„Wir wissen, wie wir unsere eigenen Lösungen und Produkte innovativ weiterentwickeln können, doch als wir uns vornahmen, unseren Kunden mit technologischen Mitteln bei ihrem Wachstum zu helfen und dafür die Implementierung eines Subscription-Modells in Betracht zogen, war das ein Vorhaben außerhalb unserer Liga. Wir boten unseren Kunden eine Lösung an, von der sie nicht einmal wussten, dass sie sie brauchten. Ein Jahr später ist sie ein hochgeschätzter Service für Landschaftsgärtner, die ihr Geschäft ausbauen wollen.“ –•Rick Carpenter, VP of Corporate Marketing bei Briggs•& Stratton
Unternehmen:
Industrie:
Der Kunde
Briggs•& Stratton ist ein Fortune•1000-Anbieter für Strom und Hersteller von Stromversorgungsgeräten.
Die Herausforderung
Sie wollten ein Abonnementangebot für die Landschaftsgestaltung auf den Markt bringen, um gewerblichen Landschaftsgärtnern bei der Nachverfolgung von Geräten und Mitarbeitern zu helfen. Vor diesem Hintergrund suchte man nach einer Plattform für die Abo-Verwaltung, um die mit einem Abonnementgeschäft verbundene Komplexität bei der Abrechnung und Verwaltung zu verringern.
Die Lösung
Die Zuora Central Platform bietet eine zuverlässige Abonnement-Infrastruktur für Briggs & Stratton zur Automatisierung von Abrechnungs-, Fakturierungs- und Zahlungsvorgängen sowie zur Optimierung von Preisen und Verpackungen, um die Kundenakquise zu fördern.
Die Vorteile
Mit Zuora konnte Briggs•& Stratton seine InfoHub-Lösung in weniger als 2•Monaten erfolgreich einführen. Dadurch wurde der Zeitaufwand für manuelle Prozesse reduziert und das Unternehmen konnte mittlerweile bereits ein zweites Abonnementangebot einführen.
„Wir ebnen den Weg für einen technologischen Vorstoß in das Segment der Rasenpflege, indem wir ein auf die Fertigung von Motoren spezialisiertes Unternehmen in ein benutzerorientiertes Unternehmen umwandeln, das unseren Kunden dabei hilft, effizientere und profitablere Prozesse zu entwickeln.“ – Carissa Gingras, Director of Marketing Global Support bei Briggs & Stratton
Briggs & Stratton, der weltweit größte Hersteller von Benzinmotoren für Gartengeräte, begann im Jahr•1908 mit der Produktion von Rasenmähermotoren. Seitdem sind eine Reihe weiterer Produkte hinzugekommen, von Rasengeräten für Privathaushalte bis hin zu kommerziellen Motoren, Baustellenprodukten und vielem mehr.
Doch wie so viele andere Industrieunternehmen hat auch Briggs & Stratton damit begonnen, über den Tellerrand der Produkte hinauszuschauen und auf Dienstleistungen zu setzen, um seine Kunden besser zu bedienen und sich neue Einnahmequellen zu erschließen. Das Unternehmen begann mit der Ausstattung seiner Motoren mit Sensoren zur Erfassung von Motordaten und führte seine erste IoT-Lösung ein.
Erste Reaktionen zeigten, dass gewerbliche Nutzer zwar durchaus den potenziellen Wert der integrierten Technologie erkannten, sie jedoch ein dringenderes Problem hatten, nämlich im Bereich des Ressourcenmanagements: Wie können die Standorte von Mitarbeitern und Ausrüstung effizient und genau überwacht werden?
Briggs & Stratton änderte daher sein Angebot, seine Funktionen und Kanäle und entwickelte mit InfoHub seine erste IoT-Lösung. Man wusste von Anfang an, dass es sich um ein abonnementbasiertes Angebot handeln würde. Da das Unternehmen die hochkomplexe Natur von Abonnementgeschäften kannte, suchte man nach einer Plattform für die Abonnementverwaltung, die Preis- und Paketaktualisierungen unterstützen, Kundendaten erfassen, neue Kunden anlegen, Zahlungen akzeptieren und die Umsatzerlöse mit dem bestehenden Finanzsystem verknüpfen kann.
Carissa Gingras, Director of Marketing Global Support bei Briggs & Stratton, stellt fest: „Wir hatten ein ausgeklügeltes System für die Abrechnung mit den Erstausrüstern. Wir verfügten jedoch nicht über die Infrastruktur, um regelmäßig wiederkehrende Kreditkartenzahlungen zu akzeptieren. Das war ein echter Aha-Moment für uns!“ Das Unternehmen befand sich gerade in einem größeren ERP-Upgrade, aber das Timing und die Einsatzmöglichkeiten gaben den Ausschlag für die Zusammenarbeit mit Zuora.
„Wir wollten ein optimiertes Verfahren. Ohne das richtige Abrechnungssystem wäre der Prozess fragmentiert gewesen“, fügt Scott TenBrink, Program Manager von InfoHub bei Briggs & Stratton, hinzu. „Ebenso wussten wir, dass die Einhaltung des PCI-Standards für den Schutz der Privatsphäre und die Sicherheit unserer Kunden entscheidend war.
Ein wichtiger Faktor bei der Wahl einer Plattform zur Abonnementverwaltung war die Einführungszeit: Briggs & Stratton wollte das InfoHub-Angebot auf der Green Industry and Equipment (GIE) Expo, der größten Fachmesse der Branche, im Oktober desselben Jahres vorstellen. Man brauchte den neuen Dienst also rechtzeitig, um nicht ein Jahr für die Markteinführung zu verlieren.
Das Unternehmen implementierte Zuora in weniger als zwei Monaten, um anschließend fristgerecht „InfoHub for Commercial Turf“ zu launchen, eine markenunabhängige Lösung für den Garten- und Landschaftsbau zur Echtzeitverfolgung von Mitarbeitenden und Geräten. Die Lösung ermöglicht gewerblichen Garten- und Landschaftsbauenden, ihre Ausfallzeiten zu reduzieren, ihre Effizienz und Produktivität zu steigern, ihre Arbeitskosten besser zu managen (die laut Briggs•& Stratton bis zu 40•Prozent der Ausgaben im Landschaftsbau ausmachen) und ihren Umsatz zu steigern.
Mit Zuora hat Briggs & Stratton die Rechnungsstellung, Fakturierung und Zahlungsläufe automatisiert, die monatlich Journaleinträge in ihr SAP-System einspeisen. Ihr E-Commerce-Portal ermöglicht der Kundschaft einen vollständigen Self-Service. Nun kann zudem mit Preis- und Paketierungsoptionen wie Promo-Codes und Incentives experimentiert werden.
TenBrink erklärt: „Es ist ganz einfach, Zuora für die Ausführung neuer Feature-Sets und Produkt-Updates einzurichten. Die Verwaltung der Plattform ist generell sehr unkompliziert.“
InfoHub hat inzwischen mehr als 1500•Kunden und expandiert nun in größere Unternehmen und sogar in Kommunen, die Tausende von Geräten besitzen, wie der Park District der Stadt Chicago.
Das Team hat bereits ein zusätzliches Produkt auf Zuora eingeführt: InfoHub für Standby Power. Aber das ist erst der Anfang. Mit dem Zugang zu Daten sind die Möglichkeiten zur Lösung von Kundenproblemen, Förderung der Produktentwicklung, schnelleren Behebung von Problemen im Außendienst und vielem mehr grenzenlos.
Gingras bemerkt: „Wir sind Pioniere dieses Technologierohrs im Bereich Rasenpflege. Mit der Zeit wird dieses Segment mehr und mehr auf dieses Modell umsteigen und die Abonnementumsätze werden langfristig wachsen.“