fachwissen, um ein Abonnementmodell anzubieten. Hier kam Zuora ins Spiel.
„In der Vergangenheit haben wir keine Gebühren für Cloud-basierte Dienste erhoben, sie wurden nur als Teil des Pakets beim Kauf einer unserer Antennen betrachtet“, erklärt Mike Glish, VP, Solutions, bei Cambium Networks. „Zuora hat unserem Unternehmen bei der Entwicklung von Software und Diensten zu einem eigenständigen Produkt geholfen.“
Zuora hat Cambium das Know-how für Abonnements und die notwendige Plattform für die Rechnungsstellung und Abrechnung zur Verfügung gestellt, um ein neues Angebot für den CBRS-Zugang einzuführen. Das Abonnement-Produkt cnMaestro (zusammen mit dem Begleitprodukt Domain Proxy) ist ein Service, der mit der Funkhardware von Cambium und Drittanbietern von Spectrum Access Service (SAS) den Zugang zum CBRS-Spektrum ermöglicht. Der Service ermöglicht es Kunden, ihr drahtloses Netzwerk (Überwachung, Software-Updates, Konfiguration und mehr) nahtlos zu verwalten, während die Antennen im CBRS-Spektrum arbeiten.
Zuora ermöglicht es Cambium, die von den Funkgeräten der Kunden generierten Nutzungsdaten zu sammeln, um nach dem Nutzungsmonat einen Rechnungslauf durchzuführen und dann einen Zahlungslauf zu erstellen. Die Gebühren werden direkt per Kreditkarte oder ACH-Zahlung eingezogen. Die APIs von Zuora und gehostete Zahlungsseiten ermöglichten eine schnelle Integration mit dem Zahlungsabwickler von Cambium.
Seit der Einführung im April 2020 hat die Monetarisierung der cnMaestro-Plattform mit CBRS-Softwarediensten eine beachtliche neue Einnahmequelle geschaffen•– aber auch zur einem Anstieg der Verkaufszahlen von Hardware geführt.
Was kommt als Nächstes? Im Januar 2021 hat Cambium Networks seine zweite Zuora-fähige Anwendung auf den Markt gebracht•– eine Anwendung zur Angebotserstellung und Bestellung von Abonnementverlängerungen für seine XMS-Netzwerkmanagementplattform, die mit dem ERP-System und der Händlerabrechnung verbunden ist. Anfang nächsten Jahres wird eine unternehmensweite Abonnementplattform auf der Basis von Zuora folgen, die alle Produkte und Dienstleistungen von Cambium mit wiederkehrenden Einnahmen hosten wird. Cambium prüft auch sogenannte NaaS-Produkte (Network-as-a-Service), die möglicherweise gar keinen Verkauf von Hardware erfordern. Cambium ist mehr und mehr im Servicegeschäft tätig, und das Geschäft läuft immer besser.