„Mit Zuora konnten wir die wachsende Zahl unserer Abonnementtransaktionen effektiver abwickeln und nachverfolgen.“ –•Charles Chen, Director, Product Management, F5
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Industrie:
Der Kunde
F5 sichert und stellt anpassungsfähige Anwendungen mit einem Portfolio aus Automatisierung, Sicherheit, Leistung und Funktionen zur Erschließung von Insights bereit.
Die Herausforderung
F5 wollte sein altes Hardware-Geschäft hinter sich lassen und erkannte, dass wiederkehrende Einnahmen aus Abonnements eine große Chance darstellen. Um das Wachstum seiner neuen Abonnement-Modelle zu fördern und die Technologiepräferenzen der Kunden besser zu bedienen, musste F5 die Funktionen für Änderungen, Upselling, Abonnementdauer und wiederkehrende Abrechnung verbessern, die bei Software-Abonnements mittlerweile zum Standard gehören.
Die Lösung
Durch den Einsatz von Zuora-Produkten (Billing, Developer Tools, Collections Manager und Zuora University) hat F5 nicht nur erfolgreich Abonnements für seine bestehenden Produkte eingeführt, sondern auch Technologien aus Akquisitionen wie NGINX und Shape problemlos integriert und gleichzeitig ein Abonnementmodell für neue Produkteinführungen ermöglicht.
Die Vorteile
Mit Zuora hat F5 seinen Betrieb optimiert und kann nun Kunden besser bedienen, die den Wert und die Flexibilität eines Abonnementmodells schätzen.
„Zuora hat eine wichtige Rolle bei der Entwicklung unseres abonnementbasierten Softwareportfolios gespielt. Wir freuen uns darauf, in Zukunft weitere Möglichkeiten auszuloten.“ –•Charles Chen, Director, Product Management, F5
Die Geschichte von F5 begann in den 90er Jahren als Marktführer für Lösungen im Bereich Load Balancing. Im Laufe der Zeit erweiterte das Unternehmen seine Fähigkeiten von der Steuerung des Netzwerktraffics auf Sicherheit und Leistung und wurde so zu einem der größten Anbieter von Anwendungsdiensten weltweit. Wie bei vielen Tech-Pionieren entwickelten sich die Produkte von Hardware zu Software und dann zu Cloud-basierten Angeboten.
Doch mit der sich weiterenetwickelnden Produktlandschaft veränderte sich auch das Kaufverhalten der Kunden. Bei F5 erkannte man, dass man Kunden Abonnementmodelle zur Verfügung stellen muss und dafür eine entsprechende langfristige Wachstumsstrategie benötigt. Kunden sollten zukünftig von einer flexibleren, leicht skalierbaren Zahlungsoption profitieren können, um Anwendungssicherheits- und Bereitstellungsdienste in beliebigen Umgebungen zu nutzen.
„Wir wussten genau, was unsere Kunden suchen“, erklärt Charles Chen, Director, Product Management bei F5. „Es war klar, dass eine Umstellung auf ein Abonnementmodell nicht nur unseren Kunden mehr Flexibilität bieten, sondern auch das zukünftige Wachstum des Unternehmens als Ganzes unterstützen würde.“
Die Vorteile eines Abonnementmodells, darunter Kundenbindung, wiederkehrende Umsätze und eine bessere Übersicht über die Produktnutzung und Upselling-Möglichkeiten, waren offensichtlich.
Aus betrieblicher Sicht ist die Umstellung auf Abonnements jedoch nicht einfach. Es musste eine neue Strategie für abonnementbasierte Vertriebsvergütung, Verwaltung und Abrechnung sowie Kennzahlen wie monatlich bzw. jährlich wiederkehrende Umsätze und Abwanderung implementiert werden. „Die Optimierung unseres Abonnementprozesses war eine anspruchsvolle Aufgabe. Wir mussten einen Partner finden, der uns bei der schnellen Umsetzung unserer Abonnementstrategie helfen konnte.“
Nun wandte sich F5 an Zuora.
F5 führte eine Reihe von Zuora-Produkten auf der Zuora Central Platform ein, darunter Zuora Billing und Zuora Collect. Zudem wurde über die Zuora University in Schulungen zur Optimierung der Plattformnutzung investiert. F5 arbeitete eng mit dem Zuora-Team zusammen und konnte immer wieder auftretende Stolperfallen in Routinevorgänge verwandeln.
Darüber hinaus verbessert die Abo-Management-Plattform von Zuora auch die Fähigkeit von F5, abonnementbasierte Angebote im Zusammenhang mit den Übernahmen von NGINX und Shape Security zu bieten.
Vor allem aber war F5 in der Lage, die Kundenerfahrung zu verbessern und das Vertrauen in seine Abonnementprodukte zu stärken.